如何銷售賓士產品

Ⅰ 賓士 銷售渠道策略

賓士銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍

「目前這種整合對於銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，賓士在中國的事業向前邁進了一步，它將開啟賓士新的輝煌時代。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。

國產與進口車業務各自為戰的難題曾長期困擾賓士，不過，當北汽與賓士終於決定進行整合，項目進度之快遠超外界預期。在成都車展上，賓士中國與北京賓士高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之後的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產E級轎車做代言，還推出了創新的「無憂計劃」；賓士此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過賓士125周年慶典時的投入。

「我們一定要讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強調。實現營銷整合後的賓士正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱「賓士在中國的事業邁進了一步，它將開啟賓士新的輝煌時代」。

三倍重金投入國產新E級

成都車展上，賓士展台，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產賓士E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是賓士重金投入國產賓士E級宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最後11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。

與大手筆廣告投入同期推出的是賓士專為國產E級轎車推出的「E夢想，E無憂」的購車方案。該方案試圖擺脫降價促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價值為目標：即日起購買國產賓士新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬公里免費保養。

這是北京賓士與賓士中國開始渠道整合後，在營銷市場領域出擊的第一波重拳。按照賓士的說法，整個投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時的投入。而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個多月時間內實現的——9月1日開始，賓士中國與北京賓士才實現營銷渠道統一和協同辦公。

「一切投入目標是要讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間賓士兩個團隊夜以繼日工作，正是希望借「金九銀十」的好時機，強力推廣國產賓士E級。蔡公明認為，賓士在這么短的時間內推出了這么一個大規模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合後的優勢已經顯示出來。

計劃籌建統一銷售機構

「整合以前推廣一項活動時，只需要向賓士中國的高層領導申請批示，而現在我們人員整合後，實際上需要向雙方的上級領導同時申請批復，流程增加了，但現在的批復時間反而縮短了，速度變快了。」未來將主抓所有賓士產品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統的整合優勢顯現，未來的工作將更加高效。

實際上不僅是賓士中國力圖證明營銷整合的好處，北京賓士銷售與市場執行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是賓士尤其是北京賓士發展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進行整合，更好發揮各自優勢；三是出於對消費者負責的原因，今後將以一個面孔面對消費者。據悉，目前雙方的整合已有新的進展，在銷售層面上，雙方已經形成了一個整合的狀態；另外，從區域層面來說，區域經理的工作職能也實現了進一步整合。從8月1日開始，賓士中國和北京賓士的銷售部門開始協同辦公，為今年10月份即將國產的SUV車型G L K提前准備。

按照計劃，賓士中國與北京賓士正醞釀成立一個新的統一機構，並由該機構來統一協調銷售工作，以此實現合力。這個類似「中國銷售決策委員會」的機構，直接與戴姆勒賓士總部溝通，相關決策則由北京賓士和賓士(中國)共同執行。這一思路亦得到蔡公明證實，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實現的，目前的磨合亦非常重要，「『硬著陸』的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰略是非常正確的。」

Ⅱ 賓士張焱：理解新時代的豪華，要從客戶角度出發 | 汽車產經

Ⅲ 賓士4S店銷售顧問怎樣開口向客戶推薦金融產品客戶的反應，銷售顧問是如何應對的，你覺得效果如何

一般人回答這個問題過於平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經驗，這些在簡歷上都有。其實，企業最希望知道的是求職者能否勝任工作，
包括：最強的技能、最深入研究的知識領域、個性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學習無關，也可以和學習有關，但要突出積極的個性和做事的能力，說得合情合理企業才會相信。企業很重視一個人的禮貌，求職者要尊重考官，在回答每個問題之後都說一句「謝謝」，企業喜歡有禮貌的求職者。

Ⅳ 賓士原理：讓客戶放棄價格專注產品講的是什麼

所謂賓士原理，就是銷售人員要從自己產品的優勢出發，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢，給客戶無形中灌輸「一分價錢一分貨」的思想，把你的產品描述成客戶心裡的印象，說到客戶的心裡，要讓客戶覺得不論從哪方面講，你的競爭對手的產品，都比不上你的。還要讓他覺得，他不能錯過你給他的這次機會，以此來讓客戶專注於產品本身而不是產品價格。

