汽車銷售如何快速提高業績

Ⅰ 汽車銷售技巧實例

銷售世界上第一號的產品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 實例相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧實例：汽車精品銷售話術和流程

汽車精品銷售在汽車銷售過程中占據一個重要的位置，而隨著車市的激烈競爭，汽車精品銷售越發成為企業盈利的一個紐帶。汽車精品銷售話術和流程都是怎樣的呢?世界工廠網我為你准備了這樣一篇 文章 。

1、在賣車的過程中帶入汽車精品的銷售

汽車精品在營銷整合的過程中，怎樣運用話術?汽車精品是不能獨立銷售，說白了，汽車精品就是汽車的附屬物，獨立銷售肯定是做不好的，即要將汽車精品的銷售和所有銷售溶在一起，這一點至關重要。如在向顧客介紹這款車有智能鑰匙時，銷售員就必須將遙控器拿給顧客看，告訴客戶只要將遙控器放包裡面，人一靠近，車門就會自動打開，就這樣和整車溶在一起銷售。

2、安裝樣車讓客戶體驗

任何一種銷售，都是讓顧客不斷去體檢，才能把產品賣好。前面也提到了汽車精品的銷售要和整車銷售融合在一起，怎樣跟整車最密切地融合在一起呢?安裝樣車是最佳方式，並且樣車就可以讓客戶切身去體驗精品的實際作用與功能。在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品時，4S店都是通過安裝樣車讓顧客體驗的方式去銷售，這也是精品廠家所要求的。

案例示範：

雄兵公司曾生產過適合中低檔車的折疊式鑰匙，若是中華駿捷和標致4S店的銷售員，對這款產品不會感到陌生，這兩款車型就是拿這種鑰匙來配套的。銷售員在介紹這款鑰匙的時候就告訴顧客：“這款鑰匙是與遙控器合二為一的，一按鑰匙就會彈起來。”並通過演示來告訴顧客，這也是一種讓顧客體驗的 方法 。

3、設計有效的銷售流程

為了讓精品銷售員的銷售行為規范，做到忙而不亂，讓客戶滿意度達到更高，最終順利地完成整個銷售過程，4S店還應該設計有效的汽車精品銷售標准流程。這一點的重要性4S店是很清楚的，其實也是很好設計出的，4S店在整車銷售方面就已經有很完善的銷售流程，參照整車的銷售流程，根據精品銷售的特點進行修改，設計出汽車精品銷售標准流程並不難。

案例示範：一汽豐田4S店的精品銷售標准流程

①目標設定與管理——②顧客接待——③商品說明及簽單——④派工及安裝——⑤車輛交付——⑥售後跟進

4、提供專業的意見及建議

1)、用“切割”的原則來樹立汽車4S店的“專業化”定位

通過向客戶提供專業的意見及建議這種有效的方法來銷售產品。在本書前面就提到過，4S店汽車精品的營銷過程中，顧客普遍認為店內精品的價格相對比較高。那麼4S店要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產品貴得有價值，就必須從一個專業化的角度向顧客介紹產品，讓顧客切實感到店內的產品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將後市場和4S店一刀切割下去，4S店是專業的，顧客是非專業的。專業做出來的產品，品質上有保障，顧客大可以放心，這才是4S店所要達到的理想狀態。

2)、為客戶創造出更多“超值感”

前面也說，4S店的產品貴是消費者的普遍感覺，甚至誇張點說，他們都認為4S店賣精品都是 “宰人”，所以4S店努力去平衡消費者的這種感覺，除了前面說的，從專業化角度向顧客介紹產品，給顧客安全保障外，還可以通過強調產品多功能或贈送相關產業及服務，給客戶超值感。4S店在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”時就是這么做的。例如廣州沙河豐田在銷售“智能鑰匙·一鍵啟動系統”就特別跟客戶強調一點，裝這套產品贈送3年防盜搶險，最高賠付可以達到20萬，而顧客單買3年盜搶險就需要幾千元，一套買3年盜搶險的“智能鑰匙·一鍵啟動系統”也就賣差不多的價錢，超值!

3)、充分挖掘客戶的消費需求

客戶對精品的消費需求無非是兩個時間段，新車落地時和新車使用後。新車落地時是裝飾及環境精品銷售的最佳時間，除了將精品裝進新車與新車打包銷售外，4S店也要考慮到，客戶在拿到新車時也會自主挑選一些精品，希望自己的“寶貝”更加完美。這時防爆膜、大包圍、座墊、座套、頭枕、腳墊、香水等裝飾及環境類精品最能獲得客戶的青睞。如果4S店能針對客戶這個需求，多搞一些促銷活動，或者將客戶最需要的幾樣打包優惠銷售，相信很多新車主都會買單。

此外，4S店還要關注一些客戶回店消費的產品，也就是新車使用後需要的精品，不要單考慮新車的銷售，其實客戶回頭消費也是精品營銷中的一大塊。4S店汽車銷售做了那麼多年，賣出去的車不計其數，通過一些促銷活動，能使得一些持續性消費的汽車精品經營得有聲有色，特別是汽車護理、美容、漆面翻新、真皮翻新等等這些項目，經營得十分好。

