汽車商家如何應對未來

① 從營銷角度如何思考汽車企業未來的發展

汽車企業如何進行服務營銷

對於我國汽車行業來講，在技術無法和跨國公司競爭的情況下，中國企業，利用本土優勢發展服務營銷才能與國外大型汽車公司相抗衡。我國企業如何進行服務營銷呢？

1、 提供滿意的汽車產品
隨著我國生產力的不斷發展，人民生活水平的不斷提高，汽車在樣式與質量上的差異不斷縮小，廣大消費者已經不再滿足於樣式雷同，性能相近的產品了。個性化需求則逐漸成為消費者的主流需求。如何提供滿意的汽車產品成為了各大汽車廠商的巨大挑戰。如何抓住顧客的心，滿足顧客的個性化需求，從而建立長期的顧客關系則成為企業能否長期發展，能否在競爭中立於不敗之地關鍵。

2、 樹立汽車服務品牌觀念
我國的汽車企業由於長期處於國家保護下，幾乎沒有什麼汽車服務品牌觀念，根本不注重企業的汽車服務品牌推廣，造成的後果就是很多消費者買完車後不知道到什麼散滲地方修車，不知道到什麼地方去保養自己的愛車。服務與銷售的嚴重分離，導致了消費者對企業的不滿意度加劇，從而進一步的影響到企業的產品消失。汽車服務品牌的建立能夠增加企業品牌的認知度，拉近企業和消費者之間的關系，在一定程度上起到了廣告效應，是企業增加產品銷量的有利手段，是一個企業健康發展的重要環節。

3、構建全面的汽車服務營銷理念
（1） 是必須注重私人的服務需求。私人購車是未來沖弊脊轎車市場發展的動力，其對銷售服務的需求明顯有別於集團用戶。不僅對服務質量要求更高，服務需求也更多樣化。

（2） 是要主動與國際接軌。面對越卜禪來越國際化的中國轎車市場，廠商、經銷商都應主動學習國際先進的營銷經驗，盡快引入銷售服務環節的新內容、新方式。
（3） 是注意新的進入者。今年以來，歐美跨國公司一統我國轎車市場的格局受到挑戰，日本、韓國公司在我國市場非常活躍。他們也帶來了與歐美企業不同的管理方式和營銷體系。其中肯定有值得我們學習的地方，如豐田公司傑出的銷售能力。
（4） 是提升綜合競爭力。由於跨國公司的全面進入，轎車產品日趨豐富，中國汽車市場的競爭將很快轉入靠綜合競爭力決定勝負的時代。對此，國內企業必須早做准備，發揮自身優勢，全面提高綜合競爭力。

4、構建完善的售後服務體系
當企業在產品設計和質量方面不分伯仲，價格手段已經無法吸引消費者的時候，哪個企業能夠擁有更加完善的售後服務體系，哪個企業就能在接下來的競爭中佔得先機。
向顧客提供完善的售後服務體系，能夠為顧客免除購買產品的後顧之憂。當顧客享受到了企業提供的完善的售後服務，該企業就會在顧客心中留下很好的形象，就可能使該顧客成為企業的長期用戶，這樣就能幫助企業建立長期的顧客關系。而企業正是靠這些長期的老顧客才能有很好的發展前景。

5、提高服務人員素質
企業的服務人員與顧客直接接觸，他們是企業形象的展示台，他們一言一行的好壞將直接影響到顧客對企業形象的好壞評價，所以服務人員是影響企業能否和顧客建立長期關系的關鍵要素。此外還要加強服務人員的業務水平，定期對服務人員進行專門的培訓，還可以派遣人員到國外優秀企業去學習他們的服務經驗為己所用。

6、加強客戶關系管理
隨著企業的發展壯大，企業的客戶群也會隨之擴大，客戶關系管理的問題就成為企業維護客戶關系的關鍵了。客戶關系管理能夠讓企業了解到客戶的反饋信息，從而幫助企業能夠生產更適合消費者需要的產品。同時為客戶提供更適合他們需要的服務項目，使服務向多員化發展。
互聯網技術的發展為企業客戶關系管理提供了強有力的平台。我們可以利用互聯網技術實現與客戶的異地交流，不但節省了時間和金錢而且還提高了客戶關系管理的效率，為企業更好的為客戶提供優質的服務和掌握動態的客戶情況提供了便利。
綜上所述，中國汽車企業要想在未來無國界的市場中提高自身力量的關鍵就在於在保證質量的前提下加強汽車服務營銷。特別是要通過汽車服務營銷建立和保持長期的顧客關系，企業的長期發展打下堅實的客戶基礎。

