汽車行業如何調整思維

⑴ 汽車行業如何實踐「互聯網思維」，達成交易

互聯網大潮滾滾來襲，勢不可擋，當計程車司機都耍著「嘀嘀打車」向乘客兜售「互聯科技改變生活」的理念時，所有的汽車(行情 專區)行業從業者都在不同的場合受著時代大潮的拷問。

「你們有沒有考慮像做個智能手機一樣，做一台智能汽車？還有APP可以用！」
「關於車聯網，你們是怎麼思考的？你們汽車從業者要抓住這個機會啊！」
此時大部分的汽車業，尤其是主機廠的從業人員都會付之一笑，汽車的屬性，決定了它短期內不可能從內至外的被互聯網徹底地顛覆。汽車從無到有的每步流程，在具備互聯網改造潛力的同時亦受其設計製造周期長、法規規定繁多、製造、銷售成本較高的掣肘。如何針對整個汽車的調研、策劃、研發、測試、驗證、投放、營銷的流程進行一個全面的變革？或許是從業者首先會思考的問題。
之一：市場畫餅，主機廠雕龍。談邊界條件的劃定。
定位一款汽車的市場調研耗時而又嚴謹，因為車輛從調研到投產面向市場至少需要花兩到三年時間。從調研與策劃開始，車輛主機廠就需要預測未來三年的消費趨勢、車型消費的偏好和對具體車輛配置的要求。一個優秀車型的規劃與邊界條件最終的界定甚至要通過數十年的市場培養和車型改進。
本田CR-V就是一個極為成功的例子。在面世之初，它僅僅是基於思域平台的改款車，還帶著濃濃的緊湊型轎車基因，而在國內銷量最好的則已經是第三代CR-V，幾乎6年過去了，對這款城市SUV的市場導向從一開始的緊湊型城市SUV逐漸調整為第三代CR-V的圓潤流線的外形以及優秀的內外飾設計，增加了軸距的造型，並在中國市場有針對性的提供了兩驅車型和手動版。這樣的調整契合了城市SUV市場的反饋與需求。所以，從2007年開始，CR-V可以連續五年蟬聯中國SUV市場的銷量冠軍。
然而，這個過程實在是太為漫長，在汽車的調研策劃過程中，怎樣才能夠得到最契合用戶需求的車型和配置，花最少的調整時間和調整成本？對非專業的調查對象的界面友好尤為重要。一份好的問卷，能夠正確的引導顧客對技術與配置的需求，而以往的市場調查中，往往通過對某一地區的客戶採取集中式的線下問卷訪談和調查，或者採取VIP客戶的形式對車輛的油泥造型進行評審與信息搜集。這種訪談方式固然有其專業性和集中性，但不可否認的是調研的樣本數量大大減少了。
然而，在互聯網時代，通過演算法對主流搜索引擎或者專業汽車網站中的某一些關鍵技術配置的搜索信息加以統計，將會提供更為精準直接的市場調研反饋，很多購物網站中都有類似的演算法，來統計顧客的購買偏好和搜索傾向，汽車也不例外。
網路調研畫出一張大餅，汽車主機廠在餅上雕龍，餅畫得越精準，雕琢出來的龍就越吸引人，或許不久的將來，網路將比你更懂你的夢想之車。
之二：或黃袍加身，或錦上添花。談互聯網對汽車設計的幫助。
一位武將穿上了黃袍，便成就了皇帝；一款智能手機，有了互聯網的助推，竟然成了「神器」？
無數小米大米蘋果的故事告訴我們，互聯網時代的手機公司是亟需被互聯網改造的。有了互聯網和互聯網應用的助推，手機變成了智能手機，智能手機變成了多功能娛樂終端，它肩負著眾多的功能，可以享美食、可以健身運動、可以地圖導航。智能終端這一概念直接拓展了手機行業，並且建立了手機應用軟體行業的健康新生態。
對於汽車來說，正如大多數人期待的那樣，也許「智能汽車」與「車聯網」將是汽車改造的途徑。在不涉及安全、法規要求的情況下，有限度的開放汽車電氣系統的介面，使得汽車可以與車載終端進行數據的交互，最終形成人與汽車、人與網路、汽車與網路的信息流，這是大家共同識別的汽車發展方向。
