買賓士車售貨員說什麼

A. 推銷員應說的話

成功推銷員的說話技巧：

【摘要】 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？

話術一："我要考慮一下"成交法 當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？ 銷售員話術： ××先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個產品，除非你對我們的產品真的感興趣，對嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什麼呢？是產品品質，還是售後服務，還是我剛才到底漏講了什麼？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？

話術二： "鮑威爾"成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎麼辦？ 推銷員話術： 美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？ 假如你說"是"，那會如何？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、…… 顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術三："不景氣"成交法 當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決策時，你怎麼辦？ 銷售員： ××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。 最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什麼嗎？ 因為現在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也必須要做這樣的決定。 ××先生（小姐），你現在也有相同的機會做出相同的決定，你願意嗎？

話術四："不在預算內"成交法 當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為借口，准備拖延成交或壓價，你怎麼辦？ 推銷員： ××經理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。 預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項產品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經理，在這種情況下，你是願意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算？

話術五："殺價顧客"成交法 當顧客習慣於對你的優質產品進行殺價時，你怎麼辦？ 銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事： 1、產品的品質；2、優良的售後服務；3、最低的價格。 但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格給顧客。 也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比賓士汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。 所以你現在要選擇產品的話，你是願意犧牲哪一項呢？ 願意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售後服務呢？ 所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什麼時候開始送貨呢？）

話術六： "NO CLOSE"成交法 當顧客因為某些問題，對你習慣說："NO CLOSE"，你該怎麼辦？ 推銷員： ××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產品。 當然，你可以對所有推銷員說"不"。在我的行業，我的經驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。 今天如果你有一項產品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不" 呢？ 所以今天我也不會讓你對我說"不"！

話術七：不可抗拒成交法 當顧客對產品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎麼辦？ 銷售員：上了這個課你感覺可以持續用多久，你覺得可以在未來的日子裡讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！ 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你願意出多少錢來提高這些能力呢？ 顧客：××？（10萬） 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現在報名，我們只需要2000元你認為怎麼樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應該來上課了，您同意嗎？

話術八："經濟的真理"成交法 當顧客想要最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能商量，怎麼辦？ 銷售員： ××先生（小姐），有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？ 沒有人會想為一件產品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產品不能帶給你預期的滿足。 這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理，在購買任何產品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什麼不多投資一點，選擇品質，比較好一點的產品呢？畢竟選擇普通產品所帶來的不是你能滿足的。當你選擇較好的產品所帶來的好處和滿足時，價格就已經不很重要了，你說是不是呢？

話術九："十倍測試"成交法 當顧客對產品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產品或服務又經的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。 銷售員： ××先生（小姐），多年前我發現完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經得起10倍測試的考驗。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之後，你是否能夠肯定回答這個問題：你現在願不願意為這個產品支付比過去多10倍的價錢呢？ 就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們日常生活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之後，我們願意付他10倍價錢？你說是嗎？

或者參考：
http://post..com/f?kz=27451795

http://hi..com/lightson

B. 買賓士時候說什麼三叉戟

買賓士時候說三叉戟就是車標新名字。
賓士改形三叉戟車標，呼籲人們保持距離。日前，梅賽德斯-賓士通過官方社交媒體發布了「新」車標。原本與圓形相連的三叉星，如今被「隔離」在中間。據賓士官方解釋，賓士希望以此呼籲大家，盡量待在家中，保持距離防止疫情擴散。這也是繼奧迪和大眾之後，又一德國汽車製造商通過車標改形來助力抗擊疫情。據了解，自賓士在臉書發布該車標後，引起了14萬之多的討論。
戴姆勒於1909年為三星標志申請專利權，但本茨則屬於一個圓形徽章。賓士的標志來源於戴姆勒給他妻子的信，他認為他畫在家裡房子上的這顆星會為他帶來好運，這顆三叉星還象徵著賓士汽車公司向海陸空三個方向發展。1909年，戴姆勒先生為了紀念他的VELO型車大批量生產，將三叉星內的齒輪圖案改為月桂枝，以示勝利，而標志內的「梅賽德斯」則取自埃米爾·耶利內克美麗女兒的名字。「梅賽德斯」在西班牙語中有幸運的含義，可惜這位美女於四十歲死於不幸的婚姻，而以她命名的做法卻不脛而走。到了1916年，星形的標志與賓士的名字終於合二為一，而隨著這兩家歷史最悠久的汽車生產商的合並，廠方再次為商標申請專利權，而此圓環中的星形標志演變成今天的圖案，一直沿用至今。並成為世界十大著名的商標之一。