在銷售過程中，如果你的產品是行業當中最好的產品，你可以對客戶說：「我們的產品是很貴，因為它是賓士，賓士不可能賣桑塔納的價格，你同意嗎？」?、「先生，我同意，我們的產品的確是市場上最貴的。因為只有一流的產品才會賣到最好的價位，你說是不是?越好的東西，越不便宜，太便宜的東西也好不到哪裡去。要買就買最好的，最好的也是最便宜的，因為您第一次就做對了，您說是不是呢？」、「您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買回東西來使用時後悔的經驗？您同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給您最便宜的，但我們可以給您最合理的整體交易。」銷售人員在銷售過程中要學會避開客戶直面問及價格的問題，用一些反問的語氣讓客戶放棄價格的問題，專注產品的性能特徵上來，讓客戶了解產品的價值所在，所促成交易。

一個業務員去拜訪公司總經理，「吳總，我已經拜訪過您好多次了，您對本公司的汽車性能也相當地認同，汽車的價格也相當的合理，您也聽朋友誇贊過我們公司的售後服務。今天我們再次來拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實在壓力很大，大概表現得很差，請您本著愛護晚輩的心懷，給予指點，我哪些地方做得不好，以便我早日改善。」總經理說:「你不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解得非常清楚，看你這么誠懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經理換車，當然換車一定要比他們現在車子更高級，以激勵他們的士氣，但是價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。」業務人員馬上說：「報告總經理，您實在是一位好的經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天我又學到了新的東西。總經理我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此價格不得不反應到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進來的同級車，成本很低，並且總經理又是一次購買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達到您的預算目標。」總經理說：「喔，的確很多美國車都是在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。」

此案例中，銷售人員山窮水盡無法成交時，由於多次的拜訪和客戶建立了交情，這時你如果面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比你大時，你可以採取這種哀兵策略，讓客戶放棄價格而專注產品，更多的傾向於他自己中意的產品。

[巧手點金]銷售人員要對客戶要求進行剖析，採用賓士原理，讓客戶放棄只關心產品價格，要將其關注點放在產品質量、承諾的功能范圍、系統可操作性，以及項目資料的規范性和齊全性等方面。

第一、銷售人員要明白產品質量的重要性。

產品質量是企業生存和發展的根本，要提高產品質量，必須全員參與，每位銷售人員都有義務和責任做好產品質量，並牢固樹立質量意識，嚴格控制和執行好產品的操作流程。要求領導和每位員工全身心地投入到產品質量管理當中，把質量目標灌輸到每個銷售人員的心中。主要從進料檢驗、生產過程、出廠檢驗、售後服務等方面去控制，從而確保產品的整體質量。

「你的需求，我們知道；你的追求，我們創造」，銷售人員要有這樣的信念。為了滿足客戶對質量的苛求，應作到 「為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔」。公司上下應全員參與，相互監督，共同為提高產品質量付出努力，只要我們向著同一個目標，心往一處想、勁往一處使，就一定能把產品質量提高，我們的目標就一定能夠實現第二、談到價格問題的時候，銷售人員要有點一定的一對措施。

價格是商品價值的貨幣表現形式，它直接影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意願和購買數量的重要因素。有經驗的銷售人員都知道，價格問題談得好就是成交的前兆，談得不好就是銷售失敗的信號。那麼當談到價格問題的時候，銷售人員該如何應對呢？

銷售人員要明白，在銷售過程中，不要急著談價格。也許你會問，不急著和客戶談價格，那麼銷售人員應該談什麼呢？

1．先價值，後價格銷售人員在向客戶介紹產品的時候，要避免過早提出或討論價格，應該等客戶對產品的價值有了起碼的認識後，再與其討論價格。客戶對產品的購買慾望越強烈，他對價格問題的考慮就越少。讓客戶認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範，俗話說：耳聽為虛，眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產品展示來得實在。

2．了解客戶的購物經驗客戶對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。客戶多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之，當客戶多次購買價格低的商品發現不如意後，同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。

值得強調的是，在一對一個性化的銷售過程中，銷售人員完全有時間了解到客戶的購物經驗，從而對客戶能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的銷售人員，她的客戶平時消費的產品價位都很高，同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵，於是她總是毫不猶豫地向客戶推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。

3．模糊回答有的銷售人員問，如果遇到客戶非要首先問價格該怎麼辦呢？這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移客戶的注意力。比如說當客戶問及價格時，銷售人員可以說，「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」，或者告訴客戶，「產品的價位有幾種，從幾百到上千的都有……」即使銷售人員不得不馬上答復客戶的詢價，也應該建設性地補充，「在考慮價格時，還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後，銷售人員應繼續進行促銷，不要讓客戶停留在價格的思考上，而是要回到關於產品這個問題上去。

