如何采訪汽車銷售

Ⅰ 汽車銷售要學會用詢問方式，那有哪幾種呢

1、客戶已經疲憊不堪，這種情況一般發生在夏天天氣熱的時候，客戶有可能在來到我們4S店之前，已經到別的店面去看過，而購車的過程也是一個很辛苦的過程，客戶要上上下下的看車，還要和那些訓練有素的銷售顧問過招，再來回的在幾家店之間轉，再做產品比較，費力又費腦。甚至已過了正餐時間，正餓著肚子，客戶來店之後已經很疲勞，所以不太願意說話。
2、客戶暫時還不想買車，要買也要過一段時間之後再買，只是閑著也沒什麼事干，於是就到店裡面來看看車子。在還不打算購車的情況下，來到店裡，客戶就不太願意和銷售顧問太接近。因為一旦和銷售顧問太接近之後，就有可能要接受銷售顧問提供的服務，一旦接受了銷售顧問提供的服務，就會在心裡產生虧欠感，有心理壓力，因此就乾脆不和銷售顧問說話，保持距離，讓自己更安全。
3、客戶已經對車子有所了解，甚至已經到競爭品牌的4S店去看過車子，聽競品店的銷售員說過我們4S店的產品或某些方面的問題，於是來店後先一言不發的仔細觀察，以驗證前面接收到的說法是不是真的。這種客戶一般要在有所發現之後，才會找銷售員交談，以再一次確認自己的判斷。
4、客戶的自我意識比較強烈，是典型的控制型性格的人。這種性格類型的人，總是不太願意透露自己太多的信息，喜歡別人對他琢磨不透，這樣他才能在別人面前始終掌握主動權。他自然也不太遠願意和銷售顧問說話，以保持自己的獨立性，但是他會隨時准備出擊。
5、客戶初到新環境，缺乏安全感，要先觀察和熟悉一下環境，待適應下來之後，才會願意和銷售顧問說話。這種客戶不太願意相信別人，屬於典型的分析型性格，腦子里會有很多疑問，但是他在對環境還沒有熟悉之前，一般不會出擊，你跟他說話，他也不理你，他總是對銷售顧問充滿懷疑和有所顧忌。
6、客戶不是真正的購車意向客戶，有可能是競爭對手的調查人員。這類人員進店後一般不敢說話，而是主動尋找產品資料自己看，然後這輛車看看，那輛車也看看，一言不發。銷售顧問上前詢問他什麼問題，他都不理會，躲躲閃閃，不願意正面回答問題，反倒會向銷售顧問詢問他自己感興趣的問題。問完問題之後就把嘴巴緊緊的閉上，他害怕言多必失，被銷售顧問識破了他的身份。
7、客戶對接待他的銷售顧問有排斥，這時候的問題一般出在銷售顧問自己身上。比如有的銷售顧問不太注意自己的形象，在發型、穿著、打扮、身上所佩戴的飾品或者體味、說話的語氣和風格上不合客戶的胃口，他就對前來接待他的銷售顧問產生抵觸心理，很排斥銷售顧問，這樣也會讓客戶一言不發。
比較多見的是上面總結的7個原因，如果還有其他原因，也希望大家在讀到這篇文章之後能拿出來和作者分享。

