4s如何推銷汽車養護品

㈠ 推銷養護產品

厚臉皮

㈡ 汽車保養產品怎樣搞促銷活動,怎樣才有吸引力的。。。

說到一個吸引了無外乎給客戶實在的優惠價，是你們平時都「捨不得」的價格，以及一種很貼心的服務。

㈢ 汽車養護品如何推銷

不知道樓主灌裝的是哪個品牌，現在汽車養護領域魚龍混雜，大牌小牌鋪天蓋地，如果你是一個不知名的小品牌，我建議樓主放寬思路，不用盲目攻擊一二級市場（指一些大的美容加盟店或者4S店），因為那部分市場已經被一些知名的大品牌搶占的無落腳之地，初期要先把注意力放到那些三流門店裡，不大不小的門店投資比較小，大品牌一般看不上眼，而且他也付不起那些昂貴的加盟費用，可以派些市場業務人員去開拓這一部分渠道，甚至你還可以放些樣品去供他們試用，如果你的產品還算過硬的話，銷售渠道自然會一點一點的擴大，等到成熟時機，在媒體上做一下宣傳，成功非你莫屬！~

㈣ 請問向4s店推銷汽車用品要怎樣談判找那個部門

論汽車用品銷售與4S店渠道的最佳結合點
隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創新，尋突破的汽車用品經銷商、代理商、汽車用品生產廠家，在保持和鞏固原有汽車後市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現產品的銷售，並且已經形成了事實。有的汽車用品廠家或經銷商代理商，有的產品，並且還取得了不錯的成績，起到了示範作用。

而汽車4S店，隨著車市的競爭激烈，或為了構築自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。

在外部市場環境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發展中。

一、開拓篇：如何進入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、代理商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售後服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售後服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要麼就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產廠家、代理商或經銷商提供的產品，在其4S店裡銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售後服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售後服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是（大多數情況下）：要求汽車用品生產廠家，代理商或經銷商，必須是鋪貨才能合作，並且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出於自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了裡面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以後我們的產品才能銷售的好。

由於每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這並不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商要知道從售後這一塊，來尋找出象服務經理這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前台維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店後具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等後續工作密切相關的人員。並且在日後的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店裡：相當於上圖服務經理的職務名稱是服務總監，相當於客戶主管的職務名稱是服務經理；例如：在有的4S店裡，有的副總經理兼售後服務經理等等，情況不一而同）

3、與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以後，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售後服務經理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日後單辟主題另行交流），說明意圖，然後約定面談的時間。約定時間以後，准備面談需要的產品資料等其它一些文件資料及產品樣品。

4、當面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判後，無非最後涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處於強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結後一批，還是壓後一批結前一批），並最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、維護篇：如何擴大穩定4S店的銷量

產品進入4S店後，如何擴大穩定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經銷商面前的一大問題，這個環節如果做不好，就等於前功盡棄。一般4S店上貨十幾天後，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊採取相應的措施。

1、是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，並宣布落實了下去？產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什麼或者說憑什麼要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，並宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由於各個4S店的管理規定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前台維修接待；第二種情況應該是前台維修接待和車間維修人員並重，並且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由於技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要。

2、對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎麼能把它很好的銷售給顧客呢，又怎麼能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商由於對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什麼要購買此產品；②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什麼值如此多的價錢③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什麼必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實證技巧：

3、產品展示和終端宣傳：這也是在產品進入4S店後，需要做仔細的一個工作。由於4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，並且也是最容易看到的），或者是在前台售後維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店後，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另闢蹊徑。

至於產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，在產品進入4S店後，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每年度常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象「XX周年店慶」這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至於促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經驗不足。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關繫上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源於哪裡？來源於見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什麼問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或簡訊的形式問候一下對方，或者採取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進入其它4S店

汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎麼進入汽車4S店並與之怎麼合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，並且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什麼就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

在一個地區，以一個省省會為例，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區其它品牌的多個4S店。由於地緣關系，再加上行業性，該地區的行業內人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區的不同品牌的汽車4S店，本身就屬於一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。

至於說，汽車用品生產廠家、代理商或經銷商的某種產品，已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎麼進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，不斷把汽車4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩，那就是具體業務操作的問題了。