C. 去4S店買車的時候，怎樣才能防止被銷售員忽悠

捆綁消費的事情我們聽得太多了。比如貸款買車，必須在店內投保，還要繼續擔保，交保證金。由於汽車市長/市場價格太透明，從裸體汽車上4s店採集的油水很少，車輛保險得到很高的抵免回報。還有更多，更貴，不必要的裝飾。以辦理會員卡為由，引導大型會員卡，強迫消費者在店內整頓等。在用車的過程中，4S店也有很多套餐。例如，收取不合理的出庫費、PDI檢查費(車輛交付前檢查)、各種新車手續代理費、上牌費等。有些消費者經常認為這些復雜的東西很難處理，因此為4S店提供了收取更多費用的條件。

詢問價格也是很在意的。問「多少錢」，看起來比較外行，氣質不足。汽車價格有純車價格、購置稅、保險、包租等多種，所以可以根據個人情況問如何提問。純車價格是只有車的價格，不包括附加稅等費用，也稱為裸車價格。一般來說，購買新車除了純車價格外，還需要繳納車輛購置稅，此外，康健保險是必須購買的保險項目。最好一步一步加折扣的價格，然後再降價。

D. 賓士寶馬的銷售員常說的「減速玻璃」是什麼原理

減速玻璃起源於一些老司機對擋風玻璃的稱呼，這些司機朋友開了以往的大卡車，現在又開上了小轎車，會發現二者有明顯不同的速度感。而又不能用他的知識解釋這種現象，所以認為現在的小汽車的擋風玻璃有減速作用。賓士寶馬的銷售員常說的「減速玻璃」是什麼原理？你知道嗎？

確實有時候自己感覺開的不快，但是速度已經很高了。所以有時開高速的時候，不看碼表容易超速。那是因為光線欺騙了我們的眼睛，人們判斷一個物體是否運動及運動的快慢，不是線速度，而是角速度（度/秒）。角速度越大，你就會感覺它的運動速度越快。

我們這個時期的玻璃跟早年90年代的汽車玻璃是大不相同。90年代的玻璃透光不純。而現代的玻璃，已經近乎達到純透光。當然了，不可能100%的透光。若問什麼物質是能達到99.999999%透光呢，那就是鑽石。今天的玻璃已經近乎完全透光。而且，好車差車，透光上講差別不大。那感覺車快車慢的原因是啥呢？是感覺，避震和風噪，胎噪，還有就是眼睛可看到前方視角有關。賓士寶馬的銷售員常說的「減速玻璃」是什麼原理？你知道嗎？

E. 去做賓士車的銷售顧問怎麼樣

買汽車雜志，每個月起碼看5本不同的期刊，然後你仔細看後，你就有數了，
無非是這樣么，說出你的車好在哪裡，別人的車爛在哪裡，你賣賓士，你就說寶馬呢，底蘊沒賓士豐厚，賓士比寶馬成立早50年，賓士是世界第一豪華品牌，賓士在國外比寶馬貴很多，賓士的舒適性比寶馬好很多。國產寶馬用的零件大多都是中國生產的，做工粗糙，而賓士國產的都是進口元件。
你如果是賣寶馬的，你就說賓士公司的車設計理念陳舊，沒有寶馬的有活力，寶馬的高科技先進，寶馬的操控比賓士好，寶馬的國產化率高，維修保養成本比較低。賓士都是進口零件，維修較貴。
反正你看了以後就什麼都可以吹啦，賣車就是這么簡單
還有看中人家要什麼
買賓士是要舒適，你就帶著人家座一圈
買寶馬是要操控和活力時尚，你就讓人家開一圈
買奧迪是要低調沉穩，你就告訴人家政府高官都是買它
買捷豹是要尊貴，你就告訴人家英國女王就是這個座駕
買，，，，，，，，，，，，，，，，，，你看了以後就都知道了