案例示範：廣州的廣保豐田店，不久前就建立了一個專業的美容車間，並且製作了洗車、打蠟、鍍膜等服務項目年消費卡，平均起來，顧客單次消費的價格跟外面美容差不多，稍貴一點，但卻做到比普通美容店專業得多，這樣不僅吸引眾多顧客回頭消費，留住客戶，同時也給其他精品的銷售帶來機會。

5、加強培訓，達到全員銷售

汽車精品銷售業績的攀升，一部分的原因是產品的性能得到消費者的認可，更大一部分的原因是4S店員工專業化的服務深得人心。對於精品銷售業務來說，加強對銷售人員的培訓是至關重要的。

1)、培訓實施的步驟

首先4S店要制定培訓計劃和 實施方案 ，確定培訓目標及對象，選擇培訓方式，製作培訓日程。其次是要按計劃組織實施培訓，選好任講師，整合教材，准備好培訓場地，按計劃進行培訓。再者要對培訓成果進行考核以及點評銷售人員的演練，培訓課程完成後，以筆記或實戰的方式考核參課人員，並利用固定時間進行演練。最後一步要追蹤改善，時時關注培訓效果， 總結 經驗 ，使培訓人員得到不斷改善。

2)、常用培訓方法

在理論學習上，可以採用講授法，這樣有利於受訓者系統的接受新知識、掌握銷售理論;對工作流程和操作技能的培訓，可以採用演示法，這樣可以激發受訓者的學習興趣，利用多種感官，做到看、聽、想、問相結合，獲得感性知識，加深對所學內容的印象;應對客戶這方面，則可以運用角色扮演法，訓練受訓者的基本動作和技能，提高觀察能力和解決問題的能力。例如，烏魯木齊華通在人才培養這一點上，一方面請廠家商家來進行專門的培訓，另一方面由銷售人員相互扮演客戶進行情景演練，收效甚好。

3)、注意事項

首先，在培訓的過程中要有針對性，應根據不同崗位的工作職能給予培訓;其次是要有計劃性，要安排好定期的培訓，例如以周、月或自定期限為培訓周期;再者要注意靈活性，根據銷售策略和人員的變化，及時調整培訓計劃。加強熱銷產品的培訓，提高員工達成交易的能力，最大限度的利用熱銷產品，有效提高營業額。例如，珠海騰達在培訓方面注重於市場形勢相結合，主動探索市場動向，及時進行熱銷產品的培訓，每月進行一次精品專題培訓，由精品主管組織，設定課題，製作材料，並在每月末進行考核，這一培訓的實施，大大提高了該公司的營業額。

兵法曰：“夫軍無習練，百不當一;習而用之，一可當百。不教而戰是謂慮。”商場如戰場，不教給員工應掌握的知識和技能，員工則沒有執行力，企業也無法在商場中獨占鰲頭。

示範案例：山西香山恆潤店不間斷的嚴密培訓

香山汽貿北京現代恆潤店是山西地區銷售業績較好的4S店，從6月份開始銷售雄兵“智能鑰匙·一鍵啟動系統”產品，主推北京現代“悅動”車型，並結合這個高端產品推出北京現代“悅動”尊貴版。同時在精品選購區重點推介。恆潤店非常重視業務人員對該產品的熟悉程度，在產品推出前2個星期，恆潤店市場部採用每天下班後1一2個小時的不間斷的培訓，同時不斷開展銷售演習，讓業務人員對新產品的了解達到最高境界。恆潤店還制定標准話術，讓業務員熟背答案。

除了內部培訓之外，恆潤店還經常邀請雄兵山西分公司的銷售經理前來進行實戰性培訓。另一方面，恆潤店還分批召集所有其他部門的人員進行該項精品的培訓，通過培訓，讓其他部門的人認知此項精品及懂得如何配合市場部去向客戶推銷這款精品。

汽車銷售技巧實例：福建省東南汽車商函資料庫營銷實例

東南汽車，是由福建省汽車工業集團和台灣省最大的汽車企業———裕隆企業集團所屬的中華汽車公司合資組建而成，也是迄今為止經國家正式批准成立的最大的海峽兩岸合資汽車企業，旗下生產“東南得利卡”、“東南富利卡”、“東南菱帥”、“東南菱紳”等四大系列車型，贏得了眾多消費者青睞。

當前，隨著汽車零部件市場價格上漲、油價飆升、進口車關稅下調以及汽車消費觀念的轉變，中國汽車行業遭受了前所未有的沖擊，汽車行業的競爭也更加白熱化。如何在品牌方面不斷強化自己的地位，如何使自己的產品博得消費者的青睞，已成為各大廠家追逐的目標。目前各汽車廠商都針對自己的車型優勢開展宣傳，東南汽車要在競爭中脫穎而出，更需要找准目標投放 廣告 以宣傳提高聲譽，實現銷售額的增長，而郵政商函廣告直擊目標消費者的特點，正在切實地配合東南汽車的營銷戰略，從而獲得良好的收效。