[客戶異議處理箴言]第一、把握客戶的真正需求，進行誠懇的引導和解釋，讓客戶充分認識產品的性價比，專注於產品。

第二、銷售人員可以把產品與一些劣質的競爭產品放在—起示範，藉以強調所銷售產品的優點，並教客戶辨別產品的真偽，經過一番示範比較，客戶就價格所提出來的異議會馬上消失。

第三、?銷售人員要經常收集同類產品的價格資料，以便進行比較，從而以事實說服客戶。讓客戶知道我們的產品價格差異在於自己的優勢，是別人無法比擬的，而且這些優勢對客戶來說至關重要。?第四、記住：人們買的是價值，或只是對價值的感覺，而不是價格。（尼爾?雷克漢姆）?

Ⅳ 銷售的基本流程是什麼

銷售的基本流程是：

1、研究開發，也就是研究和開發通常用在銷售中表示商品開發的進度。

2、生產製造，也就是指商品在開發研究後對其進行生產。

3、物流運輸，將產品從廠家流入市場，需要對商品進行運輸。

4、市場和銷售，商品盈利的最為關鍵的環節，也就是商品推銷。

5、技術支持和服務，也就是指對商品的售後服務和人工服務等。

銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動並產生結果的過程。

(5)如何銷售賓士產品擴展閱讀：

銷售流程：

市場推廣流程處於最上端，根據公司定位鎖定的目標客戶群，通過市場推廣活動，培養客戶需求，樹立品牌形象，產生銷售機會。

接著市場流程的是銷售流程，銷售團隊將通過各種渠道收集到的銷售機會轉變為訂單；

訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業的生產、物流運輸流程相連，構成了企業內部與外部客戶流程的重要的一環。

Ⅵ 賓士汽車公司是如何進行顧客滿意營銷的

一汽奔騰轎車-客戶滿意度贏得銷量高升

年終歲尾，各廠商開始對2007年的車型進行盤點，由於營銷大戰的激烈，銷量往往成為廠家借勢比拼的重要題材，因此各界都對車型的年度實際銷量非常關注。近日從一汽方面傳來消息：奔騰轎車2007年全年銷量24293台，超額完成全年計劃，獲得了全面「大豐收」。

據悉，2007年是奔騰提升自主能力、積蓄發展能量的關鍵一年，不僅在產品上革新升級，而且在產品外圍也大展拳腳，贏得用戶廣泛贊譽。

首先，2007年一汽奔騰轎車在產品性能上進行了大力的升級改造，陸續推出奔騰08款和奔騰6MT。08款採用了一汽轎車的最新科技成果——全息智控系統(TiCS)，集成了操控CAN、安全CAN和舒適CAN，融匯了操控、安全和舒適的全方位的立體平衡，全面提升了奔騰轎車的用戶價值。尤為值得一提的是，08款奔騰在技術升級18項的基礎上，保持原價不變，成為「中高級轎車的價值典範」。而奔騰6MT在大多數手動擋中高級轎車還停留在5速的時候，率先推出6速手擋車型，採用6速手動變速箱，設定了最佳的齒輪比，使其與發動機的配合更加協調，實現了操控性與舒適性的完美平衡，最大程度上滿足了用戶對駕駛樂趣的需求。

此外，2007年奔騰在服務體繫上也繼續發力，秉承「以消費者為中心」的營銷服務理念，在成立了全方位銷售績效支持系統管理中心的基礎上提倡「管家式服務」，以 「稱心、暖心、細心、盡心、悉心、貼心、安心」七心為服務理念，讓消費者得到超值的「管家式」服務。在此基礎上，「放心奔騰，關愛隨行——一汽奔騰服務節」於2007年9月20日在一汽奔騰64家授權銷售服務中心同時啟動，在為期兩個月的活動中，一汽奔騰的老用戶全面體驗了「管家式服務」，享受了免費加裝安全裝備、獲贈整體式雨刮、18項免費檢測、備品促銷、優惠升級和車主自駕游等多項服務升級和價值提升活動，深刻感受到奔騰 「用戶第一」的價值理念。 隨後在J.D.Power公布的用戶滿意度調查中，一汽奔騰在用戶滿意度小樣本調查中名列第一，這意味著一 汽奔騰的服務體系受到消費者的高度認可。