加大對4S店的關注，必定會得到好的回報。

而如何去適應4S店的管理及運作，是我們今後努力的方向。

㈤ 為何4S店總是推銷沒用的汽車養護品如何巧妙應對

我不知道你說的是什麼品牌的4s店，我至今開過4個品牌的車子(五菱，長城，大眾和寶馬)，車輛在4s店保養或維修，均可在車輛旁邊看工人操作。換機油時工人還會讓我確認機油的品牌我覺得這種擔心是正常的，顯示出目前社會基本信任的缺失。我相信大多數4S店是不會發生這種現象的。至於說，用半合成冒充全合成，我覺得從實操角度來說，作為一個在職的4s店員工，深知店裡收費的黑暗，各種高價格，所以當我們覺得該保養的時候去兩家汽修廠問問什麼該換什麼不該換這樣心裡才有譜汽車保養該不該去店裡這個情況是每個車主都糾結的，其實很簡單，保養最好是先去兩個修理廠問價格，之後跑去4s店保養。

之前我有個客戶找我。說在外面換了冷卻液。問我是不是換了，他在他朋友的修理廠做的。我對比了一下。冰點是在0℃以上。新冷卻液應該是在-15℃的。但是我只和他說不怎麼清楚我在4S店車間和外面的修理廠都工作過，我能很負責的告訴你，你這種擔心是多餘的。因為，外面修理廠同樣可以把機油調包，全合成當半合成用。全合成的換油里程數一般可以在10000

㈥ 即將開業的4S店，售後該如何招攬客戶

可以用如下的方法招攬客戶:
一、保有客戶的梳理
從目前走訪和市場調研的結果看，很多品牌的4S店，在售後這一塊還有很多的店沒有識別出本店的實際和真實的客戶保有量，不確定的客戶保有量，與相對而制定的服務產值計劃是不相符的，模糊不清的基礎數據造成在計劃的制定和實施中存在較大的偏差，任務的完成就存在較大的波動，計劃性和預測性就存在較大的差距，造成服務產值的不確定性較多，加上近期天氣的反常，不可預測的事件發生，使得服務產值的預測越來越不可控，為此，確定本店的實際保有客戶是目前各店急需開展的工作，梳理清楚本店的保有量，進行下半年的產值計劃的調控，對於本年度的指標完成，還有完成的可能，否則，不可控的東西太多，會嚴重影響下一年工作的開展。
二、到期保養客戶的鎖定
很多4S店此項工作的開展較差，這最主要的原因來源於該店客服人員不給力，很多4S店的客服對於客戶的車輛行駛狀態掌控較差，很多店客服人員不清楚客戶的保養時間和里程，對於客戶的車輛使用不清楚，盲目的格式化的回訪形式，片面的只是了解客戶的車輛使用質量狀態和對於4S店服務質量的了解，而不觀注車輛的行駛里程和下一次保養時間，即使有的店，藉助於主機廠的DMS管理，輸入了客戶的下一次保養時間和里程，但是，跟蹤不到位，加上數據的輸入存在一定的做假，加上操作的不規范性，就造成了當月保養客戶的無法鎖定 ，為此，現在對於當月保養客戶的鎖定對於當月服務產值的確認是一項至關重要的一個內容，筆者建議各4S店對於此項工作亟待開展，各店務必鎖定當月保養客戶的清單才能鎖定當月的服務產值，當然，重點的是要招攬這些客戶進站完成保養是最重要的目的。
三、首保客戶的鎖定
首保客戶的歷來都是各店關注的焦點，在走訪和調研的過程中很多店答復都是100%，但是，在實際的調查中發現，能夠做到95%以上的店很少，主要的原因是受4S店銷售區域、跨區銷售、同城多店、客戶流動等影響，不能確保100%進站做首保，還有一些店對於首保進場率不會計算，籠統的計算方式，造成了首保的流失也是存在的，為此，各店需要做的就是在銷售環節能夠確定的車主信息是至關重要的，在轉交給客服的跟蹤過程中，確定的統計信息務必要是准確的，才能鎖定首保客戶的進站，才能確定首保產值的鎖定。
四、流失客戶的管控
客戶流失是不可避免的話題，但是如何應對客戶流失是關鍵，對於傳統的369流失客戶的定義，筆者覺得抓「3」控「6」是關鍵，對於抓住三個月擬流失客戶，4S店要不惜一切成本要抓住客戶避免流失，此階段，適當的價格和多樣化的服務活動，以及專業的維修技術是化解客戶流失的關鍵，這三個月是客戶介於留與不留的關鍵時期，是客戶選擇社會修理廠和4S店的關鍵，4S店需要做的就是讓客戶建立留在4S店的理由和信心，此時抓不住，後面再想抓就很難了，客戶就會質疑自己的選擇，到時候為時已晚了。
控「6」，要對6個月准流失客戶進行掌控，最基本的要掌控住客戶的車輛狀態、行駛流程、客戶家庭地址和聯系方式、客戶車輛是否在手等信息，便於上門服務、信息發送，服務延伸等工作開展，客服要時刻跟進客戶的此前狀態，不能掌控客戶的狀態，就會對客戶流失失去控制，就無法免回不必要的損失。
對於已經流失的客戶，筆者的建議是採取保養打包制，可以給客戶簽署一年的或者半年不等的保養次數和金額的打包制，一次性的固化客戶的消費，才能鎖定客戶的流失，或者採取積分管理的辦法，從積分打折和禮品兌現等控制客戶的流失，也可以開展多樣的服務活動來吸引客戶，方法諸多不在此例舉。