對直郵廣告的認同是合作成功的基礎

最近幾年來直復營銷在台灣發展得如火如荼，直復營銷滲透到台灣的各行各業中，台灣汽車業的直復營銷發展得也相當迅速。不管是設法尋找潛在的消費群體還是與現有顧客保持聯系，汽車公司多以直郵方式或通過其他方式，想辦法保留顧客基本資料，並從特別設計的問卷里，分析消費者的購買習慣，以便針對目標消費群體進行下一次的促銷活動。

東南汽車各部門的高層管理人員大部分是台灣人，他們對直復營銷理念及運作方式較為熟悉，並且認同度高。

成立省市縣“三位一體”的項目組是合作成功的保障

為確保東南汽車商函資料庫營銷項目取得成功，福建局成立了省信函廣告局牽頭、福州市郵政局支撐、閩侯縣郵政局具體實施的“三位一體”的東南汽車商函資料庫營銷項目組，並且對整個項目的各個環節進行了詳細分工。

省信函廣告局負責整體項目的溝通、解釋、協調，擬寫了《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫 營銷策劃 案》，提供給東南汽車，開展方案營銷和案例營銷，並且負責東南汽車郵資封的申報工作。

福州市郵政局在省信函廣告局的指導下，負責根據東南汽車各款車型的定位做好名址信息的篩選，並負責東南汽車商函的列印、封裝工作。

閩侯縣郵政局負責與東南汽車相關負責人員的日常溝通及具體事物的處理。

多 渠道 、多方位的溝通是合作成功的催化劑

首先，項目組根據東南汽車對第一次提交的《東南(福建)汽車工業有限公司資料庫營銷策劃案》的疑惑，有針對性地擬寫了《東南汽車商業信函資料庫營銷實施計劃 建議書 》，並提供了奇瑞汽車利用商函開展資料庫營銷的成功案例，既堅定了東南汽車利用商函開展資料庫營銷的信心，又讓東南汽車項目負責人員從對利用商函開展直復營銷的相關理念中看到了具 體操 作的可行性。

其次，省信函廣告局與東南汽車的售後服務部門溝通，從側面了解到東南汽車對商函資料庫營銷的態度及該項目的突破口。與此同時，福州市郵政局及閩侯縣郵政局也從多種渠道了解東南汽車營業部人事變動情況及可能對該項目實施帶來的影響，從而確保了後續公關工作的針對性。

第三，項目組相關人員以務實的態度多次赴東南汽車廠，與東南汽車相關人員及經銷商洽談商函資料庫營銷事宜，在洽談的過程中，詳細介紹了商函資料庫營銷的獨特優勢，並根據實際情況回答了廠方提出的問題。同時，還邀請東南汽車相關人員多次到福州市信函廣告局實地考察商函的整個製作過程，讓其參觀了商函名址信息中心，使其對商函的整個運作過程有了一個很直觀的感受。

第四，在人員溝通的同時，項目組還開展信件溝通。省信函廣告局劉小文局長向東南汽車的張明麟副總經理寫了一封信，在信上著重介紹了商函資料庫營銷的相關事宜、目前項目進度、遇到的困難及對項目實施的建議等，並附上了相關的 策劃方案 和實施計劃建議書。同時，省信函廣告局還向東南汽車相關部門人員以郵資封的形式寄送了《直效營銷推介書》、《資料庫營銷推介書》和《福建郵政資料庫營銷手冊》，讓相關人員對商函資料庫營銷的整個運作原理、流程等有了一個整體、詳細的認識。

小規模郵寄商函是合作成功的前奏

7月初，閩侯縣青口支局營銷員捕捉到一條喜人的信息：東南汽車有限公司欲以台灣裕隆企業集團執行長的名義，依託濃厚的鄉情，向在大陸創業的台灣同胞宣傳“東南菱紳”這款中高級商務車。對此，項目組立即上門與經辦人聯系，建議將商函廣告作為整體營銷活動的一部分。東南汽車經辦人員被項目組的誠意所打動，決定嘗試一下，但要求用東南汽車自己收集的大陸台灣同胞名址庫，由郵政進行名址庫的加工整理，並提供封裝、列印、郵寄等一條龍服務。這次共嘗試製作了2萬件商業信函，業務收入達3.2萬元。

全國大規模郵寄商函是長期合作的良好開端

針對試寄過程中東南汽車對福建局郵政名址庫質量的懷疑，項目組建議東南汽車對福建局的名址庫質量進行隨機抽查。東南汽車立即組織其客服中心人員，於9月9日~11日對福州五區八縣、古田、建陽、建甌、福鼎、南平、寧德、三明、邵武等縣市的1000條名址信息進行電話抽測，東南汽車對電話調查結果較為滿意，從而為大規模郵寄商業信函奠定了堅實的基礎。

在溝通過程中，項目組發現東南汽車經辦人對企業郵資封很感興趣，於是，項目組大力介紹利用企業郵資封寄送廣告的好處———有利於樹立東南汽車品牌和企業形象，建議東南汽車製作企業郵資封，並用企業郵資封寄遞廣告。東南汽車採納了福建局的建議，決定利用7號郵資封寄送廣告。

