銷售顧問如何介紹寶馬

❶ 作為汽車銷售顧問如何介紹一款車

舉例：「顧客要求：夏朗在兒童乘坐方面的安全性和舒適性」

銷售顧問反應：集成式的兒童座椅

（1）優勢：普通座椅僅需小小的改變便成為直到10歲以上兒童的座椅。

（2）特點：集成式兒童座椅

（3）產品展示：通過一系列程序向顧客演示具體操作過程。

（4）技術解決方法：集成式兒童座椅是在一個座椅的基礎上改造的。僅在靠背的上方作輕微改變，用以安裝5點式安全帶夾。這種設計的特點是機械助力，二維空間在X軸和Y軸需要5點式，並由安全彈簧施加作用，此安全彈簧位於機械助力器的中央。

銷售顧問應該設法使顧客參與到你的講述和車輛展示中

原因：可以想像一下，你獨自駕車行駛，並正在收聽收音機中的時政評論。有時你會凝神思考你所聽到的一部分內容。所以你就不可能在繼續聆聽其它內容了。這是一個「單項交流」的典型案例，也就是說，這里只有一個動作的施放者和接受者，不可能更改角色。

收音機不能檢查其信息的接受情況，而且接受者也不能檢查他是否對信息有正確的了解。以顧客為導向的銷售在一定意義上，保證你的顧客能夠正確接收和了解你的信息。為達到此目的，你可以積極地把你的顧客引入到你的車輛講述和車輛展示中來。

實施：

－「用生動形象的語言積極地進行交流，即：了解其動機和要求，而且盡量直接了當地描述。

❷ 你好，去面試寶馬的銷售顧問，被問到為什麼選擇寶馬的話，怎麼回答

我對寶馬情有獨鍾，對它比較了解，自認為能夠給顧客以滿意的介紹這種車。

❸ 汽車銷售顧問應如何讓顧客推薦衍生服務

一、介紹與展示
介紹與展示是首個很重要的階段。銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。要學會站在客戶的角度上去為顧客挑選適合他們的車輛，首先要了解客戶的心理和想法，購買車輛的出發點和預算等等。老練的銷售人員對每一位不同的准顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個人化：到展廳的准顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。
2.介紹與展示的方式方法：性能與便利； 舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特徵通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項：認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語：汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客你的產品是什麼、怎麼樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什麼需求。
二、試駕試乘
理論上說，試駕是汽車營銷的最好方式。在某些發達國家甚至允許准顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天後才送回公司；因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鍾到30分鍾，由准顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，准顧客在旁觀察則謂之試車）。 目前在消費者對於汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
如今的中國汽車企業把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕並不是同一個概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
三、金融服務
汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例佔到80%－85%，德國是70%，印度是60%－70%。而我國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。
1.購車金融服務 在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自僱人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：
（1）了解顧客財務狀況
了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。
（2）介紹各種金融服務
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
（3）提供各種金融服務
詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務
二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：
（1）顧客參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
（2）評估服務
由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
（3）合理建議
技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
（4）完美估價
擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，
立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。

❹ 汽車銷售技巧與話術

銷售前的奉承，不如售後的服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。以下是我為大家整理的汽車 銷售技巧 與話術相關內容，希望對讀者有所幫助。

汽車銷售技巧與話術：19條汽車顧問必學的汽車銷售話術!

1.有親戚或朋友是做 保險 的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大廣州范圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險?

您好，先生/女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找

您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統一的，具體的會視客戶資質情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔著非常大的風險，因為按揭的流程是銀行申批通過之後，出具同意貸款 通知書 ，收到通知書後您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續，車輛上牌後從法律意義上來講，此車就屬於您的了。而同貸書上則會註明如在放款前發現資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩!當然我不是說您的資料會出現不真實的情況，只是公司為避免風險，所有客戶都將一視同仁。

4.按揭怎麼辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.

先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎?而且我司收取的手續費是1500元，已經包含了按揭的本金與手續費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.此車是廠家原版車系車型嗎?

所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

6.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說?

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

7.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦?

這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

8. “你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。

9.在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!

10. 避震差，過減速帶很不舒服

您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務車進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11. XX車降價幅度小

XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。另一個原因大眾車之所以降價幅度少，這與廠家的 市場營銷 觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給經銷商，由經銷商把控價格，當經銷商銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經銷商無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當時XXX還要加5000元拿車，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉1.5萬了(現在已經降價2萬元)，他的車現在一直都沒有掉價，心裡都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點呢.

12.全系列的車都會有剎車異響的情況存在

您是指車子在起步放剎車或行進當中踩剎車時發出的聲音吧，這是一個非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一台新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個相互磨合的時間，新車由於剎車碟和剎車片表面未處於磨合好的狀態，所以才會產生響聲，當車子過了磨合期後，響聲會逐漸減小。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時候專門挑有剎車聲音的車，然後再看發動機的。

13.XX車身發動機噪音大，起步慢

XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿台寶馬和凌志相對比，寶馬的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，並不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發動機口碑如何?我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14. 這車是XXXX廠家出的嗎?

這車是在原廠導航版的基礎上，進行專業的安全和配置升級，車輛的包圍尾翼採用的是XXXX原廠選配件，中網採用的是進口日本版中網，所以這款車絕對能保證XX純正血統，除此之外，我們對這車進行了安全配置升級，增加了汽車碰撞預警系統，此套系統目前也只是在沃爾沃，寶馬車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統，我們將這台代表最高安全標準的車命名為“ xxxxxx版”

15.你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的?

我們的包圍，中網都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統，我們的輪胎採用的是XX主流改裝胎(PWD澳洲專業胎鈴生產商)，汽車碰撞預警系統AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統，所以您選擇了我們的XX，將會是最安全的XX車!