二、如何讓客戶願意開口交談？
人們在什麼情況下會發言？
前段時間看過一個故事，說的是一個二戰的退伍殘疾老兵，退伍後一直不說話，人們沒有辦法，只能送他到了一個療養院去療養。到了療養院也是一言不發，直到有一天，他在聽收音機的時候，突然間從椅子上跳起來大喊了一聲「這幫蠢豬！」接著又繼續一言不發。他為什麼會跳起來大喊一聲？因為收音機裡面播放的是他們國家的足球隊和敵對國家的足球隊的比賽，他自己國家的足球隊輸球了，他氣憤的跳起來大罵了一聲。你看，要讓人們發言，至少是遇到了他在乎的，或能夠觸動他內心深處的東西，要不然他就是在敷衍或者偏愛說話，否則誰會說個沒完沒了呢？
經過在汽車銷售4S店的調查研究，我們發現，對付那些來店後一言不發的客戶，可以有8個汽車銷售技巧，大家可以試一試。
1、客戶來店時直接出門迎接，豐田汽車4S店的銷售顧問經常這么做。當客戶快到店門口的時候，就會有一個銷售顧問從店裡面微笑著快步走上前來，直接面對著客戶遞過他自己的名片介紹他是誰，怎麼稱呼。然後就詢問客戶的貴姓和稱呼方法。這一招非常有效，不僅直接給客戶一種被熱情接待的感覺，更重要的是，他把客戶直接截住了，而作為客戶，你不好意思直接跨過他而往店裡面走，多少你都要跟他說一兩句話。你要是那位被截住的客戶，你好意思不理人家就直奔店裡面嗎？而只要你開口說了第一句話，他就會讓你再說第二句，第三句，你想躲都躲不掉。
2、提出簡單易答的問題，當客戶一進店來，銷售顧問就可以上去做自我介紹，介紹完之後可以詢問客戶一些封閉式的問題。比如可以問客戶是來看車還是找人，是第一次來店還是第二次來店，是看兩廂車還是三廂車，是路過順便進店的還是專程來店的。這樣的封閉式問題，只要客戶做出簡單的選擇就可以回答的，沒有什麼難度，連續問三個以上，客戶就會受不了，一般也會回答銷售顧問的問題，一旦回答了之後，就打破了僵局。
3、細心觀察客戶的行為，找准切入點，主動上前說話。我們前面說過，人們遇到自己在乎或者觸動內心的東西時，自然就會說話的。比如客戶來店後，他不理銷售顧問，沒關系，讓他自己先去看車好了，銷售顧問也不要尾隨的太緊，以免給客戶造成心理壓力和被監視的感覺。當客戶在看車，出現3個標志性行為的時候，銷售顧問就可以上去切入談話了。

Ⅱ 本周六上午8:30某汽車就該汽車市場銷售情況進行一次訪談活動,應該邀請哪些，邀請時應寫明哪些事項

剛做銷售的小白，建議先從心態和效率兩方面逐步訓練自己，提升銷售水平。

一:心態

從心態上來說，你要保持四大要素:自信、樂觀、積極和要性。

自信就是要求你對自己的談吐、對公司的產品要有信心，並且堅定不移地把這份信心傳達給客戶；

樂觀就是要求自己對談判的預期和結果保持樂觀，在和客戶溝通的過程中，要讓客戶感受到你的樂觀，如果最後沒有拿下客戶也不要悲觀，因為銷售都是從被拒絕開始的，保持樂觀的心態投入到下一次的客戶開發中，還有大把的客戶在等你呢；

積極就是要求你積極向上，不要消極頹廢。舉個例子:今天老闆說要拜訪4家客戶，可偏偏天氣不好，下雨打雷，你是出去還是不出去？銷售一定不能怕吃苦，不就下點雨嘛，今天必須要完成4家客戶的拜訪量。其實，積極的心態能影響到你在銷售流程中的各個環節；

要性就是指對結果不輕易放棄，不拿下客戶誓不罷休，不能對結果太佛系，該逼單的時候逼單。

二:效率

在有效客戶開發、約客戶拜訪、找到客戶的關鍵KP、挖掘出客戶的需求、客戶關系管理、close客戶方面都要提升自己的效率。

以簽單為例，不能僅僅是為了簽單而簽單，一定要通過塑造價值，站在幫助客戶創造價值的角度提出close。

top sales的簽單效率能做到普通sales的3-5倍，創造的收入是普通sales的10-15倍。

我正在打造屬於銷售人的知識平台，歡迎大家關注、轉發、評論，提出不一樣的觀點，我們共同進步。

Ⅲ 汽車銷售人員電話回訪話術

只有腳踏實地的充分做好必要的准備工作，在有足夠准備的情況下，你才能有一個良好的開端，才能在談話中從容不迫地施展你的溝通藝術：

1. 產品知識的准備。你必須對自己所推廣的產品或服務有充分的了解，熟練地應用，你才可能向客戶准確地介紹產品或服務的特點，和其他類似產品或服務有哪些方面的區別，你提供的那些例證實現了怎麼樣的效果，這才可能讓客戶理解使用你的產品或服務可以帶來那些方面的好處。

2. 了解顧客需求的准備。只有在知己知彼的基礎上，才能使溝通朝著你事先設定的方向發展。這包括你的客戶所在行業大致情況的了解和分析；你准備聯系的客戶生產經營的基本情況；客戶目前的需求等等情況。只有這樣，你才能在溝通中針對客戶的需求提出你的解決方案。

3. 確定電話溝通目的的准備。在你確定了客戶後，千萬不可隨手撥打對方的電話，你還需要進行首次溝通目的的准備。你需要在通常的溝通目的中，明確這次電話溝通的主要目的。通常電話溝通的目的主要有初次認識，了解基本情況和需求；溝通感情，介紹你的產品或服務；針對客戶需求，提供你的解決方案。

Ⅳ 經驗分享」汽車銷售技巧與話術

【經驗分享】汽車銷售技巧與話術

1、故事一

某汽車公司的銷售人員小李經過努力與一個客戶約定了時間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請他坐下後一言不發地看著他。小李事先沒有準備，被這位客戶看得心裏面直打鼓，不知道該說什麼，心裡想：“這個客戶怎麼這么嚴肅?”