為了能合作成功，項目組決定為東南汽車提供封裝、列印、寄遞等一條龍服務，並保證如因名址造成的退信，郵政局將按實際退信量，根據新的名址再次寄遞。功夫不負有心人，東南汽車商函資料庫營銷方案得到了東南汽車高層領導的同意。目前，東南汽車已製作了26.25萬枚7號郵資封，利用福建局的組織機構名址庫向全國各地寄遞26.25萬封推介東南汽車菱帥、富利卡、得利卡三款車型的商業信函，本次合作形成了30多萬元的業務收入。

Ⅱ 汽車銷售有什麼技巧呢

汽車銷售顧問必備素質：要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車 掌握構造、性能、性價比分析工具 二 懂市場 掌握行業背景市場大局與市場動態
三 懂營銷 掌握和恰當地運用市場營銷的精髓 四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧
五 懂服務 掌握銷售過程服務與售後服務方法 六 懂客戶 掌握客戶心態消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一 有計劃 遵循銷售規律有計劃扎實推進工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對性採取攻心戰術
三 有恆心 遵循成功規律不斷改進工作和提升
汽車銷售顧問收入分析：汽車銷售顧問以形象好、收入高、發展潛力大而廣受關注。有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一台車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業沒什麼「錢途」；也有的人認為銷售汽車根本不需要什麼專業知識和技能，長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關於從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一台車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎麼樣都不容易進入「高薪」階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一台裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養等領域，在使用汽車的過程中還將產生其他需求，而這些領域的業務，在4S店內部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/台，加上其他銷售提成，賣一台車的提成總數做到500元以上，並不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，並不是一個月能銷售超過100台車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15台左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業知識，還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應聘者應具備從業經驗，或者要有專業背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產品、服務，汽車產品和服務具備很強的專業性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠專業怎麼賣得出去？），汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統行業的銷售方法存在本質上的差異，沒有經歷過專業的訓練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓的行業，95%的4S店 卻不具備自行組織系統培訓的能力。聘請專業培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天，培訓一周的成本高達10萬元！如此高昂的培訓成本，致使多數汽車企業不願在培訓上投入。一旦人員流失，培訓投資就 送給他人了。因此，絕大多數人員進入4S店，因未能接受專業培訓，而內部人員亦多不願意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內沒有業績而不得不主動放棄。上述原因，導致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業造成了一些負面影響：如「是人都能賣汽車」、「汽車銷售不需要培訓」、「銷售汽車不賺錢」、「干汽車銷售沒前途」等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什麼有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質原因。希望得到你的採納，謝謝

