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30天如何讓汽車銷售愛上你

發布時間:2022-07-01 03:46:53

1. 汽車推銷技巧

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景,包括:顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷,那他在購車方面會有自己的一套見解,而且會對先前的車子有哪些不滿的地方,會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型,選擇判斷顧客是否有購買的權利,或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後,方能進行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊綳的談判氛圍,有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放鬆、舒適的氛圍,讓顧客沒有任何心理負擔,來敞開心扉談他自己的真實想法。

3、取得顧客的信任和好感

很多時候,銷售不是銷售產品,而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力,讓顧客對你有好感,信賴你,那你的銷售可以說是無往不利的!汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客,與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。

4、關心顧客的需求

當顧客進入你的店面,都是懷著:不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙,用實際行動告訴他:我不是要賺你的錢,而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來思考問題,會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。

2. 汽車銷售技巧和話術怎麼提高啊

如何做一名優秀的銷售? 信心, 人心, 誠心! 銷售說到底就是做人,重要的是要修心; 學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益; 學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好; 先了解一個好銷售評判標准, 你就應該知道怎麼做了... 3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格; 2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格; 1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意! 優秀的銷售提升商品的價格; 優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西; 差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 具體一些做法請參考: 「8小時以內,我們求生存;8小時以外,我們求發展,贏在別人休息時間」。 ※銷售過程中銷的是什麼?答案:自己 一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:「我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己」; 二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己; 三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身; 四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產品的機會嗎? 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話 更像是外行,那麼,一般來說,客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎? 六、讓自己看起來像一個好的產品。 面對面之一 ◎為成功而打扮,為勝利而穿著。 ◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什麼?答案:觀念 觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。 念——信念,客戶認為的事實。 一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? 二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、 三、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然後再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什麼?答案:感覺 一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; 二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素; 三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。 四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購 買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對; 五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那麼,你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。 你認為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好 ※買賣過程中賣的是什麼?答案:好處 好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益,能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。 一、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處; 二、三流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處); 三、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處,避免什麼麻煩才會購買。 所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的 利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋裡,而且,還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼? 答案:面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句? 一、你是誰? 二、你要跟我談什麼? 三、你談的事情對我有什麼好處? 四、如何證明你講的是事實? 五、為什麼我要跟你買? 六、為什麼我要現在跟你買? 這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什 么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心裡想你要跟我談什麼?當你說話時他心裡在想, 對我有什麼處處?假如堅他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品 確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心裡就一定會想,這種產品確實 很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心裡一定會想,我可不可 以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。 因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然後把這些問題回答一遍,設計好答案,並給出足夠的理由,客戶會去購 買他認為對自己最好最合適的。 ※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較 一、不貶低對手 1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認為對手的產品不錯,你貶低就等 於說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。 2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因為對方如何真的做得不好,又如何能成為你的競爭對手呢? 你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。 3、一說到對手就說別人不好,客戶會認為你心虛或品質有問題。 二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較 俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產 品被你的客觀地一比,高低就立即出現了。 三、USP獨特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產 品時突出並強調這些獨特賣點的重要性,能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務雖然是在成交結束之後,但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功,那麼,怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢? 答案:你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務 可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他願意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是願意? 一、讓客戶感動的三種服務: 1、主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。 2、誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認為那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認為你是真的關心 他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。 二、服務的三個層次: 1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認為你和你的公司還可以。 2、邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認為你和你的公司很好。 3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手 搶都搶不走,這是不是你想要的結果? 三、服務的重要信念: 1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比。 2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。 四、結論: 一張地圖,不論多麼詳盡,比例多精確,它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律,不論多麼公正,永遠不可能防止罪惡的發生…… 任何寶典,即使我手中的五林密集,永遠不可能創造財富,只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義! ____________________________________ 電話行銷(二) 據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。 流程圖 預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。 A:打電話的准備 1.情緒的准備(顛峰狀態) 2.形象的准備(對鏡子微笑) 3.聲音的准備:(清晰/動聽/標准) 4.工具的准備:(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器) 成功的銷售,會從一點一滴的細節開始的,客戶細節上去看我們的工作風格,簡單的事情重復做,是成功銷售的關鍵. B:打電話的五個細節和要點: 1.用耳朵聽,聽細節;用嘴巴講,溝通與重復;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內容) 2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鍾 3.站起來打電話,站著就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習 4.做好聆聽:全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨) 5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的回應對方 C:電話行銷的三大原則:大聲、興奮、堅持不懈 D:行銷的核心理念: 愛上自己,愛上公司,愛上產品 1.每一通來電都是有錢的來電 2.電話是我們公司的公關形象代言人 3.想打好電話首先要有強烈的自信心 4.打好電話先要贊美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子 5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方 6.電話行銷是一種心理學的游戲,聲音清晰,親切,見解,根據對方頻率適中 7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態度可以更好 8.聽電話的對方是我的朋友,因為我幫助他成長,幫他的企業盈利,所以我打電話給他 9.廣告的品質,取決業務電話接聽溝通的品質,所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一 10.介紹產品,塑造產品價值:用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產品的價值。 E:電話中建立親和力的八種方法: 1.贊美法則 2.語言文字同步 3.重復顧客講的 4.使用顧客的口頭禪話 5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」 6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通 7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應) 8.幽默 F:預約電話: (1)對客戶的好處 (2)明確時間地點 (3)有什麼人參加 (4)不要談細節 G:用六個問題來設計我們的話術: ※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹 ※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴 1.我是誰? 2.我要跟客戶談什麼? 3.我談的事情對客戶有什麼好處 4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的? 5.顧客為什麼要買單? 6.顧客為什麼要現在買單? E:行銷中專業用語說習慣用語: 習慣用語:你的名字叫什麼? 專業表達:請問,我可以知道您的名字嗎? 習慣用語:你的問題確實嚴重 專業用語:我這次比上次的情況好。 習慣用語:問題是那個產品都賣完了 專業表達:由於需求很高,我們暫時沒貨了。 習慣用語:你沒必要擔心這次修後又壞 專業表達:你這次修後盡管放心使用。 習慣用語:你錯了,不是那樣的! 專業表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。 習慣用語:注意,你必須今天做好! 專業表達:如果您今天能完成,我會非常感激。 習慣用語:你沒有弄明白,這次就聽好了 專業表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。 習慣用語:我不想再讓您重蹈覆轍 專業表達:我這次有信心,這個問題不會再發生。