F. 銷售中的經典語言有哪些

長久以來，人們的內心有一個正確的圖像，如果與現實出現反差，就會產生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發，當現實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。
由於人性中有"追求快樂、逃避痛苦"這樣一個規律，所以我們在與客戶溝通時，一定要"把好處說夠，把痛苦說透"，這樣成交就已經實現了一半。

一、把好處說夠

銷售就是賣未來，描繪美好的圖像。
銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。
這其中，心中圖像是很大的導引因素。
案例：售貨員一天賣出30萬
案例呈現：有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元，於是他便去問個究竟。
"是這樣的，"這位銷售員說，"一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，於是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？於是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，於是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型』巡洋艦』。"
經理後退兩步，幾乎難以置信地問道："一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？" "不是的，"這位售貨員回答說，"他是來給他妻子買針的。我就問他：』你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？』"
案例分析：（1）這位雇員為客戶建立了多少次意願圖像？（2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的？
分析結論：在這個案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意願圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。
客戶的購買沖動是需要良好誘導的，適時地在客戶心中建立意願圖像，並且滿足客戶這種內心的驅動，是達成銷售的一個重要步驟！
心中圖像是人們行為的驅動源泉，一旦這個圖像出現反差，人們便會在心理上感覺到一種壓迫和不舒適感，便會急於改變。但有時，倘若缺乏導航，即使圖像是歪的，人也不會意識到。正如案例中的那位客戶，在售貨員沒有提醒他（即沒有為他導航）之前，他完全沒有意識到自己缺這些東西，也沒有覺得不適，但一旦售貨員將這種新的圖像，即買了這些東西的好處（如，可以度一個愉快的周末）和不買這些東西的壞處（如，不大不小的魚不就跑了嗎？）在他的頭腦中建立，他便馬上有了一種"心中圖像歪了"的感覺，壓力感和不舒適感誘使他買了大量預料之外的東西。
這個案例生動地告訴我們：銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意願圖像，有時可以起到事半功倍的效果。

二、把痛苦的東西塑造夠

幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，這是網狀激活系統所導致的。人的網狀激活系統是人的網路神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西並保持警覺，然後給自己建立起一種決定。
當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關系方面製造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然後再把方案賣出去。也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要你干什麼呢？對於我們銷售人員來說有兩個硬道理——第一，賣出去；第二，賣的上價。
掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對於客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將"不買某件東西的痛苦"塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養了。
在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛症狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什麼？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會採取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8~9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都願意忍受。
掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的後果有8分痛，那麼客戶一定會選擇購買。
案例：塑造痛苦，成功賣出大單
案例呈現：有一位女企業家，他們兩口子都各辦一家企業。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。
大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。
小張：你能告訴我為什麼不買嗎？
大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之後，我就決定買與不買了。
小張：關於保險的事，你是怎麼問的呢？
大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鑽石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而對於這串白金鑽石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我准備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？
小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以後，他們悲痛萬分。你是什麼都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，什麼都需要。保險是惟一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！……
經過這一番對話，最後大姐終於答應了。
案例分析：（1）這位大姐的話反映了人們在購買時的一種什麼心態？（2）小張是如何塑造痛苦的？
分析結論：盡管客戶在掏錢時有點心痛，盡管客戶還有其他的理由拒絕我們，但如果我們把不買所造成的後果告訴給客戶，也一樣可以促使客戶購買。這個例子充分說明：購買就是一個"追求快樂、逃避痛苦"的過程，受這種心理的影響，客戶在購買任何一樣產品時，都會有種防範心理。但我們若是能把痛苦塑造夠，就能打垮客戶的心理防線，促使他們成交。
幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意願，一種需求的意願，來幫助你達成成交。

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的准備工作。
5．推銷前的准備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。准備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分准備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，採取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德准則。
12．在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的准則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15．准時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什麼東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力准備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23. 業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對於銷售代表而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分准備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金准則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人；推銷的白金准則是按人們喜歡的方式待人。
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下葯。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什麼去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋更近。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自於成功。
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單並不是一件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51．成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。
57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58. 不要將失敗歸咎於他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標准，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
59. 堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕？你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。
60. 用數字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。
61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出症結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74．據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產生於服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致於他們不會給那些說「不」的客戶一個改變主意的機會。
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由於交情關系。這就是說，由於銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86. 忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。
94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤
95．成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始.
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。