Ⅲ 作為一名汽車銷售顧問，應該怎樣才能把汽車銷售做得更好提高自己的業績請教高手

汽車銷售顧問要做好汽車銷售，就必須給顧客一個專業汽車銷售顧問的印象。 (一)專業形象的准備 卡耐基說:「合宜得體的打扮最能反映出推銷員的本質，所以著裝方面，一定要精心謹慎。任何場合都穿著得體，正如任何問題都曉得正確答案一樣，這才會讓人服氣。」外表形象對一個人的影響雖然很難解釋，但仍十分明確，十分真實。因為外在的形象關繫到別人的第一印象，尤其是汽車銷售員，當你開口說話之前，你的形象就已進入顧客的意識中了。 由於汽車是高檔商品，用戶總是希望能在專業的銷售店進行購買，並能享受專業的售後服務，而銷售人員最能體現這種專業性，銷售人員如果能以專業的形象示人，必將大大提高顧客的信賴程度，從而放心享受公司提供的商品和服務。 (二)專業知識的准備 專業知識的積累是銷售顧問體現專業性的核心內容，由於汽車這一特殊商品非常復雜，技術含量非常高，因此，專業知識的學習需要一定的時間。學習專業知識最好的方式就是向維修車間的高級技術人員學習，全面掌握汽車的構造、各部件的作用和機械原理，了解每一款車的技術特點。銷售顧問除了對自己銷售的車輛要了解外，還要對競爭對手的車型有深人的了解。除了車以外，還要掌握與車相關的業務知識，如保險的險種及保險理賠知識、汽車按揭知識、二手車的評估知識、汽車維修保養常識、安全駕駛的知識等，專業知識的准備越豐富，在商品介紹中就越能被顧客所接受，越容易說服顧客，這也是一個專業銷售顧問所應具備的基本條件。 (三)商談話術的准備 掌握了汽車的專業知識，還不足以成為優秀的銷售顧問，這些商品知識如何運用，以何種方式進行表達，這也是非常關鍵的問題。銷售顧問必須總結用戶經常問到的一些問題，然後對商品知識進行分類和提煉，總結出有針對性的應對話術，並與其他銷售顧問進行討論和研究，互相取長補短進行完善。這樣就能確保以一種最佳的方式向顧客傳遞商品的知識，讓顧客對其銷售的汽車有一個全面的了解。商談話術的准備關鍵是四個步驟:一是收集顧客常問的問題;二是組織討論研究應對話術;三是形成文字並背誦練習;四是在工作中不斷改善和提高。 (四)銷售心態的准備 銷售的過程,是一個不斷經歷挫折的過程，被顧客拒絕不僅在所難免，而且是經常遇到的事情。面對這些，許多人會輕易放棄;而成功的推銷員則有著良好的心態，他們懷著被拒絕的心理准備，又擁有徵服顧客拒絕的自信。因此，專業的銷售顧問必須要有良好的心態來應對挑戰，要能做到不論遇到什麼挫折都能以一種積極的心態來應對。一條路，要花很長時間才能找到；一個希望，要走很遠才能觸及。恆心和毅力是每個人通往成功之路必備的品質，每個人都應該平靜地接受考驗。銷售更像是馬拉松長跑，它是一種毅力的博弈，所有的成功與失敗，所有的淚水與汗水，都在考驗著銷售人員的「堅持」。卡耐基曾說過，一次的失敗並不重要，重要的是永不放棄的念頭，只要堅持永不放棄，就一定可以成功。從某種意義上來說，沒有離開的顧客，只有離開的銷售員；沒有失敗的銷售，只有失敗的銷售員。 (五)熟練的業務流程 業務流程是確保銷售業務工作正常開展的基本保證，也是整個銷售工作的關鍵。銷售人員只有熟練掌握銷售業務流程，才能確保與業務相關部門的銜接和配合，才能為顧客提供最佳的服務，才能更有效率地開展工作。一個企業的業務流程，體現了企業的經營理念和服務意識，對業務流程的理解也就是對企業經營理念和服務意識的理解，因此，熟練掌握銷售業務流程是對一名專業銷售顧問的基本要求。由於汽車銷售一般都採取品牌銷售的方式，每一個品牌都有其特有的銷售業務流程，銷售人員重在理解而不是簡單地執行，只有真正理解了業務流程設計的思想和它所包含的經營理念，在實際工作中才會有創新，才能夠為顧客提供高效率的服務。這一點往往是被一般銷售人員所忽視的問題。 (六)培養服務意識 汽車銷售與其他服務行業一樣，良好的服務意識依然能改變銷售人員的銷售行為。服務的根本目的，就是讓顧客滿意。顧客是上帝，是銷售員及企業的衣食父母，銷售員只有最大限度地使顧客滿意，才能獲得成功—讓顧客滿意是銷售行業及銷售員必須遵循的法則，任何影響顧客滿意度的行為都具有危害性。優質服務其力量是偉大的，成功的銷售員絕不會漠視服務對自己事業發展的重要意義，因此，他們會盡力做好每一項服務工作，甚至在這方面付出的時間和精力遠遠超過向顧客的直接銷售，因為服務是最好的銷售。在競爭越來越激烈的環境下，要想在競爭中獲勝，服務已成為一個至關重要的影響因素。更多更好的服務，除了會增加用戶對產品的信心外，還會吸引用戶的第二次消費和主動推薦。作為一名專業的銷售顧問，要想創造好的銷售業績，就必須培養自己的服務意識，不斷提高顧客的滿意度。 來源：192job中國汽車精英網 http://www.192job.com/news/1812.html

Ⅳ 汽車銷售技巧和話術怎麼提高啊

掌握了以下5個實用的汽車銷售核心技巧和話術，就能讓您在今後的銷售業績中更上一層樓。

1、厲兵秣馬

銷售並非只是指能說會道，還應對市場做到心中有數。在面對顧客如「哪裡有打折」、「哪裡更便宜」的訊息時，能夠從容應對。也可學習其他業務員的銷售技巧和話術，取長補短。

2、關注細節

熱情並非只是單純的滿面笑容和語言上主動。其實這是一個錯誤的觀點，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。

3、借力打力

汽車銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。可採用和同事一起唱雙簧的方式，特別是對一些非常有意向購買的顧客，可請領導出馬，體現對客戶的重視度。