五、服務下沉
從近期全國各大品牌反饋的數據來看，最近服務進場台次明顯下滑，地級市以上城市下滑明顯，城市客戶的消費已經接近透支，過分的開發，只會造成客戶的抱怨和流失的加劇，而對於區、縣、鄉鎮客戶的開發，現在已經趨於明顯，隨著農村經濟的發展，鄉鎮級客戶的保有量逐年增加，農民素質的不斷提高，對於服務的訴求也在逐步的提高，對於服務的滿足感相對於城市客戶來講，相對於較低，因此，服務工作進行下沉，在區、縣、鄉鎮建立流動的服務網點，對區、縣、鄉鎮進行三級的服務巡迴上門服務，帶動地級市以下城市的服務工作開展，提升進場台次和服務產值，從服務的長期和短期效果來看，都是解決服務產值提升的捷徑之一，為此，筆者建議，各4S店不妨放下架子，進行服務下沉，服務於我們曾經不關注的群體，也是對於服務產值提升的最大幫助。
六、靈活多樣的服務活動
銷售歷來是叫賣的過程，是一邊賣一邊吆喝的過程，而傳統的服務，歷來都是沉默的較多，很多人說，服務做到無聲就是最成功的，筆者不贊同，筆者認為，服務同樣需要風生水起，更甚於，在沒有賣出前就要先吆喝的是服務，最先讓客戶接受的是服務，最先讓客戶感知的也是服務，這樣客戶才能接受產品，才能接受過程，為此，服務應該同銷售一樣，多開展服務活動，多搞一些客戶能夠感知的服務品牌活動，比如，店面愛車講堂、自駕游、客戶答謝會、聯誼會等和客戶互動的活動等，江淮汽車所屬河南濮陽金原店七月份自行與客戶和媒體開展的《我秀江淮徵文大賽 》，成功招攬客戶日進站56台次，新車銷售7台，流失客戶當日進場為21台，有效的提升了品牌的知名度和銷售服務的工作開展，即銷售了車輛，又提升了服務產值，還控制住了客戶的流失，同時宣傳了汽車品牌，一劍多雕啊，效果甚佳。
七、4S店自身管理流程的梳理
服務淡季，是拉練隊伍的最好時機，在這個時期，各店服務經理應該組織：
1、技術總監牽頭，進行技術培訓，將日常的技術案例以及自己工作中遇到的問題進行系統的培訓，做好內功的修煉，避免後期進場台次加大後，技術力量跟不上，尤其要培訓新進場維修技師的能力，要適時的開展技術大練兵；前台主管組織全員進行服務流程的培訓和演練，重點做好三位一體工作和服務流程的培訓，做好內部考試記錄；
2、做好體系工作梳理，嚴格按照9000體系要求，趁淡季時間做好內部管理流程的梳理，梳理出不足之處進行快速的整改，便於後期工作開展；
3、做好KPI管理指標的梳理，進行整理分析系統數據，找尋客觀存在的問題，便於後期提升；做好重點客戶的跟訪，利用這個時期可以適當的做一點上門的拜訪工作，拉近與客戶之間的關系。
八、服務亮點的建立
同城多店或者相對於外面的社會修理廠，我們4S店的競爭優勢在哪裡；我們吸引客戶進站的理由在哪裡；我們給客戶的第一印象在哪裡；我們區別於其他店的不同之處在哪裡，通俗的話就是「我憑什麼到你這里來修車，不去其他外面的或者其他的店，你有什麼東西吸引我」，這是目前很多4S店缺少的認識，也是很多4S店缺失的東西，一個汽車售後的4S店的服務亮點是什麼，在服務上吸引客戶的點是什麼，可以是技術上、可以是硬體上的、可以是服務經理本人，也可以是前台和客服等，沒有讓客戶感知的吸引客戶的點，是不能確保客戶不流失的，也是不能確保服務產值的，所以，服務亮點的建立，從目前競爭的形勢和生存形勢看，還是有必要的，但是，服務亮點的建立，是一個長期的過程，需要一個時間上的周期，但是，對於服務產值來講絕對是一個最大的幫助。