② 未來汽車發展會遇到哪些瓶頸，如何解決

隨著汽車電氣化時代的到來，純電動車型近年來一直處於銷售高峰期。而在各大車展上，除了燃油車，純電動車也佔了很大比重。 那麼如此大量的純電動汽車對汽車市場會產生怎樣的影響呢？小編給大家分析一下未來汽車的發展趨勢以及如何應對。

綜上所述，未來汽車的發展趨勢非常顯著。隨著汽車工業的逐漸成熟，汽車的外觀和配置都會在一定程度上發生變化和改進，這種改進會給我們的生活帶來更大的便利。

③ 你認為未來汽車行業的發展會怎麼樣

未來汽車行業的發展將會更偏向於智能化，現在很多無人駕駛汽車讓很多人都非常看好，同理在未來汽車變動更加智能，為人們出行提供極大的便利。而且在未來汽車的功能將會變得越來越完善，在耗能方面還能有所改進，能源也會變得更清潔對於環境十分友好。

很多愛車人士都非常期待未來汽車究竟會發展到什麼程度，這讓很多人感到非常好奇。在如今社會發展過程當中，不少產品已經變得越來越高端，大大方便了人們的日常生活。也有很多人認為汽車的發展也會遵從這樣的趨勢，在未來給人們提供更大的便利。所有的這一切都離不開科技的發展，科技確實將人們的生活改變了。在了解科技可以方便我們生活的同時，也需要了解他所給我們帶來的一些負面的影響，例如汽車雖然可以方便出行，但是在一定程度上對於環境有污染。

④ 汽車 4S 店紛紛倒閉，汽車商家該如何自救

首先需要指出的是，4S店倒閉潮這個提法其實是不客觀的。事實上，目前4S店雖然處於經營困難期，但是選擇退出的投資人依舊是少之又少，就算有人退出，也能夠迅速找到大型集團接盤。這也就是說，汽車4S店的總體數量還是基本穩定的，如果我們再算上包括一些新進入的品牌在持續開店，那麼全國4S店的總量也是穩中有升的。

那麼，現在4S店遇到的主要問題在哪裡呢？我認為是新車銷售銳減，新車利潤率大幅降低。根絕中國汽車流通協會發布的百強經銷商毛利結構來看，我們可以看到，新車銷售的毛利佔比從13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年還將進一步降低。這說明，大型汽車經銷商已經不再靠新車銷售過日子，而是不斷的做大基盤數字，挖掘售後和水平事業的利潤率。

首先需要指出的是，4S店倒閉潮這個提法其實是不客觀的。事實上，目前4S店雖然處於經營困難期，但是選擇退出的投資人依舊是少之又少，就算有人退出，也能夠迅速找到大型集團接盤。這也就是說，汽車4S店的總體數量還是基本穩定的，如果我們再算上包括一些新進入的品牌在持續開店，那麼全國4S店的總量也是穩中有升的。那麼，現在4S店遇到的主要問題在哪裡呢？我認為是新車銷售銳減，新車利潤率大幅降低。根絕中國汽車流通協會發布的百強經銷商毛利結構來看，我們可以看到，新車銷售的毛利佔比從13年的42%下降到14年的39.4%，想必到了今年還將進一步降低。這說明，大型汽車經銷商已經不再靠新車銷售過日子，而是不斷的做大基盤數字，挖掘售後和水平事業的利潤率。

我舉一個例子，有地區的奧迪經銷商幾乎賣車是全線虧損，那麼經銷商的策略是把曾經每月300台的目標下降到目前的200台左右，這樣可以實現整體的盈虧平衡。經銷商們和車企其實是唇亡齒寒的關系，車企也不太可能逼迫經銷商為了達成提車KPI而強行壓庫，而經銷商也不可能因為賣車虧損就不進行銷售，這是一個非常巧妙的平衡狀態。在我看來，其實銷售的寒冬期對於大型汽車經銷商集團而言或許是好事，他們正虎視眈眈的精心挑選著獵物，一旦發現有合適的綿羊就會立馬撲上去，現在的收購成本可是比旺季要低很多。雖然我們說現在並沒有什麼汽車經銷店的倒閉潮，但是經銷商們轉型卻是早已在思考的問題。經銷商怎麼轉型？我們還是可以先看看上圖百強經銷商的收入構成：新車銷售收入依舊是收入的大頭，但份額卻在降低；其次是零部件和維修服務，收入也下跌了幾個百分點；相比之下二手車業務、金融保險以及其他業務是在大幅上升。對比美國經銷商，新車收入不過是佔到半數，其次是二手車銷售，然後才是維修和零部件。