3. 如何提升汽車銷售能力

以下是提升汽車銷售技巧的一些建議:

4. 賣車銷售技巧和話術

第一,保持足夠得禮貌
保持足夠得禮貌這樣可以能夠拉近與客戶之間得距離
第二,詢問客戶得需求
詢問並了解客戶得需求以此確定客戶得購買區域從而給出合理得建議
第三,給客戶進行推薦
了解客戶得需求之後給客戶推薦合適得車輛以此促進雙方得成交
第四,互留聯系方式
跟客戶互留聯系方式並進行回訪客戶增進彼此得感情以此尋找新的客戶
第五,不欺騙客戶
在推銷得過程中不期滿客戶只有這樣才能夠贏得客戶得信賴從而帶來更多得業績

5. 有沒有什麼汽車銷售電話話術技巧能夠讓客戶快速成交的

汽車銷售電話話術和我們平時的通話並沒有太大的區別,但在平常中卻藏著玄機和技巧。192job職場專家整理出一份汽車電話銷售話術,供廣大汽車電話銷售人員參考。1、先聊家常電話銷售最忌諱一接通電話就直奔主題,現在的人對於電話推銷都很抗拒。汽車銷售電話話術技巧之一就是在剛和客戶接觸時,切不可直奔主題告訴他你在向他推銷某一款的汽車。接通電話時可以和客戶就生活瑣事家常大小什麼之類的先來一番閑聊,在電話閑聊中多一些關心的問候和提示讓客戶認可你這個汽車銷售員。只有客戶認可並願意聽你講下去,你才有向他推銷你的產品的機會。2、閑聊中挖掘客戶興趣愛好在電話銷售中當客戶願意聽你講下去的時候,你就可以漸漸和客戶談到一些有關汽車方面的東西。比如客戶喜歡哪一類哪一款車,一起談論汽車方面的一些見解和認識。汽車銷售電話話術都是從聊天中慢慢去發現客戶的愛好以及喜歡的車,並且在心中分析客戶的愛好和自己推銷的產品的關聯性。當和客戶有共同語言的時候,你們的交談就會變得更加輕松,而你也能挖掘到更多的客戶意向。3、分析客戶需求在電話銷售中了解到客戶的興趣愛好後,開始淺層地進入主題——分析客戶需求。也許客戶喜歡的不是你賣的那一款車,但是你可以找出兩者間的相同或者相似之處。再結合客戶的情況分析需求,車是商用、家用,只是上班代步工具、還是喜歡旅遊自駕等等情況。汽車銷售電話話術最巧妙之處就是把客戶興趣愛好迎合上去,而把客戶沒有想到或者不需要的激發他的需求。4、進入主題所有的汽車電話銷售話術當然都必須圍繞著賣自己的車進行,當和客戶閑聊到談話放鬆了、了解到客戶興趣愛好了、並且已經激發了客戶需求之後,就可以進入賣車的主題。電話銷售賣車的主題首先是介紹自己所銷售的車的特點,包括所有的性能特點,當然每一點必須切合之前和客戶閑聊挖掘出的客戶信息及需求。同時將自己所銷售汽車相比較客戶喜歡的車的優勢體現出來,讓客戶購車的意念向你這一邊傾斜。汽車銷售電話話術技巧是一本極具分量的書,因為完全是靠汽車銷售人員自己和客戶通過電話銷售溝通。讓別人僅通過電話就認可你所賣的產品首先必須得讓他認可你這個人,然後才是你的產品。汽車電話銷售話術是一通普通的通話,卻又在每一句話中透露出玄機。