G. 銷售員論壇

這是我編輯的導購培訓一章,希望看了能對你有用.(討價還價)
雖然是專賣店經營，明碼折扣，少了很多砍價的顧客，但世界上沒有不講價的顧客，專賣店為了保持正常的利潤，必須擁有合理的利潤空間。有的顧客會以此同其他品牌做比較。然而到了價格的底限如何面對砍價的顧客呢？
要做的只有一點，讓客戶明白你已經給他最低價。
首先要真誠的告訴顧客這已經是價格的底限。
其次充分的說明產品與其他品牌不同處。
再對產品優點加以說明。
說明是全國統一折扣。
例1:請看汽車推銷員怎麼說的：產品是很貴，因為它好，賓士好所以就貴，開賓士的人象徵著身份，我不可能把這賓士你開了桑塔那的價格我就賣給你。（合情合理）
例2:學習機促銷員的解釋:顧客埋怨,哎E100太貴了,其他的多便宜啊,比如XXX.導購員, 「是呀！的確貴了點，但是它可以使用六年，還是挺劃算的不是嗎？」。
有的顧客砍價只是一種滿足，一定要記住這個道理：客戶與你討價還價，與其說是他們很會討價還價，還不如說他們喜歡討價還價更准確。與其說他們是嫌你的東西太貴，還不如說他們是想通過殺你的價來獲得快感，討價還價是這種人的天性。遇見這樣的顧客，除了上面的解釋，導購員盡量滿足其本性，讓他過癮，讓他有種征服感，要理智的解釋，不能與之爭論。

你要學會總結,這樣的問題一般經銷商都會提出.我可以這樣回答:日豐管是一個品牌這是不用說的,貴在什麼地方?1,品質,2,品牌,3營銷服務費用.商家跟廠家怎麼獲得利益的雙贏?關鍵是讓自己經營的這個牌子良性發展下去,講究個可持續性,有很多產品眼前利益高,但是不長久.日豐貴,可是他質量服務市場都維持的很好,長久啊! 日豐是人們心中默認的名牌,很多消費者在購買日豐管的同時,拉動了你的門鎖\油漆\燈其他產品的銷量,日豐可能不賺錢,但是其他的東西賺了也是一樣`羊毛並不一定非得長在羊身上的. 現在經營日豐對你說是優勢,一個名牌的代理經銷權利,只有失去的時候才會惋惜.舉例說明!

H. 今天去賓士4s店看車，然後銷售人員說讓我留個手機號，會有條簡訊驗證碼發給我，讓我給他一下

銷售人員對於有意要買商品的客戶肯定會追著不放的，因為這是他們獲取利益的最大機會，所以即使你給了他手機號，也不會有什麼危險。

I. 作為一名銷售人員，在語言上有哪些方法可以說服客戶在價格上的不滿意

高價產品是企業重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮！如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，「價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值」這個原則，不僅適用於說服消費者也適用於說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。
一、當客戶以競品價格打壓我產品時
1.表現：「你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了！」
2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為「價格高」都是相對的。
例：在方便麵行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。
3.應對方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品「價格高」，是在與哪家企業產品進行比較：
如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚；然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類；最後向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：
向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。
與競品進行相關質量指標的對比。
請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產品背後，有著優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優點後說缺點；評價自己的時候，先說缺點後說優點。
二、當客戶聲明進不起貨時

1.表現：「我們小店窮，進不起高價貨啊。」
2.分析：客戶可能真窮，需要企業給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業壓低價格，多給政策，甚至希望企業賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然後分別應對。
3.應對方法：
（1）對於真窮的客戶，可以採用兩種策略：當客戶老闆經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持；當你對客戶的發展不抱信心時，乾脆放棄此客戶。
（2）對於哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤；然後為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況；最後一定要強調經銷機會難得。