2007年，奔騰以優質產品為根基，貼心服務為後盾，不斷得到用戶青睞，月銷量從最初的1000輛穩步提升到2000輛，到年底突破了3000輛， 12月份銷量更是高達4087輛。喜人的增長速度，奔騰預計在2008年1月份將實現超越5000台的單月銷售量，我們有理由相信，在2008年中，奔騰會再次成為眾人關注的焦點，再創輝煌！

Ⅶ 賓士在華營銷策略是什麼

1、梅賽德斯賓士這個名字最早出現在1926年戴姆勒賓士旗下，在中國也有著悠久而豐富的歷史。賓士汽車在中國的正式銷售始於1986年，2005年北京賓士戴姆勒克萊斯勒汽車有限公司在北京正式成立。中國市場發展迅速。 2020年，賓士品牌在華交付77.4萬輛，同比增長11.7%。豪華車品牌中，賓士與寶馬、奧地利並駕齊驅。

4、2020年，奧迪A6將擊敗賓士GLC，成為國內豪華車銷量冠軍。經過幾十年的發展，混雜的國內車市逐漸出現了分層。國企、民企中的上汽、廣汽、長安吉利、長城、比亞迪在國內市場乃至全球市場都開辟了自己的廣闊天地。這些企業之所以能成為國內產業公司的領先不僅在於公司的實力和技術，更在於能夠實現完全自主研發到自主生產。此外，為了保護本土汽車品牌，中國政府還出台了一系列支持本土汽車生產的政策。

5、在競爭激烈的市場中取得成功的企業是那些將客戶滿意度作為其經營戰略的關鍵要素的企業。 客戶滿意源於服務經驗。 然而，賓士的客戶服務往往是通過其經銷商來實現的，因此標准化服務流程的建立可以確保來自不同經銷商的客戶從供應商處獲得相同的服務。

綜上所述，這就是賓士在華的策略。

Ⅷ 急求賓士汽車銷售制度或者流程

銷售准備客戶接待需求分析產品介紹試乘試駕報價成交新車遞交售後追蹤

Ⅸ 關於賓士、寶馬的銷售模式

寶馬的銷售代理權
申請，具體如下：
1.申請公司簡要介紹（包括公司經營范圍、經營業績、財務狀況、管理團隊，如若從事汽車零售行業，請說明所經營的品牌及業務開展情況等）；
2.BMW項目計劃（包括欲申請城市、項目投資計劃、資金來源、經營計劃、專賣店選址、當地高端汽車市場分析以及對BMW品牌的理解）。其中，專賣店選址的要求為城市主路旁，可見性高的店面；
3.申請公司聯系方式：聯系人姓名、手機、電話、傳真、電子郵件。

除上述申請材料外，申請公司還需提供以下文件：
1.營業執照（復印件）；
2.汽車行業維修許可證（復印件）；
3.申請公司驗資報告及近兩年的財務審計報告（復印件）；
4.進出口資質證明及相關進出口許可證明（復印件）；
5.銀行或其他金融機構出具的申請公司資信證明（原件）；
6.選址地塊的徒弟使用權證（復印件）；
7.所選場地及周圍環境照片。

申請資料郵寄至：

華晨寶馬汽車有限公司經銷商發展部
北京市朝陽區東三環北路霞光里18號佳程廣場B座25層
郵政編碼100027

經銷商咨詢熱線：（010）-84557000

BMW在中國的市場份額逐年增高，希望以上信息能對你有點作用，祝成功！
參考資料：www.bmw.com.cn
寶馬公司致力於推動中國汽車工業在高科技應用方面的發展。於1994年4月，寶馬公司在北京朝陽區設立了代表處。

2003年3月27日，寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司在北京人民大會堂舉行合資合同簽約儀式。按照合同，寶馬集團和華晨汽車將共同組建一個生產和銷售寶馬汽車的合資公司，其生產廠將設在遼寧省省會沈陽市。

寶馬集團與其中方合作夥伴分別持有合資公司50%的股權。到2005年，項目的投資將達到4.5億歐元(約合40億元人民幣)。項目中期，合資將創造大約3,000個就業崗位。當地供應商體系正在逐步發展，第一批產品的國產化率將達到40%左右。隨著產量的提高，代理商網路也將逐步發展。