4、見好就收

忌拖泥帶水，不當機立斷。很多銷售員在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。

5、送君一程

認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分。要知道，老客戶帶來的生意遠比你想像中的要多。

Ⅳ 怎樣提高汽車銷售成交率

資料來源於-中國汽車精英網-每個人心中都有一個哈姆雷特，每個銷售員都有自己的一套銷售方法。所以，我們不能一本通書走天下，而是結合自己的性格特質，根據不同的場合、不同的時間、不同的人來進行銷售。這個汽車銷售3要領只是綜合了大部分成功的汽車銷售人的經驗總結出來的，希望能對汽車銷售新手，或者銷售事業處於迷茫期的銷售人有所幫助。 一、了解顧客需要，知己更要知彼。
每個來到店裡的人基本上都是對汽車有興趣的人，如何讓他欣然接受你的推薦？首先，你得了解顧客的需要。銷售界流傳這樣一句經典名言：一流的銷售讓顧客沖動，二流的銷售讓顧客心動，三流的銷售讓顧客一動不動！了解了顧客的需求，你才有機會成就二流以上的銷售。二、突出自己的與眾不同超，但不可誇誇其談。
每個人都認為自己是特別的，每個顧客都希望自己能擁有獨一無二的產品或服務。所以，適時抓住顧客的心理，突出此款車型與其他車型不一樣的地方，並且這獨一無二的優勢正是顧客所在乎的，所需要的，那他的心理防線也會慢慢放鬆。但是，在突出自己優勢要有度，不能誇誇其談，這樣反而會讓顧客覺得你的推薦的居心叵測的。三、擇進攻時機，速戰速決。
真正讓顧客掏錢買，是非常有難度的。很多銷售人員在介紹汽車的時候，前面兩點都做得很順，顧客可能對車型也非常滿意，但就是定不下來。原因無它，價格問題。現在消費者都很理智：貨比三家，或者看好車型，等廠家優惠。但是你要知道，顧客出了你這個門，你先前所做的一切，都可能只為他人做嫁衣裳了，所以，請抓緊時機，速戰速決。你可以與你的上司配合，做個打折優惠等，讓這貌似千載難逢的機會讓你的客戶沖動！

Ⅵ 汽車銷售技巧有哪些

汽車銷售技巧是： 1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊綳的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。 汽車銷售話術：客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：「先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好，客戶也不願意再出高的價格。客戶第二問：能優惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的，並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。客戶第三問：還有什麼東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等於在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。客戶第四問：怎麼比網上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。客戶第六問：什麼時候車能降價？這時的客戶是處於一個觀望的階段，也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。客戶第七問：那、我回去考慮一下聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：「請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什麼疑問我可以幫您解答。」 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據，優秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在於有多少才能，而在於銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。希望得到你的採納，謝謝

Ⅶ 汽車銷售顧問，如何提高銷售業績

汽車銷售人員，工作的目的之一是為了提高銷售業績。為什麼有些頂尖的銷售人員可以一天有幾個訂單的成交量，而你跟進了多個月的客戶，最終卻還是沒有成交，銷售業績一直徘徊不前。汽車銷售顧問，如何去提高銷售業績?606job中國汽車人才網為你支招：1、每天重復自我目標汽車銷售顧問，除了要完成公司的銷量目標，還要給自己訂立一個目標，這樣才能有足夠的動力去激發自己走向成功。訂立目標之後，為了讓你的目標更加地確定，可以每天早上起來為自己打氣，說一次你的目標方向是什麼。汽車銷售每天都要應付著銷售業績的壓力，每天為自己打氣可以有利於增加信心和勇氣。或者是為自己做一個夢想板，將你的目標貼在上面，天天看著目標一步步地完成，同樣會能為自己的銷售工作添加更多的信心。要完成一件事情，目標和心態同樣重要。2、增加客戶拜訪量為什麼銷售人員的業績不能提高?需要從自己的身上去尋找原因。你是不是過於被動，總是等著客戶來找你。要提高銷售業績，你必須主動去找尋客戶。作為汽車銷售，主動性非常重要。主動去增加每天拜訪客戶的數量，每天去拜訪的客戶不要總是那幾個，適當每天去增加拜訪客戶的數量，數量越多，總會有意向客戶的出現。3、做好工作計劃一個成功的汽車銷售顧問，總會提前為工作做好計劃。事實上，很多頂尖的銷售人員，他們都有一個很好的習慣，那就是做好工作計劃。汽車銷售人員可以在每個星期天晚上，寫好下個星期的工作計劃，計劃在每一天的拜訪數量，拜訪的客戶等等。很多銷售人員都是在當天才把工作計劃寫出來，這樣一來就太晚了。永遠比別人遲一步，就怎能找到客戶，提高銷售業績呢?4、向身邊的頂尖銷售員學習當你身邊有值得你向他學習的汽車銷售員，請好好向他們學習。他們能夠成為一個頂尖的銷售員，就說明他們有成功之處是你可以去學習的。你可以學習他們成功的習慣，他們是如何地自我操練，如何跟客戶進行溝通，學習他們說服客戶的一些技巧。頂尖銷售員能夠成功肯定是有很多因素組成的，最終是你能否學習到他們的成功的因素。

Ⅷ 汽車銷售顧問的銷售技巧

一、將車型產品內容熟透於心二、完美釋放汽車品牌的精華三、充分把握客戶的心理四、恰到好處進行打招呼五、找准客戶的真實需求六、聲情並茂的產品介紹七、要鼓勵試駕八、學會附加推銷增業績九、及時果斷的實現成交十、真誠微笑的完美告別。毋庸置疑，汽車銷售顧問優良的銷售技巧是通過不斷的理論學習和長期的實戰經驗持續積累和改進而成的。因此，汽車銷售顧問除了要學習銷售技巧的理論知識外，更需要長期進行實戰銷售操作，並在實戰銷售過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。只有這樣，汽車銷售顧問的銷售技巧才能真正的滿足廣大客戶的真實消費需求，快速實現優良的銷售成交，為其全年實現火爆的銷售業績奠定扎實的基礎。

Ⅸ 如何提升汽車銷售能力

以下是提升汽車銷售技巧的一些建議：

Ⅹ 汽車銷售提高成交率實用技巧

汽車是當前城市居民出行必備的交通工具，那麼作為一名汽車銷售，你知道怎麼讓自己的成交量提高嗎?下面我和大家聊聊汽車銷售提高成交率的技巧，希望能夠幫到大家!