這個數據說明幾個問題：第一，新車價格在下降，雖然量在上升，但是收入佔比卻在下跌；第二，維修保養服務的流失率在提升，原因是4S店在這一塊是暴利；第三，二手車業務還有非常大的提升空間；第四，消費者對4S店提供的金融和保險服務其實並沒有那麼感興趣。

其實我們分析當前的形勢的確可以證明以上幾個觀點。首先是銷售層面，汽車電商大潮正在來臨，但是汽車電商絕對是只會對大集團有效果，而根本輪不到小經銷商吃肉。以最近汽車之家開始獨家銷售雙龍為例，汽車之家啟用自家的廣告位、呼叫中心來支持雙龍銷售，而以前的雙龍經銷商只負責試駕和交車服務，成交一台汽車之家支付服務費（大意如此）。這裡面，雙龍在全國的總代理其實是龐大集團，這次汽車電商之所以能夠做起來完全是因為龐大集團可以完成整體的物流鏈和供應支持，而這個案例放在大型品牌上其實並不太可能復制。同樣的，易車也開始在做包銷、定製以及中介服務，道理也差不多，汽車垂直網站希望利用自己的流量優勢，將原有的經銷商轉化為落地服務站，傳統經銷商乾的是苦活累活，掙得是服務費，最終汽車電商對於汽車經銷商而言並非是出路，反而可能是一個坑。

但是我也說了，汽車電商對於大型汽車集團還是有好處的。原因在於，一個大型汽車集團在擁有大部分品牌後，其實可以完全繞過汽車垂直網站，自己建立銷售平台來進行電商活動。這更像是現在的機票銷售，汽車垂直網站是攜程，大型汽車集團就是各大航空公司，而未來還會出一些比價網站——類似去哪兒。從趨勢上看，這是大概率事件，當前只是汽車垂直網站和大型汽車經銷商集團聯手開拓電商的階段，而後會是相互割裂，對於小經銷商而言，幾乎沒有太多選擇，要麼被收購，要麼成為汽車垂直網站的供應商。

我們再看看維修保養環節。現在眾多的O2O汽車服務創業項目大受追捧，搶走了很多汽車經銷商的售後服務業務。但我采訪的一位業內人士指出，O2O服務其實對於經銷商而言沒有任何競爭力，目前經銷商只是不願意放棄唾手可得的高額利潤，但是一旦汽車經銷商要發力售後，只需拉低售後價格，回廠率可以大幅提升，而那時候O2O服務賴以生存的低價策略其實沒有太多的抵抗力。隨著業務減少，O2O服務的技師收入開始下降，人才將很快流失，那麼服務質量也隨之而降低，那麼更多消費者會選擇4S店。當然，此時4S店的售後保養環節毛利率也會大幅下降，但勝在穩定持續，而這將成為小經銷商最主要的收入來源。

未來最大可能發展的部分是二手車銷售業務。一方面各大品牌在主推品牌二手車業務，另一方面，由於經銷商依然是新車交付的渠道，在合適的價格前提下，車主會優先考慮置換服務，畢竟在流程上更無縫，所以經銷商只要控制好二手車來源就可以充分發展。通過翻新和維修業務，可以將本身低價購進的二手車溢價售出，這顯然是二手車高利潤率的關鍵，更主要的還在於這個有4S店信譽背書的。

至於金融和保險服務，我個人並不看好。保險由於當前網路車險的突飛猛進，4S店已經占不了什麼便宜，更多是通過保險代理在賺取差異，而金融業務主要是主機廠的金融公司在負責，4S店也是按照金融滲透率獲取補貼，幾個點的收益而已。除非大型汽車經銷商集團自建金融公司，獲得更好的利益，但是要付出的成本和風險也極為可觀。其他還有諸如延保服務等，只能說聊勝於無。