九、增值服務的延伸（代步車、養護和精品、外拓品牌）
多品牌運營，是目前各大品牌4S店面對的一個難題，面對主機廠的干預和實際存在的備件、技術和硬軟體等問題，致使很多店不願意涉足，其實，這是不對的，面對目前的形勢，汽車4S店售後服務，只依靠單品牌的進場支撐現在有點難度，此時需要多品牌運營了，適當的綜合維修，按照二八法則，20%的外品牌車輛的養護也是可以的，尤其對於產值在三十萬以下的店，急需考慮這個問題，要解決生存問題啊，不是溫飽問題，對於產值過萬的店，就沒必要涉及這一塊。
汽車養護和精品的推銷，很多的4S店在這一塊做的不是太好，前台服務顧問對於養護的推銷較多，精品的推銷較少，這是不對的，過多的推銷養護不是一件好事，客戶來做一次保養，本來可以不足三百的，最後結賬時才發現都可能會達到八百多，是服務經理引導錯誤，也是消費錯誤，養護的推銷產生的投訴，是各品牌存在較多的投訴原因之一，增加了消費保養的費用，過渡推銷養護，增加了客戶的反感，也造成了客戶的流失，不利於產值的提升，嚴格的講，應該是在精品上多下功夫，客戶買一套坐墊他能看見，貼一個拉花他能被引起注意，他花點錢能夠感受到，相對的比較容易接受，筆者曾接觸過很多的客戶，都是這個觀點，所以，4S店的服務營銷的觀念也要按照客戶的觀點走，不能按照自己的要求開展。
代步車、租車業務、救援外租借等都是增值服務的延伸，需要4S店自己識別開展，才能利於服務產值的提升，不做類舉。
十、4S店成本控制
毛利率較低的店，成本都很高，這句話不是假的，是符合邏輯的，請看那些整天講不賺錢的4S店的管理，成本浪費是關鍵，一個是人力資源成本的浪費，產值不到30萬，,4個服務顧問，16個維修工，整個服務團隊三十多個人，能不浪費成本嗎，說的好聽，人才儲備，其實呢，就是浪費；另一個是實物成本浪費，舊件隨意丟棄、索賠件堆積、舊件的二次利用等於零，設備損壞後不保修，維修工具丟失等，那一項都是成本，那一項控制到位都利用內部管理，利於服務產值的提升，舊件可以做二次索賠和事故車的使用，索賠件的整理可以作為轉介使用，設備的正常使用可以加大工位的周轉，都可以幫助提升服務產值，可惜沒有引起經營者的關注，更多的是引來抱怨。
十一、庫存車輛的管理
庫存車歷來都是4S店理解的包袱，都是4S店以為的成本和損耗的集中點，殊不知，庫存車也是可以產生價值的，新車PDI檢查和定期的庫存車的返修，產生的索賠和舊件的處理，都是可以產生價值，產生服務產值的，這一點不被大家所知，而是被了解成損失，是可悲的，需要各店關注的和轉變觀念的。