寶馬集團認為這個合資項目是國際化進程中的一個新的里程碑。基於公司積極的市場政策，寶馬集團正在不斷強化在全球的事業基礎，並策略性地進入新的市場領域，尤其是快速增長的亞洲市場。

07年在中國的合資公司是寶馬集團為其亞洲生產和銷售網路增加的強大基石，這體現寶馬集團一貫堅持的亞洲策略。在未來5年中，寶馬集團計劃將其在亞洲市場的年銷量從目前的大約8萬輛提高到約15萬輛
隨著寶馬在中國供應商基地的擴大，寶馬汽車集團期待今年在中國的銷售額能夠激增80%，達到36億元人民幣。

豪華車銷售新招 凱迪拉克上演「直銷」模式
http://www.sina.com.cn 2008年04月04日 15:16 21世紀經濟報道

3月初，記者從凱迪拉克經銷商廣東粵凱處了解到，廣東粵凱將在珠三角地區試水一對一的直接銷售(「直銷」)模式。作為中國豪華車銷售的一種嶄新嘗試，這種不設展廳，而由區域銷售經理面對顧客直接銷售的「直銷」模式，昭示了凱迪拉克主動出擊，輻射周邊的戰略野心。

這個所謂「直銷」模式是粵凱在完成廣州布局，發力周邊城市過程的產物。「我們用

了近一年的時間來籌備，目前，整體體系基本上構建成功。今年計劃完成廣州市的東南角和西北角的布局，未來廣州市將形成一個三角形的市場營銷的布局。」對於「直銷」的具體操作細節，廣東粵凱的副總經理陶麓州在采訪中一直不願透露。但可以肯定的是，在鞏固了廣州的銷售市場布局之後，區域銷售經理的直接派駐將使粵凱在廣州以外的珠三角城市的銷售服務得到專業的保證，進而帶來銷量的提高。

「目前的營銷模式，如樹立二級網點，和其他經銷商合作，他們的專業水準和程度就達不到專業要求。這對於我們的品牌的定位，是有沖突的。」陶麓州告訴本報記者，在多元化發展的中國豪華車市場，各廠家拼品牌拼產品更拼服務。在低迷與調整之後，2006年的中國車市將持續穩中有升，但競爭依舊激烈，競爭焦點也由價格轉向服務。閃耀金光的豪華車更需要高水準的服務保持其尊貴的亮澤，服務體系的建設成為豪華車品牌建設中的一個舉足輕重的環節。

「凱迪拉克在中國豪華車市場上還是一支生力軍。」陶麓州說。相較於進入中國已有相當長時間的賓士、寶馬，凱迪拉克、賓利、捷豹等品牌還尚未有太多人真正認識和了解。對於豪華品牌來說，其品牌建設是一個需要時間和耐心的過程。在這個過程中，許多品牌奉行矜持從容的市場策略，通過傳統的市場與公關活動進行品牌推廣。但這些方式似乎未能高效地到達目標客戶的視野范圍。也有一些品牌更著重於對預先知道的目標客戶進行針對性的宣傳推廣，如寄送具體車型資料、邀請試駕等。但是，國內大部分經銷商是「坐商」，並沒有起到一個經銷商「真正」的職責。

依託於上海通用背景下的凱迪拉克是擁有強大的客戶關系資源優勢的，粵凱的「直銷」模式便具有了凱迪拉克式的開拓性：它將使得其目標客戶更直接地走進銷售環節。對於豪華車這么一個特殊的市場，在起步的艱難階段，把客戶「請進來」的做法更勝於等客戶「走進來」。

凱迪拉克經銷網路的布局特點在很大程度上催生了這種「直銷」派駐的出現。目前凱迪拉克在華授權經銷商只有12家。這樣的局面不但十分不利於品牌建設的開展與完善，同樣是客戶服務的硬傷。粵凱的做法部分緩解了這種僵局。

有數據顯示，2005年凱迪拉克的銷售總量已超過3200輛，其中華南地區CTS和SRX在各自細分市場的市場份額分別為9%和8.5%。陶麓州告訴記者，目前凱迪拉克的銷售進入快速增長期，今年以來的銷量比去年同期猛增200%。「從今年第一季度的運營情況來看，我們是50%的增長速度。2006年，我們期望銷量提升15%，這是一個很保守的數字。」