面對面顧問式銷售技巧

銷售原理及銷售關鍵

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。

銷的是什麼——自己

銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產品。

售的是什麼——觀念

所有的人都有已經形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價值觀，把顧客需要的產品賣給他，讓他主動的去接受產品帶來的價值。

買的是什麼——感覺

顧客買的並不是產品本身，而是買產品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。

賣的是什麼——好處

好處!買的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產品。

動力源：

任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。

1、 追求快樂

追求快樂是人的天性，當一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷售產品時要站在顧客的立場上，強調產品給顧客帶來的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據調查、有的放矢，逃避痛苦所產生的動力是追求快樂所產生動力的四倍。在銷售不僅要強調帶給顧客的好處和利益，同時要強調沒有購買XX產品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過於誇張

當感覺你所說的狀態太大、太過於遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設定的目標一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標。在銷售產品同樣要了解顧客本身所能接受的產品價值和價格，否則他會失去購買的慾望，做再多的努力也是白費。

六大永恆不變的問句：

當顧客要購買產品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。

1、 你是誰?

2、 你要跟談什麼?

3、 你談的事情對我有什麼好處?——給顧客帶來的利益

4、 如何證明你講的事實?——通過演示證明給顧客

5、 為什麼我要跟你買?——差異化的優勢

6、 為什麼我要現在跟你買?

溝通技巧

溝通三要素：(維拉比洋公式)

文字：7% 語調：38% 肢體動作：55%

說服兩大障礙：(視覺、聽覺)

在向顧客介紹產品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像(如：競爭產品的外觀、產品演示、促銷品陳列等)的干擾，通過身體、櫃台、試音間、視線角度等現場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環境。相對應要通過產品外觀陳列、產品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷售。

說服三要素：

什麼人在說?相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業的專家，讓顧客相信。

說什麼內容?要做好充分的准備，將自己所要說的內容整理好，這樣才能有好的效果。

怎麼說?表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標。

溝通雙方：

多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問(自己說佔20~30%);對方說(對方說佔70~80%)。

問話——所有溝通銷售關鍵

四種問話模式

1、開放式：不局限問題的內容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2、約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產品的過程中多問一些像是廢話的

問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節的認同積累在一起就達成了整體的認同。

例如：

您看抗震是不是非常的好? 您看糾錯是不是非常的好?

您聽低音是不是非常的震憾? 您聽高音是不是非常的亮麗?

3、選擇式：用在整個銷售過程的最後部分，是最後成交的關鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為佔了便宜。

例如：

“現金還是刷卡” “明天還是後天” “您是要一台還是兩台”

4、反問式：用在當顧客有疑問的時候，用問題解決問題

例如：

“為什麼覺得貴” “為什麼覺得不好”

問話六種作用：

問：開始 問：興趣 問：需求 問：痛苦 問：快樂 問：成交

提問題的方法：

1、 注意表情，肢體語言

2、 語氣語調

3、 問容易回答的問題

4、 問下面回答“是”的問題

5、 問二選一的問題

6、 能問就盡量少說

聆聽四個層面

1、 聽懂對方說的話

2、 聽懂想說沒有說出來的話。

3、 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。

4、 聽懂對方為什麼說這句話，有時比說什麼更重要。

聆聽技巧

聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：

1、 用心聽

2、 態度誠懇

3、 記筆記

4、 重新確認

5、 停頓3~5秒

6、 不打斷、不插嘴

7、 不明白追問

10、不發出聲音

11、點頭微笑

12、眼睛注視鼻頭或前額

13、在聽的過程中不要組織語言

贊美技巧：

1、 真誠，發自內心

2、 找出閃光點進行贊美

3、 要贊美具體的觀點或事情

4、 贊美要及時，事情發生後就贊美

5、 當著大家的面贊美會更有效

四句經典贊美：

1、 你真不簡單

2、 我很欣賞你

3、 我很佩服你

4、 你很特別

肯定認同技巧：

1、 你說的很有道理，我很理解你的心情

2、 我了解你的意思，感謝你的建議

3、 我認同你的觀點

4、 你這個問題問得很好

5、 我知道你這樣做是為我好

銷售十大步驟

一、准備

1、 機會只屬於那些准備好的人

2、 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3、 為成功而准備——沒有準備的人就在准備失敗

(一)身體(時時刻刻處於顛峰狀態)

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

(二)精神(信心的傳遞，情緒的轉移)

1、 自己復習產品的優點

2、 復習競爭對手的缺點

3、 回想最近的成功案例

改變情緒的方法：

1、 改變注意力

2、 改變肢體動作

(三)專業

1、 對自己的產品了如指掌

2、 對競爭對手如數家珍

3、 雜學家

4、 冥想見到客戶的美好畫面〈預告事實〉

5、 把自己調到最佳狀態

(四)顧客

1、 充分了解顧客

2、 建立長期的關系

3、 拉近距離

頂尖的銷售人員象水：

1、 什麼樣的容器，都能進入

2、 高溫下變成氣無處不在

3、 低溫下化成冰堅硬無比

4、 在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人

6、 水無定性，但有原則(任何人都會認為自己的價值觀是對的)