沒有顛覆性的出來，談何大面積倒閉？年年都有經銷商關門，新聞媒體總是會放大，引起話題。在做營銷的時候，有個詞語叫：「一句話攔截"!目的是引起關注。

去看看軍事論壇是不是總有美國跪舔中國的新聞，小編都不是傻子，他們知道這樣寫了就會增加瀏覽量。所以新聞報道不就是為了引流而增加廣告收入嗎？

不可否認經濟下行，但是像說4S大面積倒閉的，我沒發現。我從年初到現在，看到的倒閉新聞也就那麼七八家。。。還不是某單一品牌的。倒閉的原因是因為資金鏈斷裂，但是哥們，4S店從開業到運營過兩三年的，資金鏈哪會那麼容易斷裂？老闆不作死，是不會死的。連經銷商退網都要炒作個新聞，君不見，自從有了4S店以後，每年都有退網的，正常的很。

最開始我說的，想要一個行業消亡，必定先要有顛覆性的東西出來。

汽車之家和易車做汽車咨詢平台和推廣平台這么多年，如果整合主機廠資源做汽車買賣的生意，是不是可取，答案是可取的，汽車之家和易車目前都在試水平行進口車的銷售，我接觸過他們的整套流程。首先我表示，整個流程和體系簡直就是一坨渣渣。

然後我無意的問了一句：為什麼只做平行進口車？

他們回答：因為主機廠不給車他們。

在我心中的疑惑頓時明朗了。

那些說什麼阿里天貓京東賣車的，都散了吧，該幹啥幹啥去，那賣的車都是4S店的車，又不是主機廠直供車。還有現在不是流行什麼B2C銷售，O2O銷售嗎？

我很遺憾的告訴你們，現在有這樣的創新公司，跟主機廠玩，必須滿足一個條件，交車程序必須到4S店去，成交數量要算在4S店，至於分成獎勵怎麼算，那是另外一回事。這樣做的目的是兩個：第一，保證車主利益，第二，保證客戶體驗，第三，保證車源合法。第四，保證政治正確。如果你脫離這幾個，想把車直接給到車主手中，你當汽車是家用電器？一個拖掛車拖一台車走一趟的費用，誰承擔？這都不算成本的嗎？

4S店開那麼多家，知道為什麼嗎？覆蓋率是一個銷售提升的重要指標！覆蓋率的增加，是更大程度保證客戶利益的，同時也增加了商家的競爭性，獲利的仍然是客戶！一個地區的獨家經營是對客戶體驗的破壞和市場的壟斷。市場經濟懂不懂？汽車經銷商埠，是目前中國市場經濟體現最充分的行業。

說到這里，你們明白了嗎？

要改的不是經銷商，不要老是把矛頭指向4S店

改還是不改，倒還是不倒，要看主機廠的臉。這些企業都是央企和國企。《銷售管理辦法》就是一汽，東風，上汽他們擬稿，然後交到發改委，發改委再以這個形成了目前的銷售管理格局，就算你是長城或者比亞迪你要是敢違反《銷售管理辦法》，都是屬於犯法的事兒。就是說，怎麼玩，他們自己說了算。

要改的不是4S店本身，要改的是主機廠願意以平等互惠的原則的和4S店進行合作

什麼東西在我們國家都變味了，主機廠都是大爺，下到4S店好吃好喝，吃拿卡要。

說個小細節：某中日合資品牌，日本的高管來中國視察，到了某4S店以後，首先是召集所有員工，然後日本老頭站在隊伍面前跟大家鞠躬：大家辛苦了，謝謝大家！。結束以後，老頭帶著日本人一行是站在門口對出去的員工一個一個的鞠躬。（大家弄懂雙方的姿態了嗎？）

⑤ 汽車 4S 店面臨倒閉的越來越多，汽車商家該如何自救

某一汽豐田經銷店的負責人在接受媒體采訪時稱「店裡所有車型都在賠錢銷售」。之前是走量的小車型虧損銷售，但靠大車型可以掙回來，而現在是沒有一個型號賺錢，反而在大家眼中最賺錢的車型賠的越多。為了獲得完成任務後的補貼去彌補虧損，沒有賣出去的車有時候會虛報在新車銷售的數量中，廠家以為我們完成了任務，下次又會給更多的任務，產生惡性循環。

4S店面臨行業大改革
創品牌4S店，將汽車品牌質量與服務質量有形結合
走集團化之路，廠家先進的管理經驗和規范化服務流程帶著經銷商一起成長
強強攜手組建結合艦隊，擴大規模、分散投資風險

效仿國外經營模式，引領行業改革
隨著汽車市場的充分競爭、車市放緩、車企大量擴張，汽車經銷商已經逐漸走進微利時代，而傳統的4S大店模式似乎也開始日漸受到成本的影響。為了走出困境物此，車企與經銷商都在不斷探索新的經營模式，汽車4S店模式面臨新的變革。