然而面對依舊是奧迪、賓士、寶馬三分天下的中國豪華車市場格局，凱迪拉克的競爭對手還包括扎堆湧入的日系品牌。有關專家分析，在豪華車眾兵家爭著迅速上位的同時，各品牌將在細分市場上相互滲透，擠占各自市場份額；但短期內，國內豪華車市場仍將暫時是奧迪、寶馬和賓士的天下，中國豪華車的市場格局將不會有太大改變。

寶馬:中國品牌戰略之誤
2008-08-24 20:09:31 作者：企業信息中心 來源：邵東工業局 瀏覽次數：789 文字大小：【大】【中】【小】
2005年，中國車市最搶眼的新聞莫過於世界高檔汽車的先導品牌——德國寶馬開創了中國汽車市場有史以來的單車最大降價案：國產寶馬3系和5系轎車一次降價幅度達13%~14%，其中530i的價格竟然一下子降了10萬元。

如果把寶馬的這一市場行為放在其全球喜獲創記錄的成功之下來看，就顯得異常扎眼：2004年，BMW集團保持強勁增長，創造了銷售和總收入的新高。共交付1208732輛BMW、MINI和Rolls-Royce汽車，打破了集團2003年1104916輛的銷售紀錄，同比增長9.4%。同期，日本作為寶馬亞洲最大的單一市場銷量首次超過5萬輛，增長幅度為6.5%。

然而在中國，隨著《天下無賊》中的賊王開著寶馬一路絕塵而去，寶馬在中國卻步履蹣跚，面臨許多困擾。2004年，在中國大陸市場，寶馬集團共售出15480輛BMW汽車，比2003年的18445輛下降了16%。其中國產寶馬的3系和5系轎車只賣出了8661輛，與市場老大奧迪相差甚遠。

設計生產能力達3萬輛的沈陽華晨寶馬只有不到1/3的產能得以實現，不能不說是對寶馬集團的一大打擊。

在全球業績一路高歌猛進之際，寶馬在中國的表現只能用慘淡一詞形容。

固然，寶馬2004年在中國的失意表現是由諸如總體車市不景氣等諸多原因所致。但更多的應歸結為寶馬在中國的品牌戰略失誤。寶馬演繹出一部最生動的品牌營銷教科書

中國市場是全球最受矚目的市場，也是世界上最後一個最大的汽車市場。中國市場的競爭已呈現出國際企業競爭國內化、國內企業競爭國際化的格局。在這個全球化時代，如果僅限於國內的分析，難免會以偏概全。只有放在寶馬全球戰略的總體格局中，才更能准確地分析出寶馬在中國大陸的成敗得失。

回顧20世紀世界汽車品牌的發展與演變，寶馬的成功是品牌的成功，更是品牌戰略的成功。寶馬比其他汽車品牌更高一籌地把握住了品牌競爭的制勝之道，將品牌戰略定位融會貫通到所有的產品和流程中，建立起更加清晰明確的品牌標識，並持之以恆地使品牌和產品互相依賴，相得益彰地共同發展。

可以說，寶馬品牌的成功是一部最生動的品牌營銷教科書。

定位賓士，定位自己

在德國三傑中，如果說賓士的品牌價值在於歷史與積累，而奧迪演繹了最經典的品牌復甦案例。與之相比，寶馬的成功則首先是品牌的成功，更是品牌戰略的成功。因為寶馬通過品牌戰略的成功實施與堅持不懈，為自己的品牌賦予了極為特殊的社會象徵意義。

與賓士悠久的歷史不同，寶馬原來只是為德國空軍提供航空發動機的，20世紀60年代還是德國最小的汽車公司。寶馬在全球真正的崛起始於80年代。但當時，以賓士為代表的傳統高檔豪華車憑借傳統名牌的積淀和市場先機，固守著世界豪華車市場，這為寶馬豪華系列的市場滲入造成巨大障礙。雖然寶馬深諳德國技術的卓越之道，優異的製造工藝不亞於賓士。但品牌形象與價值仍未能全面成功塑造，相比賓士，寶馬的品牌競爭力仍然處於下風。

那時的寶馬相對於賓士，仍舊只是一個品牌挑戰者。

如果當時寶馬採取追隨模式的品牌戰略，訴求「我也是尊貴、豪華」的定位策略，將難以搶占已經固化的消費者心智資源。因為多年來，賓士品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象徵，並且歷久不衰。這一品牌認知在消費者心目中已根深蒂固，無法撼動。