6. 關於汽車銷售的有關方法、技巧。

分析如下:

1.做銷售要走出去,不能當個坐商,而要做行商,就把賣豪車的銷售想辦法都認識,然後組建一個QQ群,為他們提供各種增值服務,比如銷售技巧,同行信息,人情做透了,他們在接待客戶的時候,自然就會主動推銷服務

(6)30天如何讓汽車銷售愛上你擴展閱讀:

銷售步驟

1.第一步驟稱為銷售准備。

2.第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,掌握:接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。

3.第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機,用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機。

4.第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶的現況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。

5.第五個步驟是產品說明。在這個步驟中,要掌握的是汽車產品特性、優點、特殊利益;要將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;汽車產品說明的步驟及技巧。

6.第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達成銷售的目標。這個步驟中,需要掌握的:如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

7.第七個步驟是締結。與客戶簽約締結,是銷售過程中最重要的了,除了最後的締結外,您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中,需要掌握的:締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶。

7. 汽車銷售技巧有哪些

汽車銷售技巧是: 1、了解顧客的背景了解顧客的背景,包括:顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷,那他在購車方面會有自己的一套見解,而且會對先前的車子有哪些不滿的地方,會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型,擇判斷顧客是否有購買的權利,或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後,方能進行下一步的談判。2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊綳的談判氛圍,有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放送、舒適的氛圍,讓顧客沒有任何心理負擔,來敞開心扉談他自己的真實想法。3、取得顧客的信任和好感很多時候,銷售不是銷售產品,而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力,讓顧客對你有好感,信賴你,那你的銷售可以說是無往不利的!汽車銷售可以從自己的專業度、熱情、親和力等方面來感染顧客,與顧客拉近距離。給自己製造有利談判條件。4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面,都是懷著:不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙,用實際行動告訴他:我不是要賺你的錢,而是要幫你選擇最合適你的車!站在顧客的角度來思考問題,會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。 汽車銷售話術:客戶第一問:這車多少錢?這是一個很直接的問題,但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答:「先生/小姐您好,我們這款車的價格定位比較人性化,都是根據客戶的實際情況來配套配置的,所以價格也就會有所不同。」然後根據客戶情況給出不同配置的報價,切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之後即使配置再好,客戶也不願意再出高的價格。客戶第二問:能優惠多少?這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來,汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說:我們這個價格是非常優惠的,並且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關繫到公司和個人傭金的收益,不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。客戶第三問:還有什麼東西送?做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的,但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品,因為禮品也需要成本,贈送禮品就等於在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說:我們已經贈送您很多的禮品了,在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時,一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。客戶第四問:怎麼比網上的價格貴這么多?這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題,汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說:嗯、我們的價格確實比網上略高了一點,但您也知道網上的東西都比較虛擬,您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的,所以這個配置和售後的服務對於這個價格是不貴的。客戶第五問:痛快點,最低多少錢賣?客戶說到這個份上了說明他是真的想買這台車,汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢,如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售後服務中減少。客戶第六問:什麼時候車能降價?這時的客戶是處於一個觀望的階段,也就是他是很想要這台車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事,而是抓住他想要這台車的優勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說:這款車在市場上很受歡迎,近期都很難有降價的空間,況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等於降了很多。客戶第七問:那、我回去考慮一下聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這台車,銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理:「請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什麼疑問我可以幫您解答。」 站在客戶的角度幫客戶分析,把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據,優秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問,以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在於有多少才能,而在於銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。希望得到你的採納,謝謝

8. 汽車銷售員該怎樣才能說服客戶

A: 首先,你一定要給客戶關愛。在賣給客戶一輛汽車之後,我要做三件事:第一件是服務,第二件是服務,第三件還是服務!