客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準備而來。這個時候客戶等得不耐煩了，說：“你有什麼事，就快點說。”

小李聽了更緊張了，結結巴巴地不知道從何說起。

客戶說：“好像你沒有什麼准備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來，我抽空研究一下。”

結果，小李只好把資料留下來，無功而返。

2、故事二

一天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客戶在展廳里看了一款轎車之後，向小張問了兩個問題。

這個客戶很關心安全問題，他問小張：“這款車的ABS 是哪裡生產的?”

這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客戶提這個問題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎麼回答，因為他不知道這輛車所裝配的ABS 到底是國產的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果沒有得到滿意的答復。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說：“可能是進口的。”

這個客戶又問：“這款車現在沒貨，那什麼時候才會有呢?”

這個問題也是日常銷售當中客戶問得最多的一個問題。因為汽車銷售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說：“你等一下，我去問一下我們領導。”

剛巧，他的領導當時不在公司，而且電話又無法接通。

客戶等不及，就在那裡不斷地問他：“怎麼樣?到底什麼時間有貨?”小張沒有辦法，最後說：“大概需要半個月左右吧。”

客戶提了兩個問題，一個是不清楚，一個是大概，這位客戶有點不高興。客戶說：“我的時間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎麼決定，我還是到別的地方去看看吧。”這個故事也很有代表性，活生生地把一個很好的`意向客戶丟掉了。

兩個條件

上述兩個案例說明這兩位銷售人員在實戰中缺乏專業知識、銷售技巧和自信。為了以後不再發生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，一個是業務能力，一個是個人素質。

1、業務能力

業務能力的內容

第一，要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念。

第二，要以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要。

第三，要具有豐富的專業知識。

專業知識的內容

第一個，企業知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。

第二個，產品知識。即了解生產汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。

第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的佔有率，與競爭車型的對比、優劣情況等等。

第四個，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV 這樣的多功能車比較受他們的歡迎;從事路橋工作施工作業的客戶偏好越野性能好的吉普、SUV 車。

2、個人素質

個人素質主要是指兩個方面，一個是端莊的儀表，一個是良好的心理素質。

端莊的儀表

端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗。

【案例】

某銷售人員第一次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以後，他意外地發現另外一家汽車公司的銷售人員也在那裡，而且比他先到。這位銷售人員是急忙趕過去的，臉上帶著汗水，領帶還有點歪。那位客戶出來以後，將另外一家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客戶不願接待。那位客戶對他的秘書說：“你把他的汽車資料留下來就行，讓他先回去吧。”這位銷售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷售人員拜訪客戶的時候非常重要。

良好的心理素質

除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質。

【案例】

上面這位銷售人員在第一次與客戶見面遭遇失敗後，他不斷反省，並且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發現可能是自己的衣貌不整引起了客戶的反感。但這位銷售人員不服輸，他又是打電話，又是遞送DM，即產品的彩頁、宣傳頁、資料等，最終贏得了客戶的約見。這一次，他吸取了上一次的教訓，為了引起客戶的注意，他徹底改頭換面。最後，那位客戶成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶。

這位銷售人員回憶起這段經歷總是津津樂道。雖然第一次因為儀表上的問題他曾經失敗，但他具備不言敗的良好心理素質，一定要見那位客戶，一定要把那位客戶從競爭對手那裡搶過來。

與客戶建立互信關系

與客戶建立互信的關系要注意以下幾點：

彬彬有禮地介紹

首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。

適當地提示

然後，你可以通過打電話或者拜訪的方式提示他。還可以告知客戶公司目前新推的優惠政策，如詢問客戶：“最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有?里邊提到了一些優惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供一份精美的禮品;如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國游的抽獎活動。”這也是一個比較好的提示。

尊重客戶，注意細節

銷售人員去拜訪客戶的時候，必須要尊重客戶，注意細節。見到客戶時首先說，“這位先生，你工作很忙，我佔用你五分鍾的時間。”當然五分鍾時間肯定不夠，不過沒關系。我們都聽過評書，當講到關鍵的地方評書演員會說，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客戶交談也是一樣，當談到關鍵的地方時你說，“對不起，我與您約的五分鍾馬上就要到了，不好意思。”這種做法充分尊重了客戶。如果客戶有興趣，就會說，“你再繼續講沒關系，我有時間。”那你就可以繼續與他談下去了。