⑥ 你覺得我國汽車服務行業未來的方向是怎麼樣的

汽車服務市場主要包括：汽車的售前、售中和售後三個環節。

汽車的售前服務主要包括汽車成品出廠前的一系列服務，例如：外形設計、材料質量評估等，代表企業為中國汽研;

汽車的售中服務主要包括廣告宣傳、汽車咨詢、汽車金融等;

汽車的售後服務主要包括汽車維修、汽車養護、汽車改裝、汽車飾品、汽車電子等。

汽車服務的三大產業中，最重要的就是汽車的售後服務。

近年來隨中國經濟發展進入新常態，依賴投資和人口，粗放式經濟增長方式不再，信息化和精細化管理成為企業從日益激烈競爭市場中的破局關鍵。

汽車新四化下，行業跨界合作頻頻

目前，中國汽車服務市場主要存在以下幾大問題：

一是服務理念淡薄。隨著汽車消費市場進入個人家庭時代，汽車消費需求特徵產生較大變化。例如：需求價格彈性大，質量保證需求細，售後服務要求高等，但在國內從事汽車服務產業的人員，尤其是清洗，保養，維修人員，基本文化素質都比較低，造成某些車主汽車服務體驗差。

二是缺乏知識型人才。目前汽車售後服務普遍缺乏有專業知識、懂原理、熟儀器，有一定實踐經驗的汽車養護技術人才，一些汽車服務項目無法展開，只能提供簡單清洗、補漆維修。

三是汽車行業「新四化」(電動化、網聯化、智能化、共享化)帶來的挑戰。隨著汽車行業「新四化」的邁進和用戶需求的升級，汽車服務領域也迎來全領域進化。如何利用互聯網、智能化等先進技術為客戶提供更良好的服務體驗是汽車服務企業均要面對的難題。

近年來汽車服務市場呈現多品牌、集團化、跨區域、跨行業趨勢。在汽車服務前中端市場，大型經銷商集團在資源整合方面獨具優勢。在汽車後市場，中小企業眾多，且在汽車產業鏈環節產值佔比逐漸上升，未來汽車產業重心將逐漸從前端市場向後端市場轉移。

汽車服務後端市場中，如何提升客戶服務體驗，是企業競爭力的核心。除了堅持以人為本，強化員工服務理念，完善服務環節外，汽車服務企業與互聯網技術企業、金融企業合作，實現線上線下聯動，共同開拓汽車後市場也不失為企業突圍有效方式。

——以上數據來源於前瞻產業研究院《互聯網對中國汽車後市場行業的機遇挑戰與應對策略專項咨詢報告》。

⑦ 汽車產業大變革，未來五年，經銷商這么幹才有出路

[汽車之家行業]?汽車，是一個正在快速進化的產業，這不僅涉及生產體系，也覆蓋了經銷商體系。下一個五年的機會在哪？是所有人都在思考的問題。

2019年，整個汽車市場銷量滑坡加速，但也有部分企業實現了逆勢發展，北汽鵬龍是其中一家。在中國百強經銷商榜單中，北汽鵬龍從15位提升到11位。站在2020年，北汽鵬龍正在思考下一個五年的發展方向。

他判斷，在未來一定時間內，4S店還將是汽車流通領域的主體。未來的銷售體系可能不叫4S店，具體長什麼樣呢？目前還沒有人能准確預測，但肯定是現在4S店裡的要素重組，「圍繞著消費者和廠家需求進行重新組合」。

可以預見的趨勢是，車企給經銷商的錢一定會少，消費者的付費也會更低，但會衍生出其他的付費模式。經銷商要思考的，就是在這樣劇烈的變革下，如何改善運營模式，找到自身的位置。

未來商業模式會圍繞用戶消費場景、車聯網技術等進行演變，伴隨而來的是服務模式、服務工具、服務方式的深刻變革。汽車經銷商必須要趕在變化之前，成為適應消費者需求的樣子，才有可能活下來。

全文總結：

我們已經能感受到，汽車產業變革的力量，但還不能完全看清它的樣子。通過北汽鵬龍的訪談，讓我們看到了汽車經銷商變革的方向及未來的輪廓，但企業能否轉型成功，打造出自己的殺手鐧，始終保持不可替代性，無疑還需要一磚一瓦的搭建，這需要經營者的眼光、勇氣、決心和耐力。（文/汽車之家肖瑩）