有一位每月銷售4 輛汽車的銷售員問我,你平均一天賣6 輛車,怎麼會有時間為客戶服務?告訴你,每個月的第3 個星期四,我就會邀請客戶服務部負責修車的36 位同事到一家很有情調的義大利餐廳共進晚餐。對這些同事,我給予關愛;同樣,他們也表現出對我的關愛。當我的客戶來的時候,我會到客戶服務部請4 位修理工,他們二話不說打開工具箱,馬上開始檢修客戶的車。

面對這樣的關愛,這樣的服務,你還會去找誰買車?當然去找喬-吉拉德了,因為我會向你承諾:你買了車之後,我不會對這輛車從此置之不理,而是會繼續給你更好的服務。

所以,人們口碑相傳,要買車就去找喬-吉拉德,於是來自美國各地的人們蜂擁而至,找我買車。

Q: 因為良好的口碑相傳,所以很多人是主動來向您買車,而不需要您開辟許多新的客戶,是嗎?

A: 是的,這就是口碑營銷。很多人來約我,有時候他們買車甚至需要等上七到十天。之所以能出現這樣的情況,除了服務,還有一點,就是我從來不佔別人便宜,我只賺一點點利潤。當你去過別的車行看同樣的車型,比較一下價格,你會發現我這里的車比那裡便宜1000 美金。那麼,下次你會去哪兒買呢?憑借服務和價格,通過口碑相傳,我締造了自己的銷售王國,使得人們需要排著長隊等候買車。

Q: 對於一個推銷員來說,如何讓客戶去接受您的產品呢?

A: 一個出色的銷售人員應該學會觀察客戶、了解客戶,明白他腦袋裡想要的東西。當客戶走進來的時候,你觀察他的眼睛、嘴唇;和他握手時,你要感覺自己的身體在和他對話。有一次,一個人來我的辦公室,我注視他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很緊張,嘴唇緊閉,充滿著緊張與恐懼,害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問他:「先生,我能為您做些什麼?當我問話的時候,他的嘴唇開始張開,眼角的恐懼也漸漸消失。」

另外,你要學會傾聽,當客戶說話的時候,你要全神貫注地傾聽。看著對方的臉,聽他的聲音,了解他話語里所包含的意思。你越善於傾聽,說話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說。

請記住,嘴巴只善於做一件事情,那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴,讓別人說,別人就會開始喜歡你。

Q: 您對名片在銷售中所起到的作用特別強調,您是如何利用名片開展銷售的呢?

A: 許多年前,當我看到別人在漫天發名片時,我發現這是一個非常不錯的主意。通過名片,我能夠與更多人認識。我只要跟人一見面,首先就是遞上自己的名片。遞名片時,我也在想,他拿到了你的名片,或

者留下,或者扔掉,誰知道。或許他需要,或許他知道我是個推銷員,買車就會找我。在我看來,遞名片的行為就像是農民在播種,播完種後,農民就會收獲他所付出的勞動。

我過去常常提著1 萬多張名片去看棒球賽或足球賽。當進球的時候,或者比賽進入到高潮的時候,我就會站起來,大把大把將名片撒向空中,讓我的名片在空中漫天飛舞,更多人會拿到我的名片,為我銷售出更多的汽車創造了更多的機會。

當我去餐廳吃飯的時候,我在付賬時通常是多付一些小費給服務生,然後給他一盒我的名片,讓他送給其他用餐的顧客。每當我寄送電話或網費賬單的時候,我也夾兩張名片,人們打開信封就會了解到我的產品和服務。我在不斷地推銷自己,我沒有將自己藏起來。給我一張你的名片,同時我也給你一張我的名片。我要告訴我認識的每個人,我是誰,我在做什麼,我在賣什麼,我要讓所有想買車的人都知道應該和我聯系。我堅信推銷無時無刻不在進行,但是很多銷售人員往往意識不到這一點。
Q: 人們也會收到很多其他汽車銷售員的名片,怎麼讓他們對您的名片感興趣呢?

A: 當然,除了發名片之外。我還有一個方法,我每月都會給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我並不像其他汽車經銷商那樣在卡片上寫一大堆「大降價」、「跳樓降價」、「瘋狂甩賣」、「獨家降價」之類的話,我不會這樣做。

一月份,我會在卡片寫上「新年快樂」,簽上我的名字--喬-吉拉德,然後寄出去。

二月份,我會寫上「情人節快樂」、「萬聖節快樂」。

一年12 個月裡面,人們每月都會收到卡片,他們絕不會忘記我的名字。

我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。在我看來,推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,也是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後應該繼續關心顧客,才會既贏得老顧客,又吸引新顧客,你的生意才越做越大,客戶才能越來越多。

Q: 您被許多從事銷售、市場工作的人樹立為自己的榜樣,特別是您所保持的汽車銷售的吉尼斯世界紀錄,至今為人稱道。對於銷售人員,您有什麼建議?