了解客戶需求

與客戶談話時，你還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求給他提供一輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結合銷售人員要向客戶介紹這款車有哪些亮點，哪些優點可能滿足客戶的需要。客戶聽了以後似信非信，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產品介紹的一種延伸和證實。這樣客戶可能會產生更大的興趣。

確認客戶電話

接下來要確認客戶的電話。確認電話、特別是手機號碼時要注意，手機號一般是11 位數，一定要記錄完整。

【案 例】

一年冬天，某汽車銷售公司的一位保有客戶的車在郊區拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個電話後，把電話號碼記成了十位。當後勤把所有的搶修車輛工作都准備好了，想與客戶聯絡時，才發現電話號碼記錯了。盡管大家都很著急，但沒有辦法，只好在那裡乾等。而這個客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說：你們怎麼還沒到這邊?當然工作人員不能說你的電話號碼我們記錯了。結果使客戶對這個專營店、對這個公司產生了一肚子的意見。所以大家要特別注意，電話號碼一定要確認。

Ⅳ 汽車銷售技巧和話術

實用的汽車銷售技巧和話術

超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發

開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。

超實用的汽車銷售技巧和話術2、客戶接待

接待客戶，你得通過有禮親切的態度去接待客戶，與客戶進行良好的溝通，然後有效地獲得客戶的資料，繼續將客戶引導到下一個流程中去。

超實用的汽車銷售技巧和話術3、客戶咨詢

在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的'幫助解惑。這時，你應以客戶為中心，以他的的需求為工作導向，為他進行分析，以及根據他的要求為他進項詳細的介紹與提供一款符合他實際需求的汽車產品。

超實用的汽車銷售技巧和話術4、產品介紹

在進行產品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細地將汽車的性能、設備、零件的特徵與用途介紹給客戶，通過適當的方法講訴產品的亮點，有技巧地進行推介，這樣才能更好引導客戶進入下一個購車環節。

超實用的汽車銷售技巧和話術5、試駕試乘

這是對上述第四個環節的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產品。

超實用的汽車銷售技巧和話術6、異議處理

在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實現銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動機，深入探究客戶的動機;再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題;最後找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

超實用的汽車銷售技巧和話術7、成交交車

成交以後你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業規范的服務行為。

超實用的汽車銷售技巧和話術8、售後服務

汽車銷售的最後一個環節便是售後服務，你需要進行售後跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發新的客源。

在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦!

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Ⅵ 汽車銷售的技巧和話術

汽車銷售技巧和話術

一、介紹與展示

介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的准顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。

介紹與展示的個人化

到展廳的准顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體。他有特殊的個性，偏好、購物習慣，連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號。經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。

介紹與展示的方式方法

介紹與展示的重點：性能與便利;舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。

在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特徵通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

介紹與展示的注意事項

認清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。

介紹展示結語

汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。

顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

二、試駕試乘

理論上說，試駕是最好的方式，在某些發達國家甚至允許准顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天後才送回公司，因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明。一段小小的路程，大約是15分鍾到30分鍾，由准顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，准顧客在旁觀察則謂之試車)。

目前在消費者對於汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的'營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

如今的中國汽車企業把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕並不是同一個概念。

營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

試乘試駕結語

不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。

三、金 融服務

汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例佔到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。

本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：

購車金融服務

在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：

了解顧客財務狀況

了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

介紹各種金融服務

給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。

提供各種金融服務

詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

以舊換新服務

二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：

顧客參與

在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

評估服務

由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。

合理建議

技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

完美估價

擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。

汽車金融服務結語

汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。

四、異議處理

異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。

顧客為什麼提出異議?

就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;

對上述的問題焦點含有誤解;

對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

試探銷售人員，以確認是否被欺騙;

討價還價的藉口;

擺出購買者高高在上的姿態;

根本無意購買;

其他原因。

如何應付顧客的異議?

應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成共識。

辯明異議內容

不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不願聽的道理。

確定異議動機

顧客對產品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

如果顧客的異議是不準備購買的借口，那麼你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

如果顧客的異議是抱怨，那麼你就要仔細想一想顧客究竟想要什麼。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於你以及顧客能夠感受得到的服務本身。

如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。

如果顧客的抱怨是議價手段，那麼你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

如果顧客的抱怨是真正的反對，那麼你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。

找出雙方分歧

所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。

首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;

其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多麼的不正確;

第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。

提出解決的方法

如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。

異議處理結語

每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。

第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。

第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。

第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。