十二、與保險公司合作形式的變更
歷來事故車這一塊都是專賣店服務產值的重要組成部分，很多的店，能夠把事故車的產值做到35%以上，但是，隨著這幾年國家對於酒駕等行為的打擊，事故車的下滑相對於去年為下滑了18個點，同時，社會修理廠的加入和增加，以及保險行業的不規范，理賠員的私利行為，造成了事故車到4S店報修的比例逐步下滑，這更加不利於4S店服務產值的提升，為此，改變以往根據保單為主的與保險公司的合作模式，改為月度或年度的保費為主的模式，要求保險公司採取保證每月或者年度的送修金額為模式的合作方式，值得4S店與保險公司洽談，送修的車輛除了品牌車輛，也可以是其他品牌車輛，不管你送什麼車子，你要保證我的服務產值，這樣推行才能保證服務產值逐步的提升，不會下滑。
十三、區域協會的成立
隨著維修價格的不斷透明，維修技術的廣泛使用性，汽車備件市場的混亂，想蔽塞價格，吃獨食或者技術壟斷已經是不可能的事情了，客戶不去4S店，去社會修理廠是一樣的，這就要求4S店要麼是集群式，要麼是以協會性質的壟斷組織的出現，一個區域的4S店，價格和維修技術，以及市場活動等都是同步執行的，對於核心技術的掌握是一樣的，對於事故車和核心技術的收費是相同的，才能消除客戶的質疑，留住客戶在4S店中，從後期發展的趨勢看，是必須推行的，這需要主機廠的積極引導和鼓勵，以及政策支持才能推行的好。
總之，服務產值的提升是諸多原因的，不是讀者按照以上內容執行就可以提升的，以上內容只是供讀者參考，需要變通的結合自己的實際情況開展適合自己的工作方法，「品牌服務無定勢，客戶滿意為最終」，客戶不滿意，服務產值肯定是上不去的，以上的工作開展建議，核心的是離不開客戶滿意的，所以，服務產值的提升始終是不能離開客戶的口碑這個主題的，只有把客戶搞愉快了，客戶才能快樂的消費，4S的產值才能提高。

㈦ 如何用話術向汽車用戶推銷 汽車養護產品

首先，要有積極地心態，樹立強烈的自信心，相信自己是最優秀的，也是最呢個吃苦的。懷著一顆對公司對客戶的感謝的心，去從事這個職業。

推銷是從拒絕開始的。不要害怕失敗，推銷就是磨練你如何在一次失敗中尋找下一次的機會。要善於發現客戶的需求。不要天天只想吃魚，要先了解魚想吃什麼。一切從客戶的角度出發，為了策劃好銷售，才能有共同話題。

第一次見新客戶要給他留下好印象，比如多微笑，多從他現在存在的問題著想。比如他說現在欠賬太嚴重，廠家又不肯欠貨，很難做，做為一個營銷員就必需能把所知道的各地客戶成功運作的經驗和自己的見解說給他聽，讓他能有所收獲，增進感情。

在介紹產品時別太吹牛，要給自己留餘地。千萬不要說自己的產品最好，或是誇大效果，這樣做的結果會適得其反。說話以側面表現為妙，比如說你想說自己的產品不錯，可以間接地描繪它具體體現。讓客戶心裡明白好就可以了。

不要隨便答應給經銷商欠款，如果第一次見面就隨口答應，人家還會以為你的產品不好賣才來欠的，就是公司有這個政策，也不用主動說，到老闆主動提出要求後，再「艱難」一點答復。

尊敬你的競爭對手，很多業務員把其它公司的業務員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌的發張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。