寶馬既然是品牌挑戰者，就必須確定明確的品牌定位，這一定位必須是明確無誤的、有決定意義和可以達到的。

寶馬不但定位了自己，更定位了競爭對手。

Ⅹ 求賓士E級車六方位話術！急~~~

如下：

第一方位車輛正前方

展現在您面前的是2009年7月28日全球同步上市的新款E300，這是E級車的第九代產品。他是1947年問世，經過62年的積淀與洗禮，目前在全球銷售已經超過了1200萬輛。首先映入您眼簾的是我們梅賽德斯-賓士的三叉星輝，他象徵著賓士在海、陸、空三大領域的卓越成就和廣泛應用。

（該車的車寬是1.854米（較上一代車型加寬了32毫米））前機箱蓋的V型設計，象徵的成功與榮耀，彰顯了該車的穩重與大氣。前方的六個雷達感測器，在您停車時，為您提供了很大方便。

該車配備了智能照明系統（鄉村道路模式、高速公路模式、主動轉彎照明、彎道燈、增強版霧燈）,它會隨著路況、車速以及方向盤的轉動來自動調節燈光的明暗，遠近，左右等等，一切都是由車載電腦完成的，您只需要正常駕駛就可以了。

第二方位 車輛右側方

接下來，我們來到車輛的右側方，E300的車長為4.872米（較上一代E級車增長了20毫米），車高為1.454米。

您看我們這款車採用的是245/45 R17的輪胎，不僅能為您提供更好的操控性能，也能使高速行駛更加安全。後視鏡的上的LED（發光二極體）轉向燈，不僅美觀大方，同時反應更快、更亮、也更節能。

側面的腰線設計再加上車窗周邊的鍍鉻飾條，給人一種時尚、動感的視覺沖擊。該車採用了超高強度鋼，使該車的抗扭曲程度大大增強（31%）。

微微突起的後輪眉，是根據空氣動力學所設計的，就像一隻蓄勢待發的獵豹一樣緊綳著肌肉。

第三方位 正後方

與前方交相輝映的賓士三叉星徽，同時也代表了我們賓士的「三服務」：科技為安全服務，科技為豪華服務，我們為您服務。（為客戶打開行李箱蓋）超大的行李箱容積（540升），非常的寬大和平整。

（演示行李盒）裡面配有一個攜帶型的行李盒，非常的方便和實用（能承載10公斤，7-55升的物品）。（掀開行李箱墊）我們這款車所採用的是全尺寸備胎，不僅讓您的長途旅行沒有後顧之憂，也可以在發生碰撞時提供吸能的作用。

工具包、急救包一應俱全，體現了賓士的人性化設計。（演示後備箱關閉）一鍵式的關閉按鈕，並且具有防夾功能。

這么動感時尚的一款車，您是不是想體驗一下它的乘坐舒適性呢？您這邊請。

第四方位 駕駛員後排

（為客戶打開車門，邀請客戶入座。）

整個車的內飾看上去很協調，給人一種家的感覺。全景式的天窗，使車內顯得更加的寬敞、明亮。座椅是根據人體工程學所設計的無壓力座椅，讓您的長途旅行更加舒適。這款車所配備的是三區域空調系統，前後均可獨立調節空調的溫度，從而照顧車上每一個人的感受。

這款車的軸距為2.874米（較上一代車型增長了20毫米），加上腿部凹槽的設計，增加了後排的空間。這款車所配備的是直接懸掛控制系統，可以根據路況自動調節懸掛的軟硬，如果路面比較顛簸的話，懸掛會自動調的比較軟一些，從而保證您的舒適性。

如果路面比較平順的話，懸掛就會自動調的比較硬一些，從而為您帶來更多的駕駛樂趣。

這么舒適、安全的一款車，您是否想了解一下它的操控性能呢？那請您隨我來到駕駛室來體驗一下。

第五方位 駕駛室

（為客戶打開駕駛位側車門，邀請客戶入座，並為客戶調節座椅，半蹲式的為客戶講解）先生您看，我們這款車具有三個記憶組件，可以存儲三種不同的駕駛姿勢，包括座椅，方向盤和外後視鏡。E級車的多功能方向盤可以控制車內多種功能，這樣提高了行駛的安全性。

中控台上的旋鈕，是控制駕駛室管理及數據系統的，根據人體工程學原理設計。這個系統里有硬碟導航、收音機、藍牙電話、6碟DVD以及車內一些系統設置，不僅方便實用，同時也能使您專心駕駛。