二、如何開發客戶

1、 只要進入售點的顧客就是我們的客戶

2、 善於從相關產品的顧客群中開發客戶，例如：彩電、冰箱等產品

不良客戶的四種特質：

1、 凡事持否定態度，負面太多

2、 很難向他展示產品或服務的價值

3、 即使做成了那也是樁小生意

4、 沒有後續的銷售機會

黃金客戶的三大特質：

1、 對你的產品和服務有迫切的需求(越緊急，細節、價格要求越低)

2、 對你的行業、產品或服務持肯定態度

3、 有給大訂單的可能

三、如何建立信賴感

1、 沒有建議信賴感之前不要談產品，沒有塑造價值感之前不要談價格

2、 形象看起來像行業的專家

3、 注意基本的商務禮儀

4、 問話建立信賴感

5、 聆聽建立信賴感

6、 身邊的物件建立信賴感(合同，簽字筆)

7、 使用顧客見證(已成交客戶的成交憑證)

8、 使用媒體見證

9、 使用權威見證

10、一大堆的名單見證

11、熟人顧客的見證

四、了解顧客需求

N：現在(是否了解過同類產品)

E：滿意(如果有，哪些地方滿意)

A：不滿意(不滿意的地方)

D：決策者(問誰做主)

S：解決方案(我們的優勢、別人的劣勢)

五、介紹產品並塑造價值

1、金錢是價值的交換

2、配合對方的需求價值觀

3、一開始介紹最重要最大的好處

4、盡量讓客戶參與

5、產品給客戶帶來的利益和好處及不購買的痛苦

六、做競爭對手比較

原則：不貶低對手

七、解除顧客的反對意見

(一)解除反對意見四種策略

1、 說比較困難，問比較容易

2、 講道理比較困難，講故事比較容易

3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易

4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易

(二)兩大忌

1、 直接指出對方的錯誤

2、 發生爭吵

(三)顧客產生抗拒的六大原理

1、 價格——表現為：太貴了

2、 功能表現

3、 售後服務

4、 競爭對手

5、 支援(政策支持)

6、 保證保障

(四)疑難雜症遍天下，可能有解或無解

有解就去找解答，無解就別去管它

(五)當顧客提出“太貴了”時

理解顧客說“太貴了”是一句口頭禪，價錢是衡量產品價值的方法，當他提出“太貴了”時是希望能了解到產品的價值在哪裡，為什麼值這個價格。

回答時的參考說法：

1、 價錢是你唯一考慮的問題嗎?或者說價格重要還是效果比較重要?引導顧客還應當關注效果、品質等

2、 談到錢是你我關注的焦點，這最重要的留到後面再說，我們先看產品是否適合。

3、 以高對低法(從高往低介紹)，盡量先介紹價位適中、產品賣點較多的產品，這樣如果顧客確實覺得太貴時還有下降的餘地。

4、 大數怕演算法，將整個產品的價格進行分解，比如：貴了100元，但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢等等。

5、 為什麼覺得太貴了?通過顧客的回答進行有針對性的介紹

6、 通過塑造產品的特殊功能來塑造價值。比如：原料，特殊功能、個性化定製等

7、 以價錢貴為榮(賓士原理)

8、 是很貴，但成千上萬的人在用為什麼?XX產品也很貴，我們都是採用比他還先進的設備、技術和更嚴格的管理。但是我們還比他便宜XX元，可見產品是值得信賴的。

9、 有沒有過碰到過因為省錢買了價格便宜的產品，但買回去後因為質量、售後等問題而後悔的事情?

10、沒有辦法給你最便宜的價格，但給你最合理的

11、你覺得什麼價格比較合適(只適用於價格有浮動)

八、成交

問題：

1、成交前

1) 信念

a、成交關鍵敢於成交

b、成交總在五次拒絕後

c、只有成交才能幫助顧客

2、成交中

問成交

例：你是要一斤還是兩斤;現金還是刷卡;我明天上送貨還是馬上送貨等

忌：你要不要，你買不買

遞單、點頭、微笑、閉嘴(此時要盡量少說，以免在說的過程中顧客又產生新的顧慮和反對意見)

3、成交後

恭喜、轉介紹、轉換話題(已經買單後要避免再與顧客談產品)、走人

九、轉介紹

讓顧客確認產品好處後，提出轉介紹的意願，當顧客的親戚和朋友有購買需求時便會優先選擇。

十、顧客服務

我是一個提供服務的人!

我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞!

我今天的收獲，是我過去付出的結果。假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出!讓顧客感動的三種服務：

1、 主動幫助顧客拓展事業

2、 誠懇地關心顧客及他的家人

3、 做跟你賣的產品沒有關系的服務

顧客服務三種層次：

1、 份內的服務

2、 邊緣服務

3、 與銷售無關的服務