做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什麼事都要快對手一步。

簽定好銷售合同，一開始給的價最好留點空間，好在合同中用獎勵套住經銷商，讓他為得獎勵而努力推銷你的產品。獎勵機制要和他銷售的具體情況掛鉤。

對於產品質量投訴，要做到分析具體情況，最好是能迅速的趕到投訴地，作好記錄，把問題控制到萌芽狀態，最成功的表現就是那個投訴的人會繼續用你產品，另外不會去做反宣傳。

對於經銷商的偶爾欠款問題，看他信用程度也可以答應，這要取決於營銷員的判斷能力，能否放。另外在欠條上明確好還款時間跟緊追回。

做營銷要避開鋒芒，如果你新到一個地方，當地同類產品已經很有知名度，要想進入這個市場，要掌握好避開知名品牌的正面進攻，了解到他們的弱點，在從側面挖它的市場，尋找自己的合理定位。

㈧ 我在一家汽車4S店工作，做售後服務顧問，現在所玉遇到的問題是，養護產品不好推銷，越做越不好，教教我

隨著車主對養護品的了解，養護品越來越難推銷是一個趨勢，方案在四S店整個售後服務年度或者月度計劃裡面有，主要還是要對自己所從事品牌的車輛了解得多，對各種故障情況發生的原因，現象和解決方法要全部清楚，另外就是培養一批自己的忠實客戶，客戶滿意度高了推銷起來就容易多了。

㈨ 汽車服務顧問怎麼推銷養護產品

這是一些推銷的話術，僅供參考：

1． 這是必須要做的嗎？是廠家規定嗎？這些清洗劑、保護劑是廠家原廠的嗎？

答：這是根據你現在汽車的行駛里程，我們建議您做的保養項目。汽車4S店都建議車輛使用這類產品，我們門店一直給我們的客戶使用的就是這種產品，而且我們公司都是經過嚴格認證後才給客戶使用的。

2． 我以前保養時怎麼沒有這么多的產品要使用呢？

答：不同的行駛里程，汽車的保養項目是不一樣的。我公司規定車輛每5千公里換機油、2萬公里清洗油路……不同的行駛里程下，每次保養的項目也是不一樣的，根據現在的行駛里程，您這次就應該做這些保養項目。

3． 我以前的車還不是一直沒有做過什麼保養之類的服務(使用養護用品)，車開得尚好，車也不會

出現什麼問題。

答：以前是沒有這類的產品所以沒有做類似的保養項目，現在有了這些保養產品後，汽車廠家的4S店就建議客戶使用，使您們的車保養得更好。也能提高車輛的使用年限，做了這些保養後，與同樣里程的老舊車輛比起來，汽車的操作性能、安全性都會有很大的區別。

4．這些保養產品有什麼用？

答：用了這些產品後肯定會對車有好處。定期使用後，會使您的愛車保持新車般的車況，對車也是具有很好的保護(講解一些專業技術原理給客戶,讓客戶有一定了解)。

5．不做這些，我趕時間，只換油就行了。

答：這些項目其實不會耽誤您太多的時間。其實這些項目都可以同時操作，所以和換油時間不會相差太多。

6．我下次來做，這次不需要這些。

答：依照目前的里程數來看，我們還是建議您這次做了，下次做就有些晚了。對你的車肯定有一些影響。

7．不用保護劑，我每次來清洗就行了。

答：清洗劑只能把發動機內部的油泥積碳清洗干凈，而保護劑不僅有效的保持發動機內部的潔凈還能有效的對發動機進行保護。主要是能提高機油的品質和保護發動機免於冷車啟動造成的磨損。所以保護劑更加的重要。

8．這么貴，搞什麼東西，做個保養要這么多錢。

答：這些是您的愛車到了現在的行駛里程所應該要做的保養項目。車本身就是三分修七分養，您現在用的這些錢其實是為以後節約。汽車保養如果不認真對待，以後出現的問題就比較多，甚至有些問題是不能金錢來衡量的。

㈩ 如何用專業話術來推銷汽車的養護產品

專業的語言來自專業的知識。有了專業的知識即使不用專業的術語客戶也會感覺到你的專業。有時候用太多的專業術語反而效果不太好。因為有一部分客戶對專業東西不是很了解，你用太多的術語去解說，會讓他感到不舒服甚至尷尬。
要讓客戶心甘情願的使用你的產品。你首先得站在客戶的角度考慮問題，讓他感覺到你是為他著想，而不是向他兜售產品
個人淺見。