通過人車數據交互，我們可以通過車載的終端了解車的狀況、對車主的駕駛偏好進行統計和反饋、可以通過移動終端控制或導入私人的選項信息，對車輛的空調和行車模式進行推薦或者控制。甚至，還可以使用第三方開發並得到安全性認可的APP與車輛允許開放的介面信息(不影響到安全)進行交互。在這個過程中，將智能終端模塊化，可以兼顧便攜與可替換性，相當於電腦一樣具有固定的介面規范，並可以升級。在這個基礎上，可以延展為開車時有能保證安全的人機交互手段，如智能語音控制等等。
在這個大背景下，汽車的某一些配置可以通過大數據進行精準的營銷和推廣、汽車的標定策略可以在具備安全升級途徑的條件下實時的更新，而非一定要去4S店才可以更新。 就像智能手機一樣，智能汽車只要搭建起一個健康安全的生態，甚至可以「每周升級系統和APP」。
我們還需注意到，對於很多人，汽車的功能屬性或許並不是「好用」，還是身份、地位、財富、偏好的象徵。一輛勞斯萊斯也許不需要這么多的功能，對於車聯網和車用終端中可能的APP泛濫，做加法不如做減法，對這類品牌，與其勸說它們「黃袍加身」的革新車輛，不如有所選擇的「錦上添花」。來一點點高貴的科技感，君不見手機中的勞斯萊斯「Vertu」也並非為發燒而生。超級跑車的用戶更願意聽到的是引擎的轟鳴，而不是在觸摸屏上玩一下植物大戰僵屍。汽車的用戶偏好千差萬別，互聯網技術的植入也要有所取捨。
之三：節流與開源，回歸真實的庫存與營銷大數據時代。
隨著年銷量破百萬等等喜訊頻出，庫存積壓十萬已經不再是汽車主機廠的新聞，庫存的積壓往往是由於汽車經銷商體系供應鏈成員互相擠壓而產生，在供應鏈體系中，上游經銷商與下游的擠壓、強勢節點擠壓弱勢節點、同類節點的競爭與擠壓較為嚴重。而這種降低自身風險、提高自身利潤的原罪本就來自於汽車主機廠將營銷委託給經銷商的這種轉移經銷投資和人力成本的措施。
可以說，即使引入更為先進的供應商管理體系，這種節點的競爭與擠壓也不可避免。擠壓與競爭失衡的結果就是庫存失調，對下一個周期的產量預測出現錯誤。所以，主機廠除了通過經銷商反饋得到相關的銷售信息之外，還需要有一個精準的參照數據。
車聯網將這種數據管理變成了可能，當主機廠建立了一個正確運轉的物流信息流，從主機廠到經銷商到代理商的物流與物聯網數據的實時反饋使得庫存控制更為精確。GPS將監控從主機廠到交付之前車輛的每一步流轉，智控系統使得車輛可以在首次交付給顧客手中時被激活。這些數據再比對經銷商反饋過來的信息，主機廠將能夠正確的預測不同類型車輛的銷量，更為合理的安排生產。減少滯銷車型，增加暢銷車型，對庫存的准確把握是汽車主機廠，經銷商的「節流」之道。
與此同時，汽車的網路營銷也早已興起，國內汽車買賣主要依靠的是B2C的商城模式，或者B2B的團購模式，而國外如AutoTrader.com等網站則早已在97年就開辟了C2C的汽車銷售、評估和本地化營銷的網路平台，如今AutoTrader.com將來自數千家汽車經銷商和私人賣家的數百萬輛新車、舊車及認證二手車銷售信息匯集於一個網站。每月吸引約1500萬的獨立訪客的訪問量，已是世界最大的汽車銷售，二手車交易的網站之一。
通過網路將汽車的營銷渠道扁平化、數據化，使得顧客的偏好能夠得到學習與分析。同時，以線下營銷為主、線上營銷為輔的模式也將逐漸隨著網路營銷的影響力而變化。隨著網路營銷的演進，去4S店經銷商手中買車的模式很可能變成「網上預付」、「送車上門」、「試車確認」、「取車付款」的B2C網購模式。
人們對互聯網改變世界寄託巨大的希望，而張開希望的翅膀飛翔，也需要雛鳥不斷地振翅練習，互聯網思維改變汽車的設想如果沒有巨大資本和政策的推動，或許需要像以上的步驟一樣，從實際出發，比照傳統的手段，徐徐圖之。