16. 這款車好像是市面上沒有的，質量能保證嗎?其他的選裝件能保修嗎?

由於選用的是XX原廠的零配件，所以質量您不用擔心，可以享受與新車一樣的保修服務，胎鈴是世界名牌，質量您也沒有必要擔心。xxxx選裝的AWS碰撞預警系統的耐用度可靠度已經在沃爾沃何寶馬上得到驗證了，而且一樣可以得到一年的保修期和終身服務。

17.真皮座椅是原車的嗎?

我們車子原廠的真皮座椅是午陽公司定製的，原車的真皮座椅是半皮(坐墊及靠背為真皮,側面及背面為仿皮或絨布)，而我們現在這車上的同樣由午陽公司定製，而且全車均為真皮座椅，更優惠的價格，更高的配置。保質期跟原車一模一樣。

18.【睛雨擋相關話術】安裝後會不會松動?

不會。我們這款車窗側擋雨板採用了雙面膠與金屬卡扣相結合的固定方式，安裝後非常牢固，不會松動。

安裝後車跑起來會不會有呼呼的風聲?

不會。我們當初在設計時就考慮到降低風噪音，該產品通過了日本進行的風噪試驗，時速120公里以下時不會有明顯的風噪。

這種材料，在夏天太陽曬了之後會不會變軟?冬天會邊脆嗎?

一般不會。我們車窗側擋雨板採用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內保持良好的韌性。無論在任何季節它都會悉心呵護您，為您營造舒適駕乘空間。

你們這種車窗側擋雨板確實漂亮，不過太貴了。

我們的產品是由專門廠商設計，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，並且經過了嚴格的風噪測試，不論從美觀還是實用的角度都是最佳選擇。您裝了我們這款車窗側擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。

19.此車的DVD是廠家原配的嗎?

此車的DVD是我們公司專門和廠家定製的專車專用DVD，質量品質和原車的沒有什麼很大差別，跟車是一樣保質期的，此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3. 車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全電子狗系統

那些功能帶給我什麼好處呢?

1.DVD顏色、線條跟原車量身定製，給您一種高貴雅緻感受，更主要的是可以讓您在車上感受家庭影院的效果，無論您是跟家人一起去旅遊，還是塞車等紅綠燈都不會讓您覺得行車沉悶。

2.GPS衛星導航：國家授權正版導航電子地圖，抗震防抖，保證在惡劣路況下的正常工作和安全導航，重要路段三維立體顯示，行車指示清晰、詳盡;內置更多道路安全屬性資訊(電子狗);使你可以在行車途中提前預知拍攝地點，少交罰單。導航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法;歷史點搜索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下!導航地圖升級極為方便。

3.多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實現邊導航邊語音播放，功能可隨時切換;支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。

4.多項貼心設計， 提升安全舒適感受支援藍牙免提通話功能，確保行車安全,來電音響自動切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無憂!

還有倒車後視功能，讓你倒車操控自由。預留數自電視、後座顯示幕等界面，可擁有更多升級選擇這么多實用安全的功能，不僅讓你擁有高級車的豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全的駕駛樂趣，給你家的感覺。

汽車銷售技巧與話術：汽車銷售員話術,巧妙應對客戶的拒絕 方法 !

1.銷售員：您好!是xx公司的劉先生嗎?

技巧：開場白。

客戶：有什麼事嗎?說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達方式。

2.銷售員：我是xx汽車銷售公司的客戶專員xxx。聽說貴公司准備采購一批新車，正好我們公司經銷的汽車與你們的采購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。技巧：作完 自我介紹 後，要說明打電話的意圖。這里，為了消除客戶的戒備心理，並讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”這個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個思考的空間。

客戶：你是怎麼知道我的電話的?你們是怎麼知道我們准備采購汽車的?

說明：當客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計劃，算是找對人啦。

3.銷售員：正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報道來看，隨著貴公司業務迅速發展，必定會有添購汽車的需求，所以我就打了這個電話。這不，正好有這樣的機會讓我們能夠為貴公司提供服務。

客戶：真是這樣的嗎?不過我們已經初步選定合作單位了，如果以後再有這樣的機會，我們會主動與你們聯系的。

說明：客戶開始拒絕銷售人員，並想迅速中斷這次電話 拜訪 。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。

4.銷售員：我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個機會把xx公司為什麼預先都選定了某款車但後來又重新調整了他們的選擇的情況向你匯報一下。

技巧：一般而言，任何一個客戶都較關心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶盡快接受銷售人員的預約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“匯報”這個詞也容易拉近與客戶間的距離。

客戶：是這樣的!今天下午剛好開完業務會後我有點空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產品資料和報價單。

說明：只有你准備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無准備之戰。

5.銷售員：好的，下午4:00我會准時到達。再請教一下，貴公司的地點是……….，你的辦公室在x樓。

技巧：銷售人員要表明自己能夠准時赴約，同時在掛斷電話之前再與客戶核實一下地點，剩下的事情就是准備好相關的資料准時赴約。當然，也好對整個見面過程進行預估，准備好相應的應對話術。在………，306室。

客戶：在………，306室。

銷售員：好的!謝謝您!我們下午見!

【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關心的問題入手，如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教”、“匯報”這樣的詞彙，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免采購風險。

❺ BMW的銷售顧問需要會什麼

1、一般來講，做車行的銷售，有駕照，熱情自信點，對汽車技術，品牌知識，競爭對手的情況要了解。

2、了解各種豪華車的各項性能（方便賣車給客戶時比較），從外觀、內飾、性能等，最好精通；口才得好，最好開過BMW，有駕駛經驗，這樣對客戶介紹時就不是紙上談兵了。

3、當然，寶馬的銷售，因為品牌名氣很大，所以要求可能會嚴格，最重要的就看能不能打動HR了。

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