賓士如何實行人員推銷的

① 賓士 銷售渠道策略

賓士銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍

「目前這種整合對於銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，賓士在中國的事業向前邁進了一步，它將開啟賓士新的輝煌時代。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。

國產與進口車業務各自為戰的難題曾長期困擾賓士，不過，當北汽與賓士終於決定進行整合，項目進度之快遠超外界預期。在成都車展上，賓士中國與北京賓士高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之後的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產E級轎車做代言，還推出了創新的「無憂計劃」；賓士此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過賓士125周年慶典時的投入。

「我們一定要讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強調。實現營銷整合後的賓士正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱「賓士在中國的事業邁進了一步，它將開啟賓士新的輝煌時代」。

三倍重金投入國產新E級

成都車展上，賓士展台，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產賓士E級代言的巨幅廣告。按計劃，這只是賓士重金投入國產賓士E級宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最後11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內各大展廳。

與大手筆廣告投入同期推出的是賓士專為國產E級轎車推出的「E夢想，E無憂」的購車方案。該方案試圖擺脫降價促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價值為目標：即日起購買國產賓士新E級，即可獲贈2年免費保險及2年或10萬公里免費保養。

這是北京賓士與賓士中國開始渠道整合後，在營銷市場領域出擊的第一波重拳。按照賓士的說法，整個投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時的投入。而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個多月時間內實現的——9月1日開始，賓士中國與北京賓士才實現營銷渠道統一和協同辦公。

「一切投入目標是要讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間賓士兩個團隊夜以繼日工作，正是希望借「金九銀十」的好時機，強力推廣國產賓士E級。蔡公明認為，賓士在這么短的時間內推出了這么一個大規模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合後的優勢已經顯示出來。

計劃籌建統一銷售機構

「整合以前推廣一項活動時，只需要向賓士中國的高層領導申請批示，而現在我們人員整合後，實際上需要向雙方的上級領導同時申請批復，流程增加了，但現在的批復時間反而縮短了，速度變快了。」未來將主抓所有賓士產品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統的整合優勢顯現，未來的工作將更加高效。

實際上不僅是賓士中國力圖證明營銷整合的好處，北京賓士銷售與市場執行副總裁付強亦認為這是勢所必然。付強認為，整合一是賓士尤其是北京賓士發展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進行整合，更好發揮各自優勢；三是出於對消費者負責的原因，今後將以一個面孔面對消費者。據悉，目前雙方的整合已有新的進展，在銷售層面上，雙方已經形成了一個整合的狀態；另外，從區域層面來說，區域經理的工作職能也實現了進一步整合。從8月1日開始，賓士中國和北京賓士的銷售部門開始協同辦公，為今年10月份即將國產的SUV車型G L K提前准備。

按照計劃，賓士中國與北京賓士正醞釀成立一個新的統一機構，並由該機構來統一協調銷售工作，以此實現合力。這個類似「中國銷售決策委員會」的機構，直接與戴姆勒賓士總部溝通，相關決策則由北京賓士和賓士(中國)共同執行。這一思路亦得到蔡公明證實，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實現的，目前的磨合亦非常重要，「『硬著陸』的合作方式我認為效果不一定好，目前的戰略是非常正確的。」

② 我想去賓士4S店做銷售

去賓士4S店做銷售需要：

1、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

2、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

汽車銷售的技巧

1、了解客戶的背景

了解顧客的背景，包括：顧客的購車經歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，選擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之後，方能進行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感

談判最忌就是緊綳的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。所以汽車銷售顧問一定要製造讓顧客放鬆、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。

③ 賓士的分銷渠道是什麼

賓士的銷售渠道順利整合，新車投入翻了三倍。

「目前來看，這種整合對銷售的積極影響非常明顯。我認為通過這次整合，賓士在中國的業務向前邁進了一步，它將為賓士開啟一個新的moderns。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡

賓士長期困擾於與國內進口車業務獨立作戰的問題。然而，當BAIC和賓士最終決定整合時，項目的進展遠遠超出了外界的預期。成都車展上，賓士中國與北京賓士高層首次攜手亮相，展示了營銷渠道整合後的最新成果:不僅邀請了國際巨星喬治·克魯尼為國產E級車代言，還推出了創新的「無憂計劃」；賓士這次的投入是以往一款新車的3倍，甚至超過賓士125周年慶典。

「一定要讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡強調。營銷整合後的賓士正試圖向外界傳遞信心，蔡更是樂觀地表示，「賓士在中國又前進了一步，將為賓士開啟一個新的現代」。

國內新E級投入三倍

成都車展上，賓士展台和范冰冰驚艷亮相一樣，吸引了和好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產賓士E級代言的巨幅廣告一樣的關注。按照計劃，這只是賓士大力投入國產賓士E級宣傳的第一步。接下來，10月11日，第二波平面和電視廣告將全面鋪開。最後，從11月中旬到今年年底，第三波廣告將席捲數岩中國各大展館。

在大廣告投入的同時，賓士推出了針對國產E級車的「E夢，E無憂」購車方案。該方案試圖擺脫降價促銷的普通路徑，而是以提升客戶價值為目標:即日起，購買國握廳產賓士新E級可獲得2年免費保險和2年或10萬公里免費保養。

這是北京賓士和賓士中國啟動渠道整合後，在營銷領域的第一拳。據賓士稱，總投入是過去一輛新車的3倍，甚至超過125周年慶典。這一系列營銷方案的推出，僅用了半個多月的時間就實現了——從9月1日開始，賓士中國和北京賓士實現了營銷渠道的統一和協同工作。

「所有投資的目標都是讓國產賓士打一個漂亮的翻身仗。」梅賽德斯-賓士(中國)汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡表示，在此期間，兩個賓士團隊夜以繼日地工作，希望利用「金九銀十」的契機，大力推廣國產賓士E級。蔡認為，賓士在如此短的時間內推出如此大規模的促銷措施，效率之高說明整合後的優勢已經顯現。

計劃建立一個統一的銷售組織。

「在整合一個活動之前，我們只需要向賓士中國高層領導申請指示即可。現在我們的人員整合後，實際上需要同時向雙方的上級領導申請批准。流程增加了，但現在審批時間縮短了，速度變快了。」未來將專注於奔段畢隱馳全系產品銷售的蔡表示，目前雙方在磨合期的合作非常好，相信隨著整體體系的整合優勢顯現，未來的工作會更加高效。

事實上，不僅賓士中國在試圖證明營銷整合的好處，北京賓士銷售與營銷執行副總裁付強也認為這是不可避免的。付強認為，整合是賓士的需要，尤其是北京賓士。二是當前激烈的市場競爭要求雙方進行整合，發揮各自優勢；第三，出於對消費者負責的原因，以後要有臉面對消費者。據悉，目前雙方的整合有了新的進展。在銷售層面，雙方已經形成了融合的狀態。此外，從區域層面來看，區域經理的職能得到了進一步整合。從8月1日開始，賓士中國和北京賓士的銷售部門開始通力合作，為今年10月即將上市的國產SUV車型GLK做准備。

根據規劃，賓士中國和北京賓士正在籌劃成立一個新的統一機構，統一協調銷售工作，實現合力。這個組織類似於中國銷售決策委員會，直接與戴姆勒-賓士總部溝通，相關決策由北京賓士和梅賽德斯-賓士(中國)共同執行。這一想法也得到了蔡的證實，他表示，在未來，兩岸之間的整合必須以獨立法人的形式在制度上建立起來。但融合是需要分階段實現的，目前的磨合也很重要。「我認為『硬著陸』的合作模式不一定有效，目前的策略非常正確。」

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