⑵ 當汽車行業都在做加法，特斯拉的減法思維到底有多狠

特斯拉確實「異類」，但它也填補了汽車行業的空白。不然，汽車行業很難料想到「軟體定義汽車」的威力。特斯拉想做的、在做的，是顛覆、是重塑。守成者才會想著做加法，這樣有安全感，但進攻的，則需要做減法，拆掉原來的護城河。

特斯拉是一個「爆款製造機」。

這說的不只是Model3咄咄的銷量氣勢，還有特斯拉的話題度，每一個動作，好像都能裹挾著不少流量。

馬斯克和特斯拉，最近有兩個新聞。

1、馬斯克裁撤了特斯拉在北美的PR部門，也就是公關部。

這也很好理解，作為推特知名用戶，馬斯克自己就是一面公關大旗。無論好事壞事，能賺來銷量，對馬斯克都是「好事」，PR反而多餘了。

所以，這也解釋了，為什麼我們到特斯拉店裡訂車的時候體驗那麼「透明」，既不強制上保險，也不強制加裝潢，明明白白，清清楚楚，幾乎沒有任何套路。

特斯拉的直營模式，真的會沖擊到傳統4S銷售模式。

「減法」減得非常徹底，這種顛覆，山雨欲來風滿樓。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑶ 如何成為一個更好的汽車銷售人員

做好汽車銷售的方法

1.剛開始工作先沉下心：很多人剛參加汽車銷售工作，一下子就興奮起來，開始努力的進行推銷，但是實際上工作的效果很差。因此剛開始工作的時候，要沉下心來仔細的觀察，看一下汽車銷售工作到底應該怎麼樣展開。

2.汽車銷售要注重自己的裝扮：大家要注意的是任何一個業績好的汽車銷售人員，他們總是衣冠楚楚，給人一種很舒服的打扮。因為只有注意自己的裝扮，才能夠得到客戶的好感，畢竟汽車是高端消費，形象關繫到你的銷售量。

3.剛開始工作要多請教老同事：作為一個新人，你要知道自己的工作經驗太少，需要學習的東西很多，特別是汽車銷售更加要學習經驗，因為汽車是大件商品，價值不菲，沒有實際跟客戶交流的經驗，那麼你的工作根本不可能做好。

4.了解自己推銷汽車的特點：剛開始做汽車銷售工作，一定要先學習和掌握汽車的基本功能，明白汽車本身的優勢，以及汽車的劣勢。這樣才可以結合汽車的情況，盡量將汽車的優點全面的解釋清楚。

5.分辨有購買慾望的客戶：每天來看車的人十分多，可以你需要接待的人也很多，如果你沒有一個重點的選擇，將會白白的消耗你的工作精力。因此要學會辨別客戶是不是有購車的慾望，這樣你才可以針對性的推銷汽車！增加工作效率！

6.學會引導客戶：任何一個客戶都會在買車的時候，有自己心裡的幾款汽車，因此他們並不是一開始就會決定買你的汽車。因此你要引導客戶，讓他們認識到你的汽車性能才是最好，這種引導需要你根據客戶的思維，去逐漸的改變！

7.明白客戶的想法：每一個客戶對於汽車都有自己的認識，作為銷售人員，你要明白的是怎麼樣了解客戶的想法。因此你要讓客戶多說一些，從只言片語裡面了解到具體的客戶想法，這樣你才可以對症下葯。

8.要勤於維護潛在客戶：作為一個汽車銷售工作者，你不可能依靠每天來看車的人，成為你成功的銷售對象，因為大部分第一次看車的人，根本不可能買車，所以我們要經常性的跟客戶聯系，維護自己的潛在客戶，這才是最佳的方法！

(3)汽車行業如何調整思維擴展閱讀

汽車銷售技巧

1.關注細節

熱情並非只是單純的滿面笑容和語言上主動。其實這是一個錯誤的觀點，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。

2.借力打力

汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。可採用和同事一起唱雙簧的方式，特別是對一些非常有意向購買的顧客，可請領導出馬，體現對客戶的重視度。

3.見好就收

忌拖泥帶水，不當機立斷。很多銷售員在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。

4.送君一程

認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。