E300最新裝配了警示輔助系統。據數據調查，高速公路上25%以上的事故都是由於疲勞駕駛引起的。如果您在駕駛車輛時犯困了，它就會在儀表盤上顯示一個小咖啡杯，同時，發出」嘀」的一聲(聲音警告)，提醒您休息一下。我們這款車還裝配了帶引導功能的駐車定位系統。他會在儀表盤上引

導您如何停車，既方便，又安全。
同時我們這款車還配備了預防性安全系統、碰撞響應式頸部保護頭枕等，為您提供全方位的安全保護。

E300所採用的變速箱是7速手自一體變速器，能和發動機達到一種最合理的匹配。換擋更加平順、更加省油，也更富駕駛樂趣。
這么好的一款變速箱，當然離不開台高性能的發動機，請您跟我一起來到發動機箱前。

第六方位 發動機艙

打開發動機艙蓋後，您能看到整體的布局非常合理，從各個細節中都能體現出賓士的做工精細。E300搭載了V型6缸發動機，在6000轉時能釋放出170千瓦的最大功率，在2500-5000轉時能釋放出300牛米的最大扭矩。發動機採用的V型設計，大大減少了空間的佔用，同時動力輸出更加穩定。

（介紹防凍液、剎車油、機油、玻璃水、轉向助力油的位置。包括警示標志。）紅色代表著禁止標志，請您不要再發動機運轉時，將手或者領帶伸入發動機艙。黃色代表著警告標志，提醒您請不要接觸高壓工作中的氙氣大燈。

這款車的首次保養是7500公里，以後是每1萬公里一次保養，6萬公里做一次大保（更換全車油液）。

賓士E級轎車是賓士開發出的介於C級與S級之間的一款中大型高端商務轎車，跑車，旅行車，公認E級車的鼻祖是1947年的賓士170，它是戰後賓士開發的第一批車型之一。

與同一年代的170s相比，170的外形較少修飾，裝備也進一步簡化。1953年，170的改進型180和190繼問世。從那時起，賓士E級車就逐漸形成系列，車身型式有轎車和旅行車兩種，汽油機排量有2.0——3.0三種，還可選裝柴油機。

截止到1961年，170系列總共生產了46．8萬輛。全新的賓士E級轎車已不同以往，全新的E級將分為運動轎車和轎車兩大系列，全系也更換了更省油，更強勁的增壓發動機。

作為一款最知名行政級座駕，全新E級的舒適性並不用過多的闡述，獨特的乘坐感受只能親身去體會。全新E級在保證了舒適性的同時，同時具有非常出色的操控性。

無論是在車流擁擠的城市街道還是高速路，開著全新E級均會讓你柔韌有餘，較重的油門踏板可能是女士不喜歡的，只要將轉速保持在2000轉以上，你就可以體驗渦輪增壓給你帶來的源源不斷的動力。

此次試駕的E200、E260車型均搭載1.8L-CGI缸內直噴渦輪增壓技汽油發動機。

全鋁制的1.8升直列四缸CGI引擎依靠可變氣門技術，高壓力渦輪增壓技術以及定點缸內燃油直噴技術，全新E 200 CGI轎車擁有高達135千瓦的動力輸出，而在1800至4600的寬泛引擎轉速范圍內提供270牛米的強勁扭矩，百公里加速僅為8.2秒。而其百公里綜合油耗僅7.6升。

同樣配備全鋁CGI渦輪增壓缸內直噴1.8升直列四缸引擎，全新E 260 CGI轎車依靠更加趨向於運動性能的引擎調教而為喜愛動感座駕的消費者提供了更多的選擇。全新E 260 CGI轎車的功率輸出達150千瓦和310牛米，百公里加速只需7.8秒，相應的百公里油耗為7.8升。

第二代汽油缸內直噴發動機可以顯著降低了燃油消耗達10%，同時輸出功率顯著增加。相比用傳統機械增壓發動機的車型，搭載渦輪增壓缸內直噴發動機的車型擁有更高效的能量管理標准，它的最大優勢在於均勻運行的直接噴射系統。

與以往進氣口噴射系統相比，這種噴射系統顯著提高了能量效率。在氣缸中的燃油氣化降低了燃燒室的溫度，從而在減少發動機爆燃傾向的同時，提高了壓縮效果。