三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時
1.表現：「價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。」
2.分析：客戶此言的目的在於以二批為借口向企業施壓，希望企業給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量，客戶認為向下遊客戶推廣我方產品難度太大，擔心無法把市場做起來。
此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。
3.應對方法：
（1）告知客戶一分價錢一分貨，既然競品可以以同樣的價格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價格鋪貨，這也是確保客戶在將來賺錢的必要手段。如果產品鋪貨價格過低，等市場打開後價格又漲不上去，那時客戶的利潤就無法得到保證。
（2）就企業運作市場的政策和策略，與客戶深度溝通，向客戶說明企業不會把產品推給客戶後就不管不問了，企業會為了打開市場進而佔領市場，給客戶一系列的支持，包括人力支持、促銷支持、廣告支持和市場運作思路支持等。
（3）告知客戶企業會推出一定的促銷和宣傳政策，如年底返利、坎級獎勵等，幫助客戶向二批鋪貨。
（4）向客戶解釋：針對二批，企業會考慮在客戶的利潤差價之外製定相應的二批鋪貨價格，但客戶不能擅自調高對二批的鋪貨價格。
注意：不要亂向客戶承諾企業沒有的政策，因為這會給下一步的市場運作帶來一系列的遺留問題，從而使客戶對企業失去信心。
四、當客戶認為經銷高價產品無利可圖時
1.表現：「產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什麼時候可以收回成本，什麼時候可以賺到錢啊？」
2.分析：趨利是客戶的天性，前期由於銷量小、投入大，客戶出現無利也是正常情況，但是企業要給客戶描述美好的合作前景。
3.應對方法：
（1）向客戶說明企業在定價時已經考慮到客戶的利潤。客戶若想賺錢：一要通過產品差價；二要靠提升銷量來消化費用，獲得規模利潤。
（2）與客戶溝通企業的運營情況、經營理念、規模、實力、背景、得到的各種獎勵等信息，打消客戶疑慮，幫其樹立信心。讓客戶相信自己前期的投入將在以後得到源源不斷的利潤回報。
（3）告知企業可以給客戶帶來的其他好處：比如企業會給客戶一定的年終激勵、對市場運作好的客戶給出國旅遊的指標、企業會定期組織客戶進行培訓等。
（4）向客戶描述經營本企業的產品，對於改善客戶的網路、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶問鼎將來的無價資本。
五、當客戶以消費者做擋箭牌時
1.表現：「你們產品太貴了，消費者買不起啊！」
2.分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說服客戶「就範」。
3. 應對方法：
（1）告知本產品在其他地區或其他經銷商那裡的暢銷情況。
（2）告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到；如果准備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注；如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶信心。
（3）告知一些消費者的實際消費體會。

J. 想要成為汽車界的金牌業務員，你得先掌握這幾條話術

依照客戶職業分類

1.20-30歲

特點

該年齡段單身未婚居多，甚至屬於低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂於接受新鮮事物。

(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；

(2) 消費具有明顯的沖動性；

(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；

(4) 是新產品的第一批購買者。

推薦話術

「分期是現階段最流行的支付方式，現在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業務和您平時的分期業務一樣，只是由於產品特點，金額稍微大一點點，參加現階段的貸款優惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~」

「省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目里呢？」http://qcwlyx.com/

「另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫咱們實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車後反倒掙得更多了！您說是不是值得嘗試一下？」

2.30-40歲

特點

多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。

(1)多屬於理智型購買，比較自信；

(2) 講究經濟實用；

(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優秀產品；

(4) 對能改善家庭經濟條件，節約時間的產品感興趣。

推薦話術

「把現金留在手裡好防個不時之需，俗話說的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車。」

「使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要」。

「貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現時，馬上就可以出手，誰也不想買個車佔用太多固定資金的，再說了，現在股市那麼低，您留著抄底多好啊。」

「您平時有沒有固定的投資理財習慣呀？比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什麼項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我幫您列個單子咱們詳細算算吧~」

3.40-60歲

特點

工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬於增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬於為他人如小孩、愛人購買。

(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態度；

(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；

(3) 希望消費方便簡單易理解；

(4) 對營業員的態度反應敏感。

推薦話術

「這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什麼嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別說儲蓄，但日子要往長里過呀您說是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到他們的生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！」