A: 我非常自豪,我被記載到《吉尼斯世界紀錄》,是因為我銷售了13001 輛汽車,而不是我吃了10000個香蕉。

對於營銷人員,我認為應該堅持在現在所從事行業進行發展,像一匹賽馬那樣。你知道當賽馬在比賽的時候,騎手在它們的眼睛邊上放什麼嗎?他們在賽馬的前面放一個眼鏡,這個眼鏡的目的不是為了遮去太陽,而是不讓賽馬看到周圍的景物,只要它看到正前方的目標,直直地沖向終點。集中精力,注意目標,永遠不要分散精力,永遠不要。

一定要集中精力從事自己的本行業,也許你在從事安利產品的銷售,同時兼職賣一些玫林凱產品,這樣你沒有辦法把精力集中在你的本行業上。

記住,你應該學會成為一匹專心的賽馬!

後記:

坎坷的人生經歷、傳奇的銷售生涯、富有煽動性的演講,使得喬-吉拉德成為了營銷界里富有傳奇色彩的人物。他有著超人的精力和一顆強烈的事業心,他能夠用自己的熱情和行動去感染身邊的人。在他眼裡,這種富有感染性的特質就是「火花」,而喬-吉拉德深信「火花能產生熊熊烈火」,他將改變人們的營銷理念。

9. 怎樣跟做汽車銷售的人談戀愛

他是做汽車銷售的,那自然對汽車比較了解,也比較感興趣的,你平時可以多聊聊汽車方面的話題,這樣談戀愛,他也感興趣,話也多了,了解就會更深了。

10. 想要汽車銷售的實用小技巧

認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件
●正確的態度:
·自信(相信銷售能帶給別人好處)
·銷售時的熱忱
·樂觀態度
·Open-Mindedness
·積極
·關心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受(有人緣)
·誠懇
●產品及市場知識:
·滿足客戶需求的產品知識
·解決客戶問題的產品知識及應用
·市場狀況
·競爭產品
·銷售區域的了解
●好的銷售技巧
·基礎銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅策
·客戶意願迅速處理
·對刁難的客戶,保持和藹態度
·決不放鬆任何機會
·維持及擴大人際關系
·自動自發
·不斷學習
●履行職務
·了解公司方針、銷售目標
·做好銷售計劃
·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定 銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,掌握:Ø接待、拜訪客戶的技巧。 Ø電話拜訪客戶的技巧。Ø銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機,用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。
在這個步驟中,要掌握的:Ø產品特性、優點、特殊利益;Ø將特性轉換客戶利益技巧;Ø產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達成銷售的目標。這個步驟中,需要掌握的:Ø如何撰寫展示詞;Ø展示演練的要點。

第七個步驟是締結。與客戶簽約締結,是銷售過程中最重要的了,除了最後的締結外,您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中,需要掌握的:Ø締結的原則;Ø締結的時機;Ø締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言:在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶,拿著你的名片走進展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開後蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候,你可以打招呼、問候,並留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看著,有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時候,一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那麼直接的,不是以成交為導向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的,交通工具的背後許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢; 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看,應該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。弄清來意: 首先,他們到底是來干什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型,那麼看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權的人,那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機,還是秘書,還是朋友?購買重點:購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格,那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位,那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。如何尋找潛在客戶
利用「有望客戶」(PROSPECT)、「尋找有望客戶」(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發潛在的客戶:
P:PROVIDE「提供」自己一份客戶名單
R:RECORD「記錄」每日新增的客戶
O:ORGANIZE「組織」客戶資料
S:SELECT「選擇」真正准客戶
P:PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策
E:EXERCISE「運用」想像力
C:COLLECT「收集」轉手資料
T:TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力
P:PERSONAL「個人」觀察所得
R:RECORD「記錄」資料
O:OCCUPATION「職業」上來往的資料
S:SPOUSE「配偶」方面的協助
P:PUBLIC「公開」展示或說明
E:ENCHAIN「連鎖」式發展關系
C:COLD「冷淡」的拜訪
T:THROUGH「透過」別人協助
I:INFLUENCE「影響」人士的介紹
N:NAME「名錄」上查得的資料
G:GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶,應先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務,汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客戶的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客戶,一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會 擴大您的人際關系 (特別是目標客戶集中的團體或場